“小企业是大生意” - 彭博社

兰迪·罗斯勒到底是谁？最近，AT&T派了一辆豪华轿车到罗斯勒位于曼哈顿的小型贺卡公司，飞他去波士顿，给他安排了豪华酒店，并请他观看了一场红袜队的比赛。“我和他们的高层建立了联系，”他说。罗斯勒是一位企业家，与其他数百万小企业主一样，他成为了美国一些最大营销商的强烈渴望的对象。

那些以服务其他巨头或消费者而闻名的公司，现在纷纷争相接触新一波的企业家。“几年前，你根本看不到任何针对小企业的东西，”美国商会副总裁罗杰·贾斯克说。“现在，大家就像一下子醒过来，意识到‘嘿，这里有一个大市场。我们去争取吧。’”

下周二，美国运通公司将宣布一款新的小企业企业信用卡，额度为20,000美元——这是针对员工少于100人的企业进行大规模推广的核心内容，还将包括新的信用选项、租赁融资和财务管理服务。皮特尼·博斯公司计划推出更小、更便宜的邮资计费机，适用于那些足够小以适应制造商声誉所在的公司邮件室的企业。安永会计师事务所正在通过新的在线咨询服务，向小型公司提供其专业知识，进一步充实其强大的企业客户名单。

为什么对那些可能需要一年才能赚到大型客户一天消费额的公司如此关注？“答案很简单，”美国运通小企业服务总裁史蒂夫·阿莱西奥说。“小企业是世界第三大经济体，仅次于美国和日本。”这个行业在近年来的增长速度从未如此之快。根据小企业管理局的数据，自1980年代初以来，员工少于100人的公司数量增加了近50%。而在1990年至1994年间，它们创造了大部分新工作。现在，这2000万家小企业大约占全国就业的半数，超过三分之一的国内生产总值。

许多新企业是由被裁员的高管创办的，他们手握丰厚的遣散费，并习惯于最新的技术。“老一代企业家以守财著称，”贾斯克说。“新一代则引入了大量新设备，并疯狂地花费在技术上。”罗宾·斯特恩伯格，IBM全球小型和中型销售与服务的负责人，表示该公司的增长最快的细分市场是员工少于50人的公司，销售额每年增长14%。为了与更大的公司竞争，这些小型企业正在迅速购买能够与客户和供应商联网的设备。“小企业就是大生意，”她说。“我们比以往任何时候都更加重视它。”

传播这个消息。为了到达这个应许之地，营销人员必须重新发明他们的商业方式。销售人员不能像以前那样敲开1000万扇门，只是拜访几百家大公司。皮特尼·博斯正在重组其3000人的销售团队，部分原因是为了接触大约300万家他们认为需要邮资计量器的小企业。它将不再访问每一个潜在客户，而是更多依赖广告和直邮，并首次通过零售商营销其新型迷你计量器。

其他公司则在与企业家建立关系，希望他们在网络中传播这个消息。AT&T创建了小型区域委员会，以帮助确定小企业主的需求——并发展良好的口碑。“我在所有活动中传播他们的名字，”兰迪·罗斯勒说，他在波士顿的旅行奖励了他在地方委员会的工作。

现在，营销人员已经发现了小型企业，下一步是像对待消费者一样对其进行细分。“八年前，什么都没有针对小型企业，你所要做的就是说，‘小型企业，我们有东西给你，’”Wunderman Cato Johnson的高级副总裁Phillip Buehler说，该公司是杨与鲁比卡的直接营销部门。美国运通就是这样吸引了大约160万客户，但进一步增长需要更具针对性的产品和服务。毕竟，现在的目标是提供一些足够令人兴奋的东西，以在扶轮社引起一些轰动——而不仅仅是在董事会会议室。