拨打戴尔服务器电话 - 彭博社

迈克尔·戴尔长期以来一直是个人电脑行业最大公司的搅局者。尽管戴尔计算机公司在1996财年的销售额为53亿美元，并于去年1月28日结束，但其规模仅为个人电脑之王康柏计算机公司的三分之一，公司的低成本电话营销和制造使其对行业利润产生了超乎寻常的影响。分析师们认为，这家位于德克萨斯州奥斯汀的公司推动了个人电脑价格的下降——并将最大个人电脑制造商的毛利率减半，降至今天的约22%。

现在，个人电脑行业的坏小子想要再次激怒巨头们。戴尔正在准备对服务器市场发起全面攻击，服务器是用于运行局域网的高性能个人电脑。服务器一直是这个行业丰厚利润的最后堡垒；基于英特尔公司微处理器的服务器销售额今年将达到105亿美元。市场由康柏、IBM和惠普主导，这三家公司占据了65%的市场份额。这些公司从服务器中获得38%的毛利率，并依赖它们获得一半的个人电脑利润。戴尔首席执行官表示：“没有理由让客户支付过高的加价。”

个人电脑战略。戴尔之前曾尝试进入这个市场，但没有取得太大成功。但这一次，直接销售商正在进行更为集中和有力的努力。启动活动将于9月9日推出三款基于英特尔超高速奔腾Pro芯片的型号。起价为4000美元，价格比竞争对手的型号低约三分之一。“我们将在服务器上做与个人电脑相同的事情，”戴尔副总裁兼服务器组总经理拉里·L·埃文斯发誓，他是从高端服务器制造商Sequent Computer Systems Inc.招募来的。

该计划涉及克隆戴尔在桌面业务上的做法。这意味着在最新芯片技术方面率先进入市场，并通过直接销售来保持低价——绕过经销商。例如，戴尔的服务器将是第一款来自主要PC公司的英特尔奔腾专业版型号，售价低于5000美元。

戴尔押注于服务器将变得几乎与桌面PC一样可互换。大多数服务器制造商创造了独特的设计和专有功能以提升性能。但现在，英特尔和微软公司正在销售复杂的现成服务器技术。戴尔认为这些构建模块将占主导地位，使得生产服务器的方式与生产PC相同。

不过，戴尔不太可能仅靠价格生存。“公司更换桌面供应商三次，却保持同一服务器供应商，”来自纽约赖布鲁克的PC服务公司Entex信息服务公司的产品管理副总裁埃里克·沃尔顿说。这是因为购买价格并不是关键的购买因素：客户在特定品牌服务器的服务、支持和软件上的投资远远超过购买价格。

因此，戴尔必须让投资其服务器变得值得。它已经培训了1300名电话销售员来销售服务器，并在福特汽车公司和塔吉特商店等大客户中安排了160名具备系统知识的销售代表，并招募系统专家来协助他们。戴尔将把最复杂的工作外包给电子数据系统公司等机构，埃文斯说。

追赶中。该公司还在软件方面进行尝试。它编写了自己的服务器管理程序，遵循英特尔设定的规范，并在吸引关键开发者。9月4日，戴尔成为获得批准运行SAP这一流行制造程序的10家英特尔服务器制造商之一。戴尔还期望其机器能获得关键数据库供应商甲骨文公司和Informix公司的认证。

为了确保硬件质量，戴尔专门投入了一个23,000平方英尺的工厂用于服务器。过去，服务器是按照台式机的生产线制造的。戴尔的服务器工厂采用“单元”制造而不是流水线，这应该允许快速更新型号——并保持低成本。

戴尔的服务器推动将走多远？它起步时落后，市场份额不足3%。在康柏和惠普为其入门级型号添加先进功能的同时，它将只有基本的低端机器。而且它来得非常晚。例如，大陆谷物公司购买戴尔的个人电脑，但在18个月前选择了康柏的服务器，因为助理副总裁希利·富克斯表示，戴尔似乎是一个微不足道的参与者。现在，大陆不愿意改变。

即使戴尔没有推翻康柏和其他公司，戴尔努力降低服务器利润率也将有助于公司的其他业务，戴尔首席执行官表示。“康柏可以并且确实利用多余的服务器利润率在台式机和笔记本电脑上与我们竞争，”他说。“为了中和这一点，戴尔需要进入服务器市场。”准备迎接一种新的个人电脑斗争。