豪华酒店尚未退房 - 彭博社

近十年来，Deluxe Corp. 一直在努力应对其核心产品——支票的不可逆萎缩。

这家位于明尼苏达州圣保罗的公司已经打印和处理支票81年，并在行业中占据超过50%的市场份额。凭借其支票业务的丰厚现金流，它花费了惊人的6.5亿美元多元化，涉足从电子支付技术到贺卡的各种领域。Deluxe 为其努力所取得的成果是什么呢？一系列新业务贡献了公司近一半的收入，但利润却不到10%。

1995年，收益连续第三年下降，拖累了公司的股价。随着银行合并浪潮产生更大机构，压低了支票价格，利润率面临严重压力。Deluxe 还面临来自30多家竞争对手的激烈挑战，这些竞争对手直接向消费者营销支票。同时，它在区域电子资金转移（EFT）网络以及 First Data、电子数据系统和 MCI 通信等公司面前失去了市场份额，这些公司正在新电子银行业务中占据位置。

面对这些困难，Deluxe 现在正被新任首席执行官约翰·A·“古斯”·布兰查德三世颠覆，他是第一位没有深厚公司传统背景的Deluxe首席执行官。他的挑战是保护Deluxe仍然最大的业务，同时比他的前任更聪明地投资于新的电子业务。最近几周，布兰查德启动了一项激烈的成本削减和重组计划，旨在更好地集中公司的努力，开发和销售多种有前景的交易服务——支票验证、家庭银行、ATM切换和EFT结算——为银行和EFT网络提供服务，这是其核心客户。布兰查德表示，Deluxe“拥有一套可以对金融机构极有帮助的工具”，因为它们正在从支票转向电子支付。

在十二月底，布兰查德开始揭示他希望到1997年底削减1.5亿美元成本的举措。他宣布计划关闭41个支票印刷厂中的26个，减少30%的资本支出，并剥离德鲁克的墨水制造和财务表单业务。他重新组织了运营单位，首次将电子业务与支票置于同一管理之下。他正在研究德鲁克是否应该继续销售贺卡，并留在电子处理福利和食品券的低利润业务中。他表示，他可能会裁员30%到50%的公司高管。“一切似乎都不连贯，”布兰查德说。“这是一个聚焦的巨大机会。”

承诺复苏。由于德鲁克的糟糕表现，德鲁克董事会去年五月招募了53岁的布兰查德，以取代即将退休的哈罗德·V·哈弗提。分析师和竞争对手认为他具备扭转这家18亿美元公司的能力。他向投资者承诺今年的收益反弹。“他让组织走上了正轨，”伦敦投资银行德意志摩根格伦费尔的鲁道夫·A·霍坎森说。

作为一名长期的AT&T销售和市场营销高管，布兰查德似乎理解如何管理受到技术变革冲击的公司。最近，他在通用仪器公司担任执行副总裁时获得了赞誉，他帮助这家有线和互动技术制造商在新的外国市场中运作。事实上，布兰查德需要充分发挥他的创造力，以便在竞争激烈的金融交易服务市场中为德鲁克定位。

竞争对手和客户表示，Deluxe的可疑多元化战略使其忽视了技术和定价的重要趋势。一个例子是：Deluxe的一项关键业务，向区域ATM运营商网络销售处理服务和软件，现在正受到挤压，因为一些最大的网络正在内部处理交易。“他们在产品开发和定价方面显然不够积极，”NYCE Corp.的总裁Richard P. Yanak说，该公司是第二大网络，现在自行处理交易。

Blanchard还发现，Deluxe的支票和电子单位有时在争夺同一客户。“你会有一种感觉，左手有时不知道右手在做什么，”一位高级银行高管说，他的机构是Deluxe的客户。

Blanchard意识到，Deluxe必须与银行合作，而不是与之竞争。在进入家庭银行业务时，他计划将Deluxe定位为银行与大型软件提供商（如微软公司和Intuit公司）之间的中介，提供处理和客户数据库信息。他现在正在寻找投资机会，以支持Deluxe在1994年收购的一家初创家庭银行软件公司。

这一推动得到了Deluxe在许多银行家中享有的良好声誉的支持。Norwest Corp.的副总裁Keith K. Theisen也看到了对客户的新响应：他最近接到了Deluxe首席技术官的第一次电话。“这表明他们一定意识到需要处理客户的问题，”Theisen说。

布兰查德甚至似乎正在让来自不同部门的经理们合作。一个结果是：在2月12日，公司宣布了一款新产品，使银行能够通过将德鲁克的支票订购数据库与其支票审批软件连接起来，从而筛选出不良客户。现在，如果他能将这种专注的感觉注入整个公司，德鲁克就可以避免走上支票的老路。