斯台普斯与大企业达成合作 - 彭博社

在这里卖几支打折的钢笔，那里卖几只回形针。然后，收购你的一个竞争对手。这似乎并不是经典的哈佛商学院成功公式。但让斯台普斯公司董事长托马斯·G·斯坦伯格来掌舵，没过多久，你就拥有了一家价值100亿美元的办公用品连锁店，主导着这个行业。

这位哈佛商学院毕业生最大的胜利发生在9月4日，当时他宣布了一项价值35亿美元的交易，将位于马萨诸塞州弗雷明汉的斯台普斯与位于佛罗里达州德尔雷海滩的办公用品公司合并，创建一个在美国和加拿大拥有1100家办公用品商店的连锁店。合并后的公司将拥有巨大的采购能力。此外，斯坦伯格认为，仍然有很多扩展的空间。“这不是一个整合行业的终局，”他说，并补充说，折扣办公用品的市场仍在以高个位数的速度增长。

没有绊脚石。现在最大的问题是：还有谁能与斯台普斯-办公用品公司的巨头竞争？最大的竞争对手，位于俄亥俄州谢克海茨的办公最大公司，只有大约500家商店。“这对我们来说是积极的……它使行业合理化，形成了两个巨头，”办公最大公司的董事长迈克尔·费尔说得很乐观。斯坦伯格则认为，斯台普斯-办公用品公司的合并不会引发反垄断担忧，因为他说这两家公司只控制了折扣办公用品市场的约10%。但如果交易成功，可能会给竞争对手带来麻烦。“[办公最大]可以生存，但成功的几率刚刚变得更小，”康涅狄格州韦斯特波特的新英格兰咨询集团的加里·M·斯蒂贝尔说。

对斯坦伯格来说，这次合并标志着一次复苏。斯台普斯在1993年遭遇挫折，跌至办公用品公司之后的第二位。但最近，该公司轻松度过了困难的零售环境，连续11个季度满足或超过分析师的盈利预期。相比之下，办公用品公司的盈利令人失望，其股价在交易前已跌至约16美元，自年初以来下跌约20%。这帮助斯坦伯格在交易中占据了上风。双方都称这是平等的合并，但斯台普斯显然是赢家。办公用品公司首席执行官大卫·I·丰特成为合并公司的董事长，但斯坦伯格保留首席执行官的头衔，他的得力助手马丁·哈纳卡继续担任总裁兼首席运营官。

斯坦伯格预测斯台普尔的快速增长将继续。从1996年的100亿美元合并，他预计销售额将在1997年跃升至125亿美元。尽管新公司将注销约5.2亿美元的与合并相关的费用，但他认为利润将继续上升。在合并之前，分析师估计今年两家公司合并后的净收益为2.4亿美元。

但使合并成功远非确定的事情。分析师表示，关键问题是斯坦伯格能否整合两种截然不同的库存系统。办公用品仓库大部分库存保留在商店，而斯台普尔则使用仓库。计划中的解决方案——一种混合库存系统——如果未能如预期那样运作，可能会抬高成本。“将两家公司合并是轻而易举的，除了那个问题，”哈佛商学院的市场营销教授大卫·E·贝尔说。

不要对斯坦伯格抱有怀疑。他开创了折扣办公用品的概念，而斯台普尔长期以来一直是哈佛商学院的案例研究。学生们现在应该问的问题是：斯坦伯格能做些什么来超越这一点？