康柏在“十字路口” - 彭博社

这真是惊险的一刻。面对销售突然且完全意想不到的放缓，康柏计算机公司首席执行官埃克哈德·皮费尔于3月1日被迫警告分析师，该计算机制造商不太可能达到截至3月31日的季度预期收入和收益。这一消息使康柏的股票在一天内暴跌18%，降至41 3/4。在公告之后，皮费尔迅速采取行动。他为经销商下达了激励措施，并将价格下调20%以提升需求。这一措施奏效了：3月季度的收入猛增42%。股票迅速恢复了大部分损失。

能够成功挽救局面在大多数公司都是值得庆祝的事情。但在这家148亿美元的个人电脑巨头内部，却是反思的时刻。实现皮费尔的增长目标的代价是毛利率下降了四个百分点，降至20.3%，这是有史以来的最低水平，远低于公司23%到24%的目标。这暴露了一个令人不安的真相：在过去两年中，康柏一直在以双倍的速度奔跑，却只是为了原地踏步——出货量和收入达到了新高，使其成为全球最大的个人电脑制造商。但利润几乎没有变化。

是时候寻找更好的公式了。因此，在4月15日，康柏召集了来自全球的20位经理，召开了被称为“十字路口”会议。在公司位于休斯顿总部的一个会议中心，企业发展副总裁肯尼斯·E·库尔茨曼组建了五个团队，拆解康柏的业务，评估每个单位的战略以及主要竞争对手的战略。三周后，团队向皮费尔提出了一些令人警醒的建议：每个业务单位必须在三年内在其市场中排名第一或第二——否则康柏应考虑退出该领域。此外，公司不应再利用高利润业务的利润来支撑边际盈利的业务——每个单位必须显示投资回报。

快速通道。很好。但是，Pfieffer有自己的要求，这将使实现这些目标变得更加复杂：无论发生什么，他坚持认为公司必须保持他三年前制定的超级快速增长轨道。Pfieffer希望康柏每年保持20%到25%的增长，这样到2000年，它将成为一个400亿美元的巨头，并成为全球第三大计算机制造商，仅次于IBM和富士通有限公司。

现在，康柏的高管们有了一个新的公式。为了达到Pfieffer的顶线目标，公司将积极进入各种新的产品领域，使其成为一个全线的信息技术公司——能够与IBM和惠普公司等公司全面竞争。7月2日，Pfieffer宣布了一项全面重组，创建了九个新部门，除了核心的桌面、笔记本和家用PC业务。新单位将专注于快速增长的领域，如互联网产品和服务、小型企业系统以及工程工作站。Pfieffer还将一个初创的1亿美元网络设备业务提升为一个完整的部门。

到年底，康柏将生产从幼儿计算机到能够运行全球金融网络的主机级服务器的所有产品。还将有强大的工程工作站和闪电般快速的网络交换机。同时，公司正在加大作为风险投资家的角色，投资于具有前景的新产品和技术的公司，以帮助各部门竞争——尤其是在互联网方面（表格，72页）。

“虚拟化。”公式的第二部分——在实现增长的同时产生利润——将涉及更广泛地使用外包和合作协议。这是因为新的财务标准——资产回报率——将迫使各部门尽可能削减对资产的投资，如厂房、库存和间接费用。例如，如果30亿美元的家用PC业务能够削减其资产基础，它仍然可以为公司提供20%的年回报——尽管家用PC的价格竞争可能会使运营利润率保持在约2%。

为了实现这一目标，康柏已经开始“虚拟化”其业务的部分领域。在去年通过在中国深圳的工厂制造机壳将每台家用电脑的成本降低57美元后，该公司在降低商业桌面电脑成本方面又迈出了进一步的步伐：高级副总裁格雷戈里·E·佩奇说服了一家台湾供应商在康柏的工厂旁边建立一座新工厂，以制造商业型号的机械部件，而不是投资数百万美元扩建深圳工厂。这笔交易的最佳部分是：台湾供应商在库存到达康柏位于休斯顿的门口之前拥有库存。“这是正确的做法，”桑福德·C·伯恩斯坦公司计算机分析师瓦迪姆·D·兹洛特尼科夫说。

