康柏开始了一场个人电脑的争斗 - 彭博社

埃克哈德·皮费尔并没有退缩。1994年，康柏计算机公司的首席执行官制定了一项战略，计划到2000年将其市场份额提高到其最近竞争对手的两倍。从那时起，皮费尔以两倍于行业的速度扩大了这家计算机公司的收入。在其12月的季度中，康柏的收入惊人地增长了45%，达到了47亿美元。

因此，当康柏的企业PC销售和利润在2月份意外下滑时，皮费尔加大了力度。3月4日，他将PC价格削减了多达21%。这个想法是：利用更低的价格和更高的经销商激励来追求35%的收入增长——利润无所谓。这一举动震惊了华尔街，导致康柏的股价下跌了18%，降至约40美元。与此同时，分析师们开始大幅下调1996年的盈利预测，从每股约4.80美元降至4.20美元。康柏的定价举措促使竞争对手，包括惠普、数字设备和IBM，纷纷效仿——其中一些的降幅接近30%。

不安的经销商。皮费尔的举动背后是一些在PC行业中鲜为人知的变化，这可能使得这一战略比看起来更具风险。企业越来越多地为其办公室购买低价家庭PC，这威胁到了康柏和其他专注于复杂机器的公司的利润。PC公司担心的是：随着价格战从家庭市场蔓延到商业市场，企业PC和网络服务器的25%到38%的毛利率将更接近家庭PC的微薄15%毛利率。

这种风险是真实存在的，因为许多企业PC经销商正在要求获得向企业销售家庭计算机的权利。家庭PC现在主要通过大型零售商销售；企业经销商通常因合同被禁止销售它们。但这一情况可能很快会改变。MicroAge首席执行官杰弗里·麦基弗表示：“压力太大了；一旦有一个打破了僵局，其他人也会跟上。”

Pfeiffer的第二个大担忧：惠普、IBM和其他主要竞争对手正在瞄准康柏盈利丰厚的服务器业务——将桌面电脑连接到网络的机器。服务器大约占康柏利润的一半（图表）。而英特尔公司通过销售设计和处理器板，给康柏的竞争对手提供了助力，使任何电脑制造商都能使用现成的硬盘和软件构建高端服务器。

康柏感受到了压力。惠普和IBM已经开始侵蚀康柏的服务器市场份额。从6月开始，这些竞争对手以及戴尔电脑公司计划提供使用英特尔板的服务器。这种压力是1995年第四季度康柏的服务器市场份额从第三季度的39%下降到33%的原因之一，研究机构国际数据公司估计。IBM个人电脑公司集团执行官罗伯特·M·斯蒂芬森承诺：“这不会减弱。我会全力以赴进入这个市场。”

Pfeiffer的对策：通过快速推出新型号，使康柏的企业PC和服务器在价格战中不那么脆弱。3月4日，康柏推出了一系列更快的商务PC。今年晚些时候，它将推出具有内置网络管理系统等功能的新企业机器。这是一个典型的强有力的回应。现在的问题是：Pfeiffer的脆弱游戏计划是否足够好，以保持公司在正轨上？