在戴顿哈德逊的压力之下 - 彭博社

当琳达·阿赫尔斯在1993年被任命为戴顿·哈德逊公司快速增长的塔吉特商店部门的硬商品负责人时，她审视了自己的领域并做出了一个指令性决定。粉色手柄的工具必须被淘汰。这个主意很好——适合女性手型的锤子和螺丝刀。“但粉色太过分了，”阿赫尔斯说。女性工具保留了，但Pepto-Bismol色的手柄已经成为历史，取而代之的是红色和蓝色等强烈颜色。结果：工具的销售额实现了两位数的增长。

阿赫尔斯在她最大的工作中需要这种敏锐的商品销售感觉。今年3月，45岁的阿赫尔斯被任命为戴顿·哈德逊公司表现不佳的32亿美元百货商店部门的总裁。她的任务是：迅速提升销售和利润。即使对于一位百货商店的老手来说，这也是一项艰巨的任务，但阿赫尔斯在折扣商店领域已经工作了19年，在那里，价格比设计师在第七大道上展示的更为重要。她并不感到畏惧。“成功零售的核心要素是相同的，”她说。

她最好是正确的，因为她没有长时间学习的奢侈。两年来，华尔街一直在呼吁位于明尼阿波利斯的戴顿·哈德逊出售其64家高档中西部百货商店——包括马歇尔·菲尔德、戴顿和哈德逊连锁店——以为折扣商店塔吉特提供更快的增长资金，而塔吉特的销售和利润一直在飙升。

压力持续增加：4月，J.C. Penney公司确认它在2月份提出了对戴顿·哈德逊的68亿美元收购要约，但遭到了拒绝。这一举动被视为公司被低估的迹象。“当有人向你抛出收购要约，而这个要约来自全国最保守的公司之一时，这确实会引起你的注意，”桑福德·C·伯恩斯坦公司分析师大卫·A·波内曼说。

Ahlers的老板和导师，Dayton Hudson董事长Robert J. Ulrich——他将Target打造成一个强大的企业——决心不拆分公司。但他需要Ahlers提供更好的业绩，以便在股东面前争取时间。自1991年以来，该公司的股票大多表现平平，尽管自1月以来上涨了25%，达到了97 7/8的高点，部分原因是受到Penney收购消息的推动。然而，即使在这个价格上，股票距离两年前也仅上涨了13%。一位主要股东表示：“每个持有该股票的人都希望他们能有所作为。”

难怪：百货商店的利润去年下降了32%，降至1.84亿美元，而1994年几乎持平，这表明顾客拒绝了1994年转向强调廉价商品的“价值”战略。该公司295家中档价格的Mervyn’s部门表现更糟，1995年利润下降了51%，降至1亿美元。总体而言，Dayton Hudson的收益去年下降了28%，尽管收入增长了10%，几乎全部来自Target。

内部圈子。许多外部人士表示，Ahlers没有太多机会。在被迫削减数百万成本的压力下，她花费数小时开会和研究电子表格，而不是在全球范围内寻找时尚商品。但内部人士表示，她的安静决心、出色的商品感觉和团队建设能力使她成为在长期百货商店首席执行官兼总裁Stephen E. Watson突然辞职后接任的最佳人选，Watson在下属中颇受欢迎，但与Ulrich发生了冲突。

Ahlers是Ulrich的吸烟圈子中为数不多的女性之一，她通过取得业绩赢得了作为“Target Boys”之一的地位。她在威斯康星州的小镇Weyauwega长大，父亲经营一家农场供应店，这为她的成长提供了良好的准备。“他非常善于与人交往，能够判断人并知道该对谁冒险，”她说。在Target，她从1977年的成衣买手晋升为1993年的硬线高级副总裁，她也冒了自己的风险，扩展微观营销，使每家商店都有适合当地市场的商品。她还使药品业务扭亏为盈，并通过重新设计商品销售提升了销售额。

Ahlers 采取低调的风格。她放弃隐形眼镜，选择眼镜，并偏爱办公室的裤装。她并不打算引入新血液，而是试图通过现有员工实现转变。Ahlers 说：“我告诉我的团队，‘我希望你们找出解决方案。这赋予了你们权力。’”同事们形容她为谦逊和内敛。

尽管如此，她已经开始留下自己的印记。她引入了更多受欢迎的男士品牌，如 Tommy Hilfiger 和 Nautica，并为引人注目的儿童服装创建了一个名为 Angelini 的精品店。她说：“我们知道我们需要重新增加独特的商品。”

Ahlers 说，她已经看到了升级服装带来的积极成果，但承认全面的转变将需要超过一年。一些顾客已经被赢得了。来自伊利诺伊州公园岭的 Helen Charchut 说，她三年前停止光顾 Marshall Field’s，因为商品变得过时。在最近一次访问中，她说：“我找到了我需要的一切。但更重要的是，销售人员的态度发生了变化。真是天壤之别！”

作为一家百货商店的顾客，Ahlers 说她注意到“购物变得越来越困难”，因为缺乏知识渊博的销售人员。因此，Dayton Hudson 的店经理和最终的销售员将接受客户服务培训。顾客现在被称为“客人”，这是 Ahlers 在 Target 学到的一个以服务为导向的术语，而 Target 又是从华特迪士尼公司那里借鉴的。

Ahlers 知道她必须在 Field’s 做更多的修复工作。她重建了一个位于芝加哥的采购团队，以提升时尚内容，并恢复了该连锁店标志性的森林绿色购物袋。该采购团队在 1990 年以 10 亿美元从英国的 BAT Industries PLC 收购后被解散以削减成本。而购物袋则被更改为回收的棕色纸袋。成千上万的顾客写信投诉购物袋和服务的下降。

金色的锅。阿赫勒斯的任务会更容易，如果她有钱可以随意花费。但代顿·哈德逊承诺在未来两年内削减1.7亿美元的成本。超过一半将来自梅尔文百货，但已经削减的百货商店也必须贡献，即使销售人员增加了10%。

那些了解阿赫勒斯的人说她能够应对挑战。她习惯于每周工作超过70小时——在明尼苏达漫长的冬季更是如此，她说：“我会躲起来并全力以赴。”而且她并不害怕做出一些非常规的个人选择来适应她的职业。当她三十多岁时，她和丈夫史蒂夫选择不生孩子，因为她经常出差。五年前，史蒂夫辞去了管理犬舍的工作，专心在家。“我们不需要收入，”阿赫勒斯说。“我们需要时间。”

尽管阿赫勒斯付出了很多努力，但许多专家认为代顿·哈德逊的区域百货商店帝国在几年内将属于其他人。这些商店是“一个被低估的宝石，”零售顾问艾伦·米尔斯坦说。“它们是梅伊百货或联邦百货完成全国扩张的最后一块金蛋。”在这种压力下，这位低调的中西部人必须取得一些相当引人注目的成果，以保持代顿·哈德逊的完整。