到1999年，费费尔预计每个部门都将实现最佳资产回报率。个人电脑的回报率必须超过Gateway 2000公司的21%，网络业务必须超过3Com公司的18%回报，而工作站的回报率必须超过太阳微系统公司的14%。

如果十字路口计划成功，费费尔将为下个世纪的计算机公司创造蓝图：一个拥有消费电子制造商灵活性的巨头，以及像惠普和IBM这样的大型计算机公司所具备的全面服务和支持能力。“我们正处于公司历史的转折点，”费费尔说。

新计划还将涉及新的管理制度。在经历了将康柏的销售额从1991年的41亿美元提升到去年的148亿美元的四年增长冲刺后，首席财务官达里尔·J·怀特于5月29日辞职，理由是“精疲力竭”。一个月后，系统部门负责人加里·斯蒂马克辞职，他是将康柏推向PC服务器40%市场份额的关键人物。“这将需要另一个多年的时间和精力投入，”斯蒂马克说。“我必须评估我的个人生活。”与此同时，行业报告称北美高级副总裁罗斯·库利将在年底辞职。然而，库利拒绝对此发表评论。

几年来，Pfeiffer一直在组建一支新的运营精英团队。新的首席财务官Earl L. Mason曾在内陆钢铁工业公司和数字设备公司工作。PC产品组的总经理Michael J. Winkler在经历了在施乐和东芝美国信息系统的漫长职业生涯后，加入了康柏。消费者组总经理Michael D. Heil曾在洛杉矶蜂窝电话公司和美国索尼公司工作。首席战略家Robert W. Stearns来自麦肯锡公司。

“大铁。”最大的工作之一落在企业计算组总经理John T. Rose身上。Rose是一位前DEC高管，三年前加入，负责推动康柏进入“大铁”领域。凭借英特尔公司的新奔腾Pro芯片和微软公司的工业级Windows NT，康柏认为它终于可以构建能够应对甚至是最大计算任务的服务器和工作站。首批此类产品现在已进入市场。

康柏已经是小型网络中使用的PC服务器的顶级供应商，视自己为低价“Wintel”（基于英特尔的使用微软Windows软件的计算机）技术的标准承载者，因为它正在冲击大型机和小型机的最后堡垒。一些重要客户对此表示赞同。虽然IBM和HP也承诺推出强大的新奔腾Pro基础机器，但买家质疑这些公司是否会像康柏那样积极推动这项技术，因为新系统可以与他们较旧、更有利可图的专有机器竞争。

这就是为什么SmithKline Beecham PLC选择康柏而不是IBM和HP来供应制药公司的服务器。“与这些家伙最大的不同在于，他们决心实现这一目标，”北美信息资源副总裁Lou Valente说。“我没有看到其他公司展现出这种强度，”他说。

为了在大型计算机业务中盈利，康柏公司依赖于与其他公司建立一系列关系，这些公司能够提供类似于IBM所著名的那种支持。康柏不打算投资于大量的现场技术人员和程序员——也不打算建立昂贵的资产——而是将利用系统集成商安德森咨询公司和软件制造商SAP等公司的资源。这些公司拥有安装和维护系统的人员，方式与IBM或惠普相似。因此，康柏可以在大型计算机市场中参与，而无需承担运营自己服务或软件业务的成本。通过这些合作伙伴，康柏已经向包括通用汽车、英国电信、第一州银行和德国联邦邮政在内的大客户提供了网络、服务器和服务的组合。

然而，康柏可能无法永远通过中介进行业务。“真正的解决方案是建立自己的能力。这需要更长的时间，并且更痛苦，但最终，它会更成功，”G2 Research Inc.的总裁格雷厄姆·肯普说。

中小型公司也是服务器技术的一个关键市场。为了接触这些公司，康柏将依赖其现有的经销商网络。但它将为他们提供新工具，包括用于安装和管理网络的“蓝图”，这些蓝图可以以标准化的方式应用。“我们的目标是为网络和系统任务创建一个康柏标准，”库利说。

