萨博：为什么通用汽车派遣了它的顶尖机械师 - 彭博社

没有什么能像红色墨水那样集中思维。萨博汽车的不断亏损促使通用汽车公司（拥有这家瑞典公司一半的股份）派遣顶级问题解决者罗伯特·W·亨德里担任首席执行官。对于亨德里来说，他是通用汽车董事长约翰·F·史密斯的密友，萨博的问题在于基本的数学。即使在美国等关键市场进行大幅折扣，消费者每年也只购买大约100,000辆萨博。销售量需要达到每年140,000辆，萨博才能实现合理的利润。最新的亏损：1996年上半年亏损6460万美元，销售额为15亿美元。

51岁的亨德里于8月1日接替前通用汽车高管基思·O·巴特勒-惠尔豪斯。他承认，修复萨博“将是一个巨大的挑战”。但这也不是不切实际的梦想。在通用汽车的庇护下七年后，萨博的工厂生产力大幅提高，质量也显著上升。针对老旧的9000车型的豪华替代品，预计将在明年春季进入欧洲展厅，并在明年秋季进入美国市场，起价为32,200美元。这将为萨博带来十多年来最新的产品阵容。

这款新车代号为C640，目标是与热销的宝马5系等竞争对手竞争。分析师表示，其成功对扭转萨博的局面至关重要。由于对像萨博这样的小型企业来说，产品开发几乎是不可承受的高成本，该公司不得不从通用汽车的零件库中获取零件——而不牺牲萨博的独特风格。预计它将与如27,000美元的欧宝Omega等车型共享约45%的组件。在轿车明年首发后，萨博的第一款旅行车将在1998年推出。目前的9000车型的掀背车版本将留在欧洲，以增强萨博有限的产品阵容，可能会持续到2000年。

随着新鲜产品的推出，亨德里的主要任务是重建萨博摇摇欲坠的经销商网络。他的第一个目标是美国，萨博在这里销售30%的汽车。他引入了来自通用汽车萨图恩部门的营销高管来实现这一目标。萨博在美国的新负责人是乔尔·曼比，前萨图恩地区经理。他希望在萨博客户中激发出类似于萨图恩所产生的狂热热情。“如果我们能捕捉到一些萨图恩的活力，那将是，至少对萨博来说是一个稳固的三分打击，”曼比说。

他打算引入一个关键的萨图恩技术：给每个经销商一个大的地理区域，减少萨博零售商之间的竞争，提升他们的利润。通过自然减员和一些收购，他计划每年削减萨博目前285家美国经销商的数量，最多达到15%。他希望增加独立经销商的数量，这些经销商销售的汽车数量超过那些与其他品牌一起销售萨博的经销商。

曼比还计划模仿一些萨图恩成功的销售技巧。消费者喜爱的无议价定价就是其中之一。其他通用汽车品牌在这一技术上取得了混合的成功，但削减萨博的经销商网络可能会使其奏效。曼比甚至设想在互联网上销售萨博。

萨博的问题多年来一直难以解决。自1990年以来，萨博关闭了两家工厂，出售了另外两家，并将员工人数削减了一半，降至8000人。该公司费力地将制造一辆汽车所需的时间从1987年的约100小时减少到1995年的40小时。售价24,500美元的运动型900车型，在1994年经历了一次故障频出的发布后，今年在J.D. Power & Associates初始质量调查中成为最改善的车型，进入前十名。

怀疑者。通用汽车自1989年收购萨博以来，已经在其身上花费了14亿美元，迫切希望避免一场灾难。今年6月，通用汽车与瑞典的投资者（通用汽车在萨博的合作伙伴）签署了一项融资协议，将向萨博注入5.24亿美元。通用汽车有权在2000年前从投资者手中购买剩余股份。

怀疑者们表现出很少的热情，指出萨博仍然没有多少产品可供销售。其他昂贵的欧洲汽车制造商，如沃尔沃和梅赛德斯，正在争相扩大他们的车型范围。“[达到] 140,000根本不可能仅靠两条产品线，”DRI/McGraw-Hill的欧洲汽车分析师奈杰尔·格里菲斯说。另一位分析师表示：“他们需要更多的新产品，配备更多的设备，并且价格更低。”也许如此，但要给通用汽车一些赞誉，因为他们终于果断采取行动来拯救一个失败的品牌。