Iomega的Zip驱动器需要更多的活力 - 彭博社

Iomega公司的Zip磁盘驱动器的广告确实引人注目。它们展示了人们在各种场景中，从产科医生或遗嘱律师那里获得重大新闻，这些人打断并问出一个不太可能的问题：“你桌子上的那个是Zip驱动器吗？”这个笑话——一个超高容量的软盘竟然会如此迷人——奏效了。Zip是目前最畅销的PC配件之一。

然而，现在Iomega必须做更多的事情：它需要让Zip足够吸引计算机制造商将其内置到他们的机器中——否则这家高飞的公司可能会面临放缓。位于犹他州的Roy公司，已经生产数据存储产品15年，在对其磁盘和磁带驱动器系列进行全面改造并直接向消费者推销后，终于在两年前起飞。Iomega成为NASDAQ上增长最快的股票之一，部分得益于在在线讨论组中宣传它的计算机爱好者。其股价从1995年第一季度经过拆分调整后的0.54上涨到5月的最高点55，增长了百倍。

但到7月底，股价已跌至15 7/8。第二季度的销售和利润达到了或超过了分析师的预期，但投资者因竞争加剧和增长放缓的迹象而感到恐慌：Iomega的第二季度订单积压减少，成品库存增加，部分原因是欧洲的销售缓慢。情况可能不会迅速好转。“第三季度将是一个挑战，”首席执行官Kim B. Edwards承认。

市场热度。Iomega是否遇到了瓶颈？还没有。分析师们并没有削减他们对1996年的乐观预测。摩根大通分析师Daniel Kunstler预测收入为13亿美元，盈利6700万美元，是去年的八倍多（图表，86页）。但现在有关于Iomega能走多远的问题。如果该公司能使Zip驱动器成为所有PC上标准的3.5英寸、1.44兆字节软盘驱动器的继任者，它的销量可能会从今年预计的500万台激增至2000年的近4000万台。如果不能，Iomega可能仍将是专业驱动器的小众供应商。

使Zip成为标准的唯一方法是超越将其作为后市场配件进行销售。在过去的18个月里，该公司已经售出了超过200万个驱动器，零售价格约为200美元，能够在口袋大小的可拆卸磁盘盒上存储100 MB的数据，磁盘盒的成本约为20美元。Zip之所以受到欢迎，是因为它提供了一种简单的方法来备份存储在计算机硬盘上的信息或传输大量文件——而且因为Iomega在可拆卸备份存储方面创造了市场热潮，这个产品类别历史上一直比较冷淡。

Iomega现在面临的挑战是说服PC制造商将这些驱动器设计到他们的每一台机器中。但Zip并不是唯一的选择。PC巨头康柏计算机已经选择了Zip的替代品LS-120驱动器，由3M和松下小林电子公司支持。它的价格与Zip大致相同，但有一个巨大的优势：它与传统的3.5英寸软盘“向后兼容”，这意味着它可以读取和写入这些磁盘上的信息——估计现在有50亿个这样的磁盘在使用。使用LS-120，计算机制造商可以用一个驱动器替代软盘。但使用Iomega，他们还需要同时拥有Zip和传统的软盘驱动器。

鸡还是蛋。还有其他Zip替代品。其中一个是由软盘巨头Mitsumi开发的128 MB向后兼容驱动器。同时，更远期的是可录制的数字视频光盘（DVD）版本，作为CD-ROM的60亿字节替代品。

对于Iomega来说，这一切归结为一个经典的鸡与蛋的情况。一些PC制造商仍然不相信对Zip的需求巨大。Packard Bell Electronics Inc.在一些型号中将其作为选项提供，但“消费者并没有迫切要求在他们的PC中配备Zip驱动器，”Packard Bell市场副总裁Mal Ransom说。根据市场经理Neil Hand的说法，戴尔计算机公司不提供Zip作为选项，因为企业客户担心提供员工一个轻松带走大量数据文件的手段。

PC制造商也不愿意支付价格来内置Zip驱动器。他们现在使用的标准软盘驱动器成本约为20美元。分析师估计，Iomega向计算机公司收取70到80美元。

到目前为止，这限制了Zip在PC制造商中的接受度。只有少数制造商提供它，并且仅在一些高端型号或作为选项。IBM、宏碁、惠普、NEC、Packard Bell、Micron和其他三家公司已经签约。“他们只是试水，”汉布雷希特与夸斯特的分析师托德·D·巴卡尔说。

爱德华兹承认，通过PC制造商的销售在第二季度是“微不足道的”。但惠普公司和NEC公司最近宣布计划在更多型号中扩展Zip的使用。H.D. Brous & Co.的分析师克利夫·约瑟夫预测，向PC制造商的销售将在本季度增长三倍。

如果Iomega能使Zip成为行业标准，这将是该公司在三年内第二次战胜困难。1993年，Iomega处于困境——销售停滞，公司亏损。爱德华兹是一位通用电气公司的市场营销老手，1994年1月成为首席执行官，他认识到客户研究、新产品和积极营销的关键需求。

这就是Zip诞生的过程。但当Iomega向PC制造商提出购买驱动器时，他们对客户是否愿意为更高容量的软盘付费持怀疑态度。因此，Iomega直接将产品推向消费者。“我们必须证明在售后市场上有巨大的接受度，才能让PC制造商感到兴奋，”Iomega市场副总裁蒂莫西·L·希尔说。到1995年中期，Zip驱动器已经流行起来。收入从1994年的1.41亿美元跃升至1995年的3.26亿美元——主要来自Zip销售。在1996年上半年，销售额达到5.056亿美元，比1995年上半年增长了惊人的445%。

十亿字节。在Iomega让PC制造商承诺购买更多驱动器之前，它不仅必须证明会有足够的需求，还必须降低价格，并确保PC制造商有来自多个来源的可靠供应。在定价方面，Iomega已经开始向消费者提供50美元的返利，这是计划中的降价策略的一部分，爱德华兹说。公司的目标是将零售价格降至99美元，PC制造商的价格降至50美元以下。

在制造方面，Iomega和LS-120阵营都在争相增加产能。松下宣布三菱电机将在1997年初开始生产LS-120。目前大多数Zip驱动器都是由精工爱普生公司承包生产的。Iomega最近在马来西亚槟城购买了一家工厂，将在第四季度生产其新的500美元Jaz驱动器，该驱动器配备一个成本为150美元的十亿字节可拆卸磁盘盒。该工厂明年也可能生产Zip驱动器。

有了新工厂，Iomega将能够与竞争对手的产量相匹配。现在，它所要做的就是确保存储爱好者不是唯一排队购买新驱动器的人。