Comp Usa 正在解决问题 - 彭博社

当CompUSA首席执行官詹姆斯·F·哈尔平去年十二月邀请直接邮寄电脑销售商PCs Compleat的负责人戈登·B·霍夫斯坦共进晚餐以讨论联盟时，霍夫斯坦只是出于礼貌接受了邀请。毕竟，他认为CompUSA Inc.是一家有问题的零售商，除了快速销售电脑外几乎没有什么可以提供给客户的。“我们绝对不会把我们的业务卖给这些家伙，”霍夫斯坦回忆道。

晚餐进行到一半时，霍夫斯坦改变了主意。而在五月，CompUSA，这个全国最大的电脑连锁店，收购了私人持有的PCs Compleat Inc. 霍夫斯坦发现了许多PC用户早已知道的事情：今天的CompUSA远非几年前几乎破产的公司。尽管PC利润缩减和激烈竞争使得竞争对手百思买公司和坦迪公司的电脑城的增长受阻，但CompUSA却在蓬勃发展。通过增强计算机培训等互补服务，并利用其超过100家门店的基础来支持对企业和直接邮寄买家的快速增长销售，这家位于达拉斯的连锁店正在迅速超越其零售根基。“CompUSA之所以繁荣，是因为吉姆·哈尔平超越了[商店]的思维，”前电脑城总裁、现任达拉斯软件连锁店NeoStar Retail Group Inc.运营的艾伦·C·布什说。

就在两年前，CompUSA在21亿美元的销售中亏损了1680万美元。但在截至六月的1996财年，销售额比1995年增长了30%，达到了38亿美元。所罗门兄弟公司的分析师大卫·C·查尔德预测，收入将比去年翻一番，达到5670万美元。这使得CompUSA成为华尔街的明星。从1994年8月调整后的低点4，到5月其股票达到了47，随后因投资者对PC销售放缓的反应而回落至34。

转变背后是什么？在哈尔平的前任领导下，快速扩张加上糟糕的控制和昂贵的进入个人电脑制造和软件出版的举动使公司陷入困境。董事会开始寻找替代者，哈尔平，前HomeBase的首席执行官，于1993年底接任。

哈尔平很快更换了20位高管中的17位。新任者中包括首席运营官哈罗德·F·康普顿，他曾在HomeBase与哈尔平共事。作为一名顶尖的运营人才，他和哈尔平自那时起一直是紧密的团队。“吉姆是能够看出需要做出哪些改变的远见者，”CompUSA的首席财务官詹姆斯·E·斯金纳说。“哈尔确保[事情]得以完成。”

“互动。”两人削减了成本，关闭了不盈利的多元化业务，并结束了快速的门店增长。然后他们对门店进行了改造，这些门店贡献了65%的销售额。增加的培训确保员工能够与客户进行技术交流，例如，新的“试用后购买”软件自助服务亭受到了热烈欢迎。“CompUSA曾经看起来像一家老旧、疲惫的唱片店，”哈尔平说。“我们让它变成了一个令人兴奋的互动购物场所。”

随着个人电脑价格下滑对利润率施加压力，哈尔平现在正在积极扩展高利润服务领域，CompUSA可以利用其专业知识。尽管这些服务目前仅占收入的15%左右，但增长迅速。“当我们交付、安装并教你如何使用你的电脑时，一旦售出，它就会保持售出状态，”康普顿说。“而下次你要购买电脑时，我们会在你的脑海中占据重要位置。”

计算机培训到目前为止取得了巨大的成功。尽管CompUSA早已提供课程，但Halpin通过一系列新教师和教室升级了其课程。如今，Compton声称它是全国最大的独立软件培训机构。店内培训的成功使Halpin和Compton又迎来了一个热门项目。今年一月，CompUSA推出了送货和安装服务。只需79美元，公司将把一台个人电脑送到买家的家中，安装调制解调器，并使软件正常运行。再加70美元，CompUSA还将在家中提供基本的计算机培训。

对培训的重视，加上现场维修等新服务，帮助CompUSA提升了对中小企业的销售。Halpin为企业买家建立了销售团队和仓库，并增加了系统设计和网络等复杂服务。然而，竞争对手质疑它是否能够提供高水平的技术支持。“说他们能做到这一点有点牵强，”CompuCom首席执行官Edward R. Anderson说。

“解决方案。”到目前为止，客户似乎很满意。在位于达拉斯的Dental Plan Inc.，全国最大的牙医定制软件提供商，总经理Jim Bennight转向CompUSA，因为DPI需要对全国17,000名客户提供支持和培训。他将购买渠道从戴尔计算机公司和IBM转向CompUSA，因为“我们只是没有得到服务。CompUSA提供的是全面解决方案。”

现在，Halpin希望在邮购中施展同样的魔力。通过收购PCs Compleat，CompUSA已成为全国第三大品牌个人电脑邮购公司。遇到问题的客户无需将计算机寄回。“我们提供邮购便利，但如果发生问题，您可以将计算机带到最近的商店，”Compton说。

随着CompUSA的蓬勃发展，Halpin和Compton再次在增加门店。今年，CompUSA开设了20家，明年可能会开设多达30家。这对组合也在积极追求收购。但这一次，投资者似乎并不担心。前董事长Ronald N. Dubin表示，旧时的CompUSA无法相比。“很长一段时间，我们都在驯服这只老虎，公司总是忙于跟上，”Dubin说，他的私人投资公司Dubin, Clark & Co.仍然是大股东。“管理层现在正在骑着这只老虎并控制它。”

Halpin也明确表示，公司并不是为了增长而增长。“我们对增长非常敏感，”他说。“在进行收购时，你必须亲吻很多青蛙才能找到王子。”如今，CompUSA本身看起来越来越像那些王子之一。