Kinko's走向企业化 - 彭博社

气氛愉快，Kinko’s Inc. 的合伙人和店经理于7月11日抵达圣地亚哥，参加公司的第26届年度会议和野餐。与往常一样，与会者听取了演讲，观看了小品，并为那些因创意而受到表彰的员工热烈鼓掌。但今年将有一些新东西：外部人士。

当董事长保罗·奥法利亚介绍来自纽约收购公司Clayton, Dubilier & Rice Inc.的银行家时——该公司于6月10日宣布计划以2亿美元收购Kinko’s的30%股份——员工们热烈鼓掌。然而，他们知道这笔交易将永远改变这家位于加利福尼亚州文图拉的复印店连锁，从一个古怪、管理松散的私人合伙企业转变为一个更加规范的公司，走向首次公开募股的道路。长期以来的Kinko’s合伙人蒂姆·斯坦克利夫开玩笑说：“在我大学时代，我会称[CD&R]为资本主义猪虫世界的精英。现在我想要他们的钱，他们却很精明。”

从反文化休闲到主流成熟的转变，是Kinko’s的少数经理人认为他们会面临的挑战。在奥法利亚的领导下，他于1970年在一个改建的玉米饼摊上创办了Kinko’s，最初只有一台复印机，这家私人公司在没有外部帮助的情况下成长为美国最大的24小时复印店连锁。奥法利亚通过在Kinko’s进入的每个市场（共128个）成立一个独立的合伙企业，创造了一种非传统的结构。决策是通过共识做出的，甚至店员也有发言权。

成长的烦恼。多年来，这一系统运作良好。今天，Kinko’s拥有851家门店，其中18家位于海外，预计在50亿到60亿美元的零售复印市场中占有25%到30%的份额，普天寿证券公司分析师亚历克斯·亨德森表示。该公司并未披露其财务数据。

但是日益激烈的竞争、不断上升的成本以及Kinko’s管理结构的限制导致了成长的烦恼并伤害了利润。Orfalea得出结论，Kinko’s需要帮助，以便在学生和企业家之外，盈利性地扩展其客户基础，面向具有复杂技术需求的全国性企业。因此，Orfalea去年采访了大约15家投资公司，最终选择了CD&R，因为他们提出了深入的问题。这家投资公司将集中Kinko’s的合作伙伴结构，帮助选择外部管理者，并为公司计划到2000年达到2000家门店提供资金。48岁的Orfalea因其卷曲的红发而被称为Kinko，他表示这个决定让他想起了自己的婚礼日。“这既令人害怕又令人快乐，”他说，“但这是正确的选择。”

对于CD&R来说，复制Kinko’s早期的成功将是艰难的。由于在大学市场几乎垄断的地位，Kinko’s迅速成长，由Orfalea和他的合作伙伴融资，他们拥有自己商店的股份。Orfalea非常重视奖励创新。一个例子是：每年，拥有最佳新想法的商店员工——今年是Kinko’s计算机工作站的用户指南——将赢得一次全额支付的迪士尼乐园或华特迪士尼世界的假期。Kinko’s的董事会——包括Orfalea在内——继续留在柜台后面。

竞争激烈的领域。然而，随着Kinko’s成为全国性的强大企业，其结构变得笨重。扩张不均衡，强大的合作伙伴充分利用他们的市场，而较弱的运营有时没有开设足够的门店。而基于共识的风格意味着Orfalea花费了大量时间在琐碎的细节上讨价还价。在1989年因复制文本而失去版权侵权诉讼后，Kinko’s加快了向新目标的转变：那些无法负担高科技设备但需要优质服务（如彩色复印）的中小型自雇企业。然而，这个领域竞争激烈，充满了像Quick Copy和Sir Speedy Inc.这样的特许经营商。现在，像OfficeMax和Office Depot这样的公司正在扩展复印服务。

竞争已经压缩了各个领域的利润。根据全国快速印刷商协会的数据，行业的平均净利润率从1983年的17.9%下降到1995年的13.6%，导致许多小型商店倒闭。Kinko’s的大部分销售仍然来自低利润的复印服务，而能够在家提供高质量复印的廉价激光打印机正在侵蚀这一业务。同时，CD&R的联合总裁唐纳德·J·戈格尔表示，现在开设一家Kinko’s的成本是五年前的三倍。这是由于劳动力成本上升以及为了满足Kinko’s扩展目标市场所需的新技术成本增加。这也是Kinko’s大约30%的门店没有盈利的原因之一。

为了让Kinko’s的打印业务获得更多利润，CD&R将集中运营。这将帮助Kinko’s在采购上节省开支，并通过合并合作伙伴的债务（现在通常是个人担保）来减少2000万到3000万美元的利息成本。CD&R的资金还将用于海外扩展并互联所有Kinko’s门店。

这种联结将帮助Kinko’s在数字电子成像领域竞争，这是一个普天寿的亨德森认为将以每年50%的速度增长的新市场。这项服务仍然不到行业销售的0.5%，允许客户以电子方式发送信息，Kinko’s可以随时随地打印出来。例如，一位商务旅行者可能会通过互联网将文件发送到拉斯维加斯、旧金山和东京的Kinko’s，以便在稍后的日期取件。然而，在高科技上投资巨额资金带来了风险。1995年推出的视频会议在纽约广告高管中大受欢迎，但在文图拉的门店中设备却很少使用。

与此同时，Kinko’s 正在追求大型客户，例如 Wyeth-Ayerst，这是美国家庭产品公司的 80 亿美元制药部门。今年 1 月，Wyeth-Ayerst 的采购经理 Jackie Franke 为她的 3000 名外勤销售人员开设了一个全国账户。他们到目前为止已经花费了 20 万美元在工作上。“每个人都很满意，”她说，并指出她选择 Kinko’s 是因为其覆盖范围。“他们开设的商店越多，越好。”

创意人。为了使计划成功，Kinko’s 正在依靠 CD&R 的经验丰富的管理团队——由合伙人 Gogel 和 Andrall E. “Andy” Pearson 领导。Gogel 成功地将 IBM 的 16 亿美元打字机业务重塑为 20 亿美元的打印机制造商 Lexmark International Inc.，而前百事可乐公司总裁 Pearson 因公司在食品领域的成功而获得赞誉。但成功的关键将是让 Orfalea 感到满意。凭借对新 Kinko’s 约 34% 的持股——保守估计价值 2.26 亿美元——他将成为最大股东和董事会成员。不过，他没有正式头衔，并模糊地表示他将是创意人，致力于机场自助服务亭等新概念。

对于其 2 亿美元，CD&R 获得了公司约 30% 的股份，11 个董事会席位中的 6 个，以及对即将任命的首席执行官和首席财务官的否决权。合伙人将被整合为一个拥有公司三分之一股份的集团，预计有 3% 的人希望被 CD&R 收购，将从 7500 万美元的基金中获得赔偿。大多数人应该会留下来，被公司最终上市时发掘黄金的前景所吸引。“CD&R 喜欢投资于有强大机会的地方，”洛杉矶投资银行家 Lloyd Grief 说。“这将是一个甜蜜的交易。”

不过，没有人认为这一转变会毫无波折。“过渡期间会有动荡，”董事会成员汤姆·帕里什承认，他在Kinko’s的起步是作为一名职员。丹尼斯·伊图尔，奥法莱亚的表亲以及Kinko’s的第一批合伙人之一，表示在变更宣布后他经历了一段哀悼期。“偶尔你会感到一阵刺痛，”他说。“但另一方面，我们可以获得很多。”如果CD&R能够重现Kinko’s的魔力，那就是值得做出的牺牲。