儿童产品。强大的新英特尔/Windows NT技术还为康柏提供了一个机会，进入一个小但利润丰厚的新市场：工程工作站。今年将售出约90万个工作站，而个人电脑的销量约为6000万台，但利润率几乎是后者的两倍。市场研究公司Dataquest/Gartner Group表示，去年，太阳、惠普、硅谷图形公司等销售了价值133亿美元的此类机器，预计销售将在未来十年以10%的年增长率扩展。

与此同时，Pfeiffer继续向快速增长的消费市场推进。7月15日，公司将推出全新系列的家用电脑。但公司不仅仅考虑电脑。而且，Pfeiffer再次依靠联盟来降低成本并提供Compaq无法复制的专业知识。例如，公司正在与美泰公司旗下的费雪公司合作，为小孩生产电脑附加设备。与汤姆逊消费电子公司达成的协议旨在开发新的混合电脑/消费电子产品。

Pfeiffer还看到了家用电脑技术的其他机会。他说，最大的机会之一将是“家庭自动化”——使用电脑控制空调、供暖和安全系统。Pfeiffer已经向初创公司Intellon Corp.注入资金，该公司正在开发芯片，以便从电脑控制从立体声到冰箱的所有设备。

Pfeiffer表示，消费业务的挑战不是寻找新的产品和技术，而是将焦点缩小到一个可管理的数量。即使是像Compaq这样价值150亿美元的巨头，也可能因承担过多而分心，他警告说。“我们看到很多机会。这个领域增长如此迅速，重新分配我们的资源是一个重大挑战，”Pfeiffer说。

然而，他并不害羞于在网络空间投入资源。尽管在互联网方面起步较晚，Compaq正寻求通过与互联网软件和服务公司建立关系来加快速度。例如，7月7日，它成为互联网服务公司WebConnect Inc.的独家服务器供应商。

康柏也在积极投资互联网初创公司。今年1月，它以600万美元购买了Raptor Systems Inc. 7%的股份，该公司是一家开发互联网安全软件的公司。康柏还是Safeguard Scientifics的4000万美元互联网资本集团基金的有限合伙人，以及由Kleiner Perkins Caufield & Byers管理的基金的有限合伙人，其中包括一个支持使用Sun的Java的初创公司。

斗争。Pfeiffer在网络上的首要目标是使康柏服务器与所谓的内部网同义。这些网络在公司内部使用互联网技术，用于电子邮件、员工沟通和电子采购等事务。自2月以来，康柏已将Netscape的商务服务器和微软的互联网信息服务器程序与其所有服务器计算机一起发货。“康柏在这个领域目前领先于其他所有人，”Forrester Research Inc.的分析师Jon Oltsik说。

互联网的爆炸性增长将创造前所未有的服务器需求，也许还会带来前所未有的竞争。康柏在PC服务器领域起步较早，拥有40%的市场份额，这转化为健康的利润率。现在，像戴尔计算机公司这样的公司希望将其变成一个高容量的商品业务——类似于台式电脑。“康柏肯定会失去一些市场份额，”惠普市场经理James P. McDonnell说。“问题是失去的速度和数量。”

确实，华尔街担心服务器的价格压力和市场份额侵蚀可能会损害康柏的收益。其股票最近交易价格约为46美元——远低于其52周高点的56.75美元。分析师预计，康柏将在7月17日公布的6月季度收益与去年的2.46亿美元持平。

在新的竞争挑战和新的增长/利润公式之间，Pfeiffer无疑承担了巨大的工作。但这位拥有33年计算机行业经验的老将以其韧性而闻名。一旦设定了目标，他不太可能未能实现。前德州仪器公司同事、Mentor Graphics Corp.首席执行官Walden C. Rhines说：“我从未见过Eckhard错过预测。他宁愿把建筑里的电都卖掉，也不会错过预测。”Pfeiffer将在休斯顿需要所有的动力，以推动Compaq度过下一个增长高峰。