虚拟现实咬人 - 彭博社

凭借其流线型的环绕式护目镜，可以插入计算机并给玩家带来在巨大的三维电影屏幕上进行战斗的错觉，三岁的西雅图虚拟i-O公司认为它有一款热门产品。问题是，虚拟i-O是否有市场？

答案是，勉强算有。虚拟i-O的顶级眼镜中的光学技术让用户感受到在三维物体之间移动的感觉——这是一种简单的虚拟现实形式。但令人垂涎的游戏青少年和年轻成人市场仍然遥不可及。对于大多数人来说，这项技术仍然太过革命性，尤其是基本设备售价为600美元。尽管虚拟现实因《割草人》和《电子情书》等电影而受到推动，但尝试虚拟i-O的“i-眼镜！”的技术爱好者往往会感到失望。今天的技术无法与好莱坞的魔法相匹敌。

这一切使得这家小型科技初创公司陷入困境。由于其主要产品仍未准备好进入主流市场，虚拟i-O不得不拼命创建客户基础，同时降低成本。“我们的战略是在早期创造极具多功能的产品，同时进入新兴的消费市场，”首席执行官兼联合创始人C. Gregory Amadon说。为了保持领先，i-O已经在开发一种原型，使其眼镜能够作为掌中宝计算机的显示屏。

与此同时，42岁的Amadon和30岁的联合创始人Linden Rhoads必须在现实中生存。为此，他们创建了一种价格较低的眼镜视频版本，可以插入电视，但缺乏3D功能。然后，他们在市场上寻找新的用途和新客户。两年前，在与一位销售牙科设备的朋友交谈后，Rhoads带着一些样品参加了在加利福尼亚州阿纳海姆举行的牙医大会，在那里她推销视频眼镜，作为在患者接受根管治疗时分散注意力的方式。她成功找到了一个分销商，去年，向牙医的销售为虚拟i-O估计500万美元的收入贡献了超过100万美元。“它们有趣且耐用，”华盛顿州贝尔维尤的牙医Ken R. Burnett说。“有时如果电影没有结束，我很难让患者离开椅子。但它们让我的工作变得更轻松。”

磨损与撕裂。Virtual i-O 还识别出其眼镜的几个其他细分市场。房地产经纪人使用它们为潜在买家提供“导览”潜在房产。一些公司使用它们播放培训影片，因为员工在佩戴时不太容易分心。执法机构将它们连接到可以操控到难以到达的犯罪现场的摄像机上。通过长线，观众可以在安全距离内观察现场。

这些细分市场现在占 i-O 收入的 40%。但该公司也努力使其产品对家庭用户更具吸引力。当视频和软件连锁店抱怨虚拟现实眼镜太贵且不舒适时，i-O 以 400 美元的仅视频版本回应，给电视观众带来在巨型屏幕电视上观看自己最喜欢节目错觉。“调整价格点确实帮助我们与 Virtual i-O 打交道，”位于加州帕洛阿尔托的电子连锁店 The Good Guys 的视频和游戏采购员 John Chin 说，该店于四月开始销售这些眼镜。

当西海岸的一家大型 Blockbuster 特许经营店抱怨眼镜无法承受租赁的磨损时，Virtual i-O 回应推出了一款更坚固的产品，可以承受损耗，特许经营的产品经理 Keith Leopard 说。今年五月，该连锁店开始在 16 家商店以每两晚 14.92 美元的价格出租这些产品。

研究表明，销售的最大障碍就是让消费者尝试该产品。因此，i-O 开发了一个店内展示，配有一副样品眼镜供购物者试用。它还使计算机兼容的眼镜更易于插入，并开始将其与 CD-ROM 游戏一起包装。今年早些时候，它通过一个在某些晚上和周末开放的免费电话增强了客户服务。并且它开始在行业出版物上投放广告，让零售商知道它们的存在。到目前为止，CompUSA、Egghead 和 Future Shop，以及 Blockbuster 和 The Good Guys，都在销售 i-眼镜！

但是，Virtual i-O 在其 i-glasses! 成为像个人电脑一样普及之前还有很长的路要走。Dataquest Inc. 的多媒体分析师 Kathy Klotz 认为，直到公司进一步降低价格点，它将永远无法捕获大众市场。“消费者不会为这种产品花费超过 200 美元，”Klotz 说。

稀缺的软件。该公司还受到缺乏兼容软件的影响。直到最近，个人电脑的性能还不足以生成使 i-glasses! 有价值的丰富图形。因此，互联网上和计算机商店游戏架上仍然缺乏 3-D 内容。但随着游戏的出现，Virtual i-O 正在与软件公司合作，在包装上展示其标志。

当然，所有这些营销努力都需要资金。Virtual i-O 还没有赚取任何可观的利润，已经与一些强大的股权投资者建立了联系，包括有线电视巨头 Tele-Communications、鼠标制造商 Logitech International 和法国的 Thomson CSF。去年 11 月，他们共同提供了 1900 万美元的融资，并拥有超过 40% 的公司股份。

这些合作伙伴帮助这家初创公司争取了一些时间，以便消费者市场能够发展。即便如此，i-O 今年仍面临来自 VictorMaxx 和 Forte Technologies Inc. 等竞争对手的猛烈攻击。而且，成为第一并不能保证生存。总部位于西雅图的 Virtual Vision 两年前申请破产，尽管得到了科技巨头保罗·艾伦的支持。公司领导表示，Virtual i-O 可以通过保持其技术的前沿性、倾听市场需求以及与能够提供营销力量的合作伙伴建立联系来避免类似的命运。他们对想要服务的市场有清晰的愿景。问题是，到目前为止，这只是一个海市蜃楼。