美国运通屈从于征服 - 彭博社

在5月2日，美国运通首席执行官哈维·戈卢布在亚特兰大的信用卡会议上投下了相当于一枚莫洛托夫鸡尾酒的炸弹。在多年要么忽视要么与银行争吵之后，戈卢布邀请他的竞争对手与他合作发行美国运通卡，这是美国银行从未做过的事情。

确实，根据Visa USA Inc.的章程，营销Visa卡的银行不能发行AmEx卡。但这并没有阻止戈卢布：他说，银行与AmEx合作“能赚更多的钱”，并敦促他们反抗。“你们没有理由继续生活在这个章程之下……你们和你们的客户都将失去一切，”戈卢布说，他甚至向惊讶的银行家提供了他的办公室电话号码，并告诉他们可以打电话给他谈交易。

快速舞蹈。戈卢布目前还没有找到合作伙伴，但他的激进举动又是一个帮助美国运通公司在多年停滞后复苏的震撼疗法的例子。1995年的收益强劲，而1996年第一季度的收益飙升至3.96亿美元，比去年增长了12%。一个重要原因是：1995年削减了4.5亿美元的成本。

为了阻止其使用卡数量的下降，美国运通推出了新卡，包括希尔顿Optima卡和达美SkyMiles Optima卡。这一努力使得1995年总卡数从1994年的3630万张增加到3780万张。仅在1996年第一季度，美国运通就开设了40万个新的Optima账户，银行卡更新的编辑罗伯特·E·麦金利表示。

美国运通还利用独立销售代理扩大其商户网络，该网络曾受到流失和争吵的困扰。结果：美国运通在1995年获得了22%的股本回报率，自去年年初以来，其股票上涨了57%。美国运通副董事长肯尼斯·I·陈诺特说：“我们在缩小差距方面取得了重大进展。”

不过并不是所有的空白。美国运通在信用卡市场仍在失去市场份额，而银行现在是主要的发卡机构，通过提供低利率、低费用的Visa和万事达卡来获得收益。这就是为什么美国运通想要与银行建立合作关系。Oppenheimer & Co.的分析师内德·戴维斯说：“获得市场份额的最佳方式是让银行发行这些卡。”

细分产品。美国运通认为银行客户想要美国运通卡。例如，银行可能希望发行白金卡或企业卡，这两种美国运通卡在其市场中占据主导地位。“在某些细分市场中，某些美国运通卡是有意义的，”KeyCorp的首席营销官斯蒂芬·A·科恩说，尽管他并没有与美国运通谈论发行其卡。

为了让银行觉得值得，美国运通承诺将提高它们的盈利能力。该公司可以支付给银行更多，因为它从商户那里收取的费用更多。Oppenheimer的戴维斯估计，银行每花费1美元可以赚取1.3美分，而Visa和万事达卡大约为1美分。

最大的障碍是Visa，这个以恶毒攻击美国运通的广告而闻名的死敌。Visa表示，没有任何其成员银行要求能够发行美国运通卡。“这就像百事可乐走到可口可乐面前说，‘你能帮我们一把，暂时为我们的产品装瓶吗？’”Visa USA的执行副总裁迈克尔·贝因多夫讽刺道。万事达国际公司承认其成员发行美国运通卡没有禁止，但只在一份声明中表示正在“审查这个问题”。贝尔斯登公司的分析师苏珊·L·罗斯预计，至少会有一个Visa发卡机构挑战这一禁令并将此事提交法庭。戈卢布表示，可能需要一段时间才能宣布任何交易。与此同时，他承诺会在电话旁等候。