软件经销商能在互联网时代生存吗？ - 彭博社

莫特·罗森塔尔和罗瑞·考恩对他们的新公司Stream International Inc.的未来进行了打赌。作为董事长的罗森塔尔表示，到年底，Stream一半的业务——向企业分发软件和提供技术支持——将完全通过互联网进行。公司的首席执行官考恩则认为，至少需要两年才能达到这个水平。

无论谁赢得这场20美元的赌注，趋势是显而易见的：越来越多的软件将通过网络交付。毕竟，软件是终极数字产品——可以在任何地方传输的比特——而像网景通讯公司这样的互联网软件制造商已经通过网络发送程序和更新超过一年。微软公司在去年底开始测试在线销售，预计在18个月内，10%的产品将通过在线方式交付。根据Forrester Research Inc.的说法，到1999年，所有软件的一半将以电子方式分发。

这种转变对软件制造商和消费者都很有吸引力——双方都可以期待更低的成本和几乎即时的更新。但对于Stream和其他组成300亿美元行业的公司来说，这些公司将程序从软件制造商的工厂转移到企业和消费者的计算机上又该如何呢？“转售商面临严重威胁，”Forrester分析师斯坦·多尔伯格说。

Stream是一家价值16亿美元的行业巨头，决心引领这一变革——而不是被其碾压。Stream于去年四月成立，当时R.R. Donnelley & Sons Co.的全球软件服务部门与软件分销商Corporate Software合并，Stream已经开始逐步摆脱“盒子”业务。

企业软件成立于1983年，避开了零售店业务，在这个领域，像Software Etc.和Egghead Inc.这样的公司通过向消费者销售产品来赚取微薄的利润。相反，它专注于向大型公司提供来自各种制造商的数千份程序副本。它还开始提供其他服务，如软件安装、技术支持以及与软件制造商管理公司范围内的许可合同。虽然这些功能对于保持大型企业的最新状态至关重要，但很少有公司拥有内部员工来完成这些工作，即使是最大的软件制造商也不会承担这些任务。与此同时，全球软件服务作为软件制造商的外包公司不断发展——生产软盘和CD-ROM上的程序，打印手册并将盒子发货给经销商。

清算所。合并后的公司，80%由Donnelley拥有，认为他们可以处理将程序从开发者（如微软——一个大型Stream客户）转移到企业桌面计算机所需的所有步骤。更重要的是，Stream还可以处理升级、技术支持和其他售后服务。

互联网为位于诺伍德（马萨诸塞州）的公司提供了为企业客户增加另一项服务并扩大客户群的机会。Stream计划在6月开始在万维网上推出一个电子消费者“商店”。“我们旨在成为当有人想在互联网上购买软件时的电子中介，”罗森塔尔说。5月7日，Stream宣布了电子许可和安全倡议，这是一个数字清算所，用于处理订单和跟踪在网络空间交付的软件的许可证。该系统计划在今年晚些时候推出，得到了IBM和AT&T的支持，并使用微软提出的电子商务安全指南。

流媒体当然不是网络空间中的孤独者。其他软件经销商，包括ASCII公司和由软件光谱公司领导的联盟，也在计划清算中心。Egghead的电子商务子公司Elekom已经测试在线目录一年了。

最终的竞争威胁可能来自软件制造商，他们也可以直接通过网络向买家销售。但他们不会这样做的商业原因有很多——至少目前还不会。虽然打包软件仍占销售的大部分，但软件制造商无法承受失去传统经销商支持的代价。

“重型搬运。”实际上，软件制造商表示，他们并不想结束经销商系统，因为这是提供他们无法提供的服务的一种方式。“渠道增加了价值，这在我们进行电子分发时仍然很重要，”微软与经销商的联络人约翰·莱德格伦说。

罗森塔尔更直言不讳：“我们为他们做了很多重型搬运，价格便宜。”一个例子是：超过40%的软件支持电话由公司外包，由Stream处理。罗森塔尔表示，这项业务的收入每年翻一番。

Stream认为，网络也可以减轻一些重型搬运的负担。以许可证管理为例——跟踪公司在“站点许可证”协议下被允许制作的程序副本数量。通过网络，Stream认为可以通过向客户分发电子“令牌”来更好地掌握正在使用的副本数量。每当公司需要另一份副本时，可以通过兑换令牌在网络上获取。

技术支持是Stream计划通过网络链接进入新领域的另一个方面。通过其电子商店，Stream将向用户收取帮助费用——对于来自Stream技术支持数据库的简单答案收取少量费用，而对于来自真实人员的建议收取更高的费用。

然而，要使Stream的赌注获得回报，公司必须产生大量的新业务。越来越多地，它期望通过交易来赚钱——软件下载、帮助电话、许可证兑换——而不是通过提高软件盒的价格。该策略需要规模，这也是Stream利用其在线商店争取成千上万的新消费者和小型企业客户的原因之一。“我们相信，规模大且灵活比规模小且灵活更好，”罗森塔尔说。如果他是对的，他将赚取超过20美元。