哈雷的调音时间 - 彭博社

现在是摩托车周，哈雷-戴维森每年三月初的派对，佛罗里达州代托纳海滩的街道上挤满了大约400,000辆哈雷摩托车。但对于73岁的罗伯特·万塔来说，狂欢的气氛有些变得阴沉，他找到了哈雷首席执行官理查德·F·蒂尔林克倾诉心声。

万塔准备用他的宝马和本田摩托车换取他梦想中的哈雷，一辆镀铬和金色的Dyna Super Glide。但他当地的坦帕经销商想在10,195美元的标价上加价47%。万塔抱怨道：“我很想买那辆摩托车，但我不会支付15,000美元。”蒂尔林克认真倾听后说：“我听到你在说什么。但我们会让你成为一名哈雷骑士。”

多年来，蒂尔林克一直能够这样说并且是有意义的。自1985年以来，哈雷-戴维森公司重新焕发生机，当时劣质的质量和大量廉价的日本摩托车几乎让它破产。如今，哈雷低矮的“猪”占据了美国摩托车销售的五分之一以上——并且在快速增长的13亿美元重型摩托车市场中占据了超过一半的份额。而二手摩托车的巨大交易——由于哈雷故意限制产量——使得它们的二手价值高于新车。

但为了留住越来越不耐烦的客户，并抵御一批新的日本竞争对手，蒂尔林克必须将这家位于密尔沃基的公司提升到更高的档次。哈雷必须在保持其崇拜般的吸引力的同时提高生产。“我们有着丰厚的遗产，”蒂尔林克说。“但我们不能仅仅依赖这种神秘感。”

这一平衡的举动将是微妙的。但蒂尔林克自1981年作为首席财务官加入哈雷以来，已经面临过更棘手的问题：他谈判了融资，使哈雷在1985年避免破产。四年后，他成为首席执行官，接替了开始扭转局面的董事长沃恩·L·比尔斯。得益于保护性关税（现已取消）、全面的制造改革，以及将哈雷营销为美国精神的本质，该公司多年来一直顺风顺水。自1991年以来，收益增长了130%，达到1.111亿美元，销售额增长了85%，达到13亿美元。自1992年以来，摩托车产量增长了50%。

然而，成功带来了新的问题。哈雷过于保守，生产的摩托车数量少于其销售能力；年产量比预计需求低25%到40%。部分原因是哈雷无法忘记1980年代，当时它面临巨大的无法销售的库存。哈雷还意识到，稀缺性使其摩托车更具吸引力。

然而，现在客户抱怨哈雷摩托车太难买，热门的路王车型的等待名单长达三年。这导致了离谱的经销商加价——而经销商并不是唯一从中获利的人。买家也会订购摩托车并迅速转手。经销商咨询委员会主席、爱荷华州沃肯的经销商所有者欧文·K·福萨恩说：“我们看到有人买了一辆新的哈雷，然后在停车场以多出4000到5000美元的价格出售。”

“富裕的”骑士。因此，蒂尔林克正在增加第三家制造工厂，预计到2003年将产能从115,000提升至至少200,000。“我们的目标是最终将生产水平保持在始终比需求少一辆摩托车的水平，”他说。今年3月，他以5000万美元将哈雷的2.5亿美元假日房车部门出售给位于俄勒冈州交汇城的摩纳哥房车公司。华尔街对这两项举措表示支持，推动股价今年上涨34%，达到约39的52周高点。迪恩·维特·雷诺兹公司的分析师罗纳德·A·格兰茨认为，哈雷的收益将在五年内翻倍。

人口统计学也有帮助。哈雷的大型舒适巡航车吸引了寻求轻松骑行的婴儿潮一代。如今，哈雷骑士同样可能是“富裕的城市骑士”（rubbie），而不是叛逆者。“这个行业的健康得益于婴儿潮一代，”加利福尼亚州尔湾的摩托车行业顾问唐·J·布朗说。

大型巡航车现在占美国摩托车销售的44%，去年增长了11.3%——远高于整体摩托车销售的8%增长。难怪本田、川崎和雅马哈最近推出了高科技的哈雷仿制品。甚至哈雷的首席工程师厄尔·K·维尔纳也对这些技术印象深刻。他说：“在某些情况下，它们与哈雷一样好，甚至更好。”不过，哈雷拥有竞争对手们承认他们所缺乏的东西：强烈的品牌忠诚度。川崎摩托车公司美国分公司的销售副总裁罗伯特·莫菲特说：“哈雷的受众如同花岗岩，大多数人是基于情感和生活方式问题进行购买的。”

为了帮助抵御竞争对手，哈雷将其资本支出从1995年的1.1亿美元提高到每年1.5亿到1.75亿美元。除了新工厂，这笔资金还将用于在密尔沃基建立一个2500万美元的新设计和工程中心，以及定制颜色和车把。

小型运动摩托车。哈雷目前出口30%的摩托车，还计划针对欧洲、亚洲和拉丁美洲市场推出符合当地口味的摩托车。针对日本买家的侧车正在研究中。为了增加市场份额而不稀释品牌，哈雷正在利用与位于威斯康星州东特洛伊的布埃尔摩托车公司的合资企业，销售更便宜、更小型的运动摩托车。

但是，产量的提升能否满足哈雷失望的客户，而不会造成过去曾经困扰的组织问题？尽管制造质量曾是一个严重问题，但现在已经大大改善，早期提升产量的努力却遇到了障碍。上一次哈雷提高产量是在1993年，他们对需求的低估导致计划在工作开始前就过时了。

在其他地方，混乱仍在继续。去年秋天，不足的计算机订购系统使许多经销商面临过多的服装和过少的零件。这些问题导致哈雷报告第三季度收益为2370万美元，几乎与去年同期持平。哈雷正在改进其系统，但这些问题让一些经销商感到不快。“友谊需要重建，”福萨恩说。

但哈雷担心一些经销商可能与新一代骑士脱节。为了满足首次购车者的需求并推动更多商品销售，经销商被告知要扩大店面并增加员工。在集会上，哈雷现在对客户进行经销商调查：得分最高的经销商通常能优先获得新摩托车。除了更好的客户服务培训，哈雷希望这样的举措能结束过度收费。

为了留住骑士，经销商还被敦促加强当地哈雷车主俱乐部（HOGs）的活动，这些俱乐部聚集在一起进行骑行和活动。今年夏天，欧洲、亚洲和美国将举行大型HOG集会。目标是像德克萨斯州康罗的60岁洛尔·李·霍威尔这样的人员——她和她的丈夫一样，穿着黑色牛仔裤、紫色衬衫和黑色皮背心。她骑着她的新哈雷运动摩托车来到城里，并表示这改变了她的生活。“我有了一辆哈雷。现在我很有品位，”她说。在附近，来自俄亥俄州坎顿的骑士威廉·舒尔表示赞同。他坚持认为“任何拥有摩托车的人最终都会拥有一辆哈雷。”只要他们能等几年。