数据就是力量只需问问Fingerhut - 彭博社

对于玛丽莲·格纳特来说，Fingerhut目录是一个天赐之物。它让这位来自威斯康星州鹰河的退休五金店售货员能够以分期付款的方式购买从锅碗到泰迪熊饼干罐及配套的盐和胡椒瓶的所有物品。“当我刚开始时，Fingerhut是唯一愿意给我信用的地方，”格纳特说，她靠微薄的收入养活了九个孩子。

Fingerhut销售的商品从20美元的玩具电话到2000美元的大屏幕电视应有尽有。但它真正的业务是向那些否则必须现金支付的人提供年利率约为24%的信用。它的目录中以粗体字列出了每月付款金额，而实际价格则以细字显示。即使是一双40美元的运动鞋，也可以分13个月偿还，每月仅需支付4.79美元。

为了服务其市场，这家价值20亿美元的零售商建立了一个尖端数据库，存储着超过500条关于5000万活跃和潜在客户的信息。这使得Fingerhut公司能够筛选记录，锁定美国低收入和中等收入家庭中最佳的信用风险，这是自1948年明顿卡（明尼苏达州）公司成立以来所选择的细分市场。现在，它正寄希望于一种新的方式来利用其在消费信贷方面的专业知识：Fingerhut悄然成为主要的信用卡发行商。

Fingerhut是美国第二大消费目录营销商，仅次于J.C. Penney公司，它在数据库中收集的远不止姓名和地址。它收集诸如年龄、婚姻状况和子女数量等人口统计信息。它跟踪爱好和生日，并利用这些知识在客户最有可能购买时向他们发送个性化的目录。“Fingerhut是那些将对客户的深入了解作为核心竞争力的先锋公司之一，”零售顾问托马斯·布利肖克（Thomas Blischok）说，他在Coopers & Lybrand工作。

去年初，Fingerhut推出了自己的联合品牌Visa和MasterCard。到年底开设的75万个账户产生了超过5亿美元的应收账款，使Fingerhut成为全国第23大发卡机构——也是少数面向低收入消费者的机构之一，且不要求抵押品。贷款机构1996年底的目标：100万个账户和10亿美元的应收账款。“他们在卡业务上是新手，但在信用业务上是老手，”《信用卡管理》杂志编辑詹姆斯·达利说。

融资。尽管如此，挖掘这一市场的风险很大。信用卡发行人的坏账水平在1995年底上升至4.4%，高于一年前的3.7%。Fingerhut为约6%的损失做了准备。为了融资其快速增长的客户债务，Fingerhut将在今年晚些时候通过首次公开募股剥离其信用卡部门的全部或部分股份。“我们掌握着一个非常成功的业务，”董事长兼首席执行官西奥多·德凯尔自豪地说。

他最好希望如此。德凯尔是公司联合创始人曼尼·Fingerhut的女婿，自1990年以来一直领导公司，当时Fingerhut在经历了四年的停滞增长后被Primerica Corp.剥离。到1993年，德凯尔将销售额提高了50%，达到了18亿美元。但在1994年，与有线电视购物业务和信用卡业务相关的启动成本使第三季度的收益下降了50%。股票在一天内下跌了22%。去年，它再次受到纸张和邮寄成本双位数增长的打击。

60岁的德凯尔裁员200名中层管理人员，收紧信用标准，并减少邮寄的目录数量。这帮助去年收益增长了11%，达到了5090万美元，收入为21亿美元，尽管这比1993年的收益低32%。到目前为止，今年销售有所回升，消费者拖欠情况也趋于稳定。但华尔街并不信服。Fingerhut的股票徘徊在每股14美元，低于1994年超过33美元的高点。德凯尔对股价怎么看？“什么低于荒谬？”他冷笑道。不过，Fingerhut有大计划。“这一切都回归到数据库，”德凯尔说，他预测公司有一天可能会成为汽车贷款、保险——甚至住房抵押贷款的主要参与者。小心了，花旗银行。