一辆特拉比的交易价值是多少？ - 彭博社

现在是布拉格的星期六下午，吉里·弗尔巴和他的妻子安娜正在一个拥挤的汽车展厅里盯着一辆斯柯达·费利西亚。这辆9260美元的小型车将替代他们七年前购买的那辆二手斯柯达，后者已经使用了20年并且经常出现故障。作为计算机系统分析师，他每月带回家的收入为550美元，而她作为兼职幼儿园看护员的收入为210美元，这对夫妇勉强能够支付首付款和五年期8%的融资。弗尔巴想继续选择本地生产的斯柯达，因为大众汽车现在拥有该公司70%的股份，并且推出了更好的造型和工程设计。“这是最划算的选择，”他说，正把他的两个孩子放进车里准备试驾。“而且没有等待备件的问题。”

在整个中欧，像弗尔巴一家这样的家庭正在升级或首次购车。路上的汽车平均年龄超过10年。但现在，强劲的经济让人们变得富裕，随着通货膨胀和利率的下降，借钱购买大宗商品不再是一个可怕的前景。今年到目前为止，波兰和捷克共和国的新车销售比1995年增长了超过30%。DRI/McGraw-Hill和PlanEcon的市场研究人员估计，区域销售将在2000年前每年激增10%，而西欧的增幅仅为2%到4%。“人们希望尽快更换[他们的汽车]，”DRI的东欧汽车分析师卡罗尔·托马斯说。

领先地位。来自全球的汽车制造商正在急于满足预期的需求。到年底，波兰可能成为欧洲十大市场之一。这就是为什么大宇公司去年承诺在那里的两个工厂投资14亿美元，而菲亚特在二月份选择波兰作为专为发展中国家设计的帕利奥的欧洲生产基地。而在6月底，通用汽车公司子公司亚当·欧宝在波兰南部的格利维采签署了一项工厂协议，预计每年可生产多达150,000辆汽车。“这是世界上为数不多的几个伟大增长地区之一，”亚当·欧宝的首席执行官大卫·J·赫尔曼说。“我们的目标是获得超过我们应得的份额。”

随着外国汽车制造商的涌入，他们发现顾客们正在迅速学习购车的各种细节。在共产主义崩溃后，那些曾经等待多年才能得到一辆劣质的国有品牌特拉班特或斯柯达的司机们，乐于购买任何他们能得到的外国车。“没人知道哪些好，哪些坏，”一位60多岁的女性Eva在布达佩斯的大发汽车展厅浏览时回忆道。“现在我们知道什么是便宜和可靠的。”

在这个刚刚开始显示富裕迹象的市场中，价格无疑是一个主要的卖点。在波兰，本地生产的菲亚特126以不到5000美元的价格成为畅销车型，并设定了波兰人衡量新车价格的标准。在捷克共和国，斯柯达提供了最具竞争力的价格。得益于大众汽车的节省成本技术和捷克低廉的工资，斯柯达成功地将其Felicia的价格保持在8000美元左右。尽管其市场份额正在下降，但这款小型车仍占据55%的市场份额，竞争对手们也在努力竞争。“要在这个国家有效竞争，我们必须保持价格与斯柯达一致，”标致捷克分公司的总监Philippe-Jean Lafond说道。

这甚至意味着为该地区量身定制新的低成本车型，就像日本汽车制造商在东南亚所做的那样。在波兰，欧宝计划生产一款简化版的家庭轿车，可能是阿斯特拉，并将其价格定在比西方制造的价格低约4000美元。如果新工厂成功，通用汽车也可能选择在此生产一款比欧宝低端的科尔萨更小的新车型，该车型正在考虑用于全球发展中市场。

灵活的消费者融资对这个新市场的增长至关重要。例如，在波兰，银行派遣代理人进入展厅处理潜在买家的信用申请。在通用汽车开始向消费者提供汽车贷款一年后，其在波兰的交易中有四分之一是通过信用进行的。捷克共和国最大的斯柯达展厅经理弗拉基米尔·图雷克对现金支付的客户提供高达15%的折扣。然而，他的销售中有多达三分之二是分期付款，许多客户每月亲自前来付款。一些匈牙利经销商对信用额度收取零利息，只要他们收到一笔可观的现金首付款。布达佩斯银行在新东家GE资本公司的帮助下，将汽车融资作为首要任务。

经销商们得到了广告的帮助，但不是那种强调速度和性感的广告。这些广告强调安全、可靠和良好的价值。这些都是对那些清晰记得在满是因小事故而掉落的汽车零件的道路上驾驶的司机的卖点。

底特律东部？一则斯柯达广告描绘了微笑的孩子们坐在后座，和父母一起去奶奶的乡村家——他们在一箱油的情况下安全到达并返回。随着市场重要性的日益增长，外国汽车制造商正在放弃早期简单将西欧广告配音成波兰语、匈牙利语或捷克语的做法。大宇汽车委托林塔斯广告公司为波兰市场制作专属广告。“随着竞争加剧，对正确营销的需求更大，”为菲亚特创作波兰广告的华沙利奥·伯内特公司的客户经理雅采克·皮拉霍夫斯基说。

目前，很难预见该地区汽车繁荣的结束。然而，这并不意味着汽车制造商中不会有失败者。DRI的托马斯估计，如果汽车公司在该地区建造他们所宣布的所有工厂，到2000年，中东欧的年生产能力将达到160万辆。DRI估计，这比国内销售或出口到西欧所需的多出40万辆。“有人可能会受到损失，”托马斯警告道。但消费者不会：随着价格战的加剧，他们将成为赢家。