欧洲的抛售将成为所有抛售中的终结 - 彭博社

这本应是一个稳赚不赔的投资。1987年2月，东京股市飙升，日本政府以每股10,720美元的价格出售了190万股日本电信公司（Nippon Telegraph & Telephone Corp.）。成群的经纪人挨家挨户推销这只股票，向家庭主妇和退休人员推荐，称其为日本公司不可或缺的一部分。到1988年10月，他们已经售出了公司35%的股份。但两年后，东京股市暴跌，揭示了NTT的真实面目：一个被高估的巨头，其盈利能力远不及全球竞争对手。此后，其市场价值减半，许多小投资者失去了毕生积蓄。

十年后，远在半个世界之外，NTT的惨败正在困扰着一批新的经纪人。德国国有巨头德意志电信（Deutsche Telekom）计划通过发行多达5亿股新股筹集高达100亿美元，使其成为继NTT之后全球第二大首次公开募股。主承销商德意志银行（Deutsche Bank）、德累斯顿银行（Dresdner Bank）和高盛（Goldman Sachs）以及其他数十家组成的庞大财团正在四处推销这只股票。首席执行官罗恩·索默（Ron Sommer）和其他公司官员将进行自己的17国巡回演讲，并将在11月18日交易开始前确定价格。

在德国被称为T股的成功，将决定公司短期财务状况以外的更多事情。德国总理赫尔穆特·科尔（Helmut Kohl）希望电信股票能够播下股东文化的种子。如果失败，波恩将很难出售其他国有企业，如铁路和汉莎航空（Lufthansa）。没有活跃的股市，法兰克福将失去作为欧洲金融中心的地位。而且，除非公众被说服股票是一个良好的长期投资，否则私人养老金基金将永远无法填补公共福利减少所留下的空白。“电信成功的真正衡量标准将是投资者是否能从中赚到真正的、实实在在的钱，”伦敦水星欧洲私有化信托基金经理维基·K·斯莱登（Vicky K. Sleddon）说。“这取决于它的定价。”

确实，定价T股将是Sommer自18个月前接任以来做出的最重要决定。分析师估计价格范围为13.07美元到19.60美元。如果电信公司过于贪婪，迫使其银行家追求高端价格，该发行可能会面临与NTT相同的命运。电信公司需要在首次发行中有良好的记录，以便能够在1998年出售第二批股份，并让政府在2000年将其自己的股份上市。

免费股份。问题在于，电信公司希望获得高昂的股价来帮助偿还其640亿美元的债务，这是欧洲最高的企业债务。但其银行家认为，放置最大数量的具有竞争力价格的股份比担心资产负债表更为重要。财团成员表示，在过去几个月中，电信公司的高管一直在争取价格范围的高端，导致一些激烈的谈话和关门声。

使决策复杂的是，电信公司必须满足国内和国外两组投资者的期望。风险厌恶的德国基金经理倾向于关注收益。习惯于债券的安全性，德国人希望获得高股息，以超过他们可以获得的10年期政府债务的6%。他们还可以获得股息收入的税收抵免。因此，他们愿意为高收益股票支付更多。美国和英国投资者则更关注增长。因此，早期的调查显示，德国人愿意在16到19美元的范围内支付，而英国和美国投资者则倾向于13到16美元。

电信公司的高管们全力以赴地说服德国公众，认为T股在任何价格下都是一个好交易。银行家和分析师估计，该公司旨在将40%的新股分配给国内个人投资者。因此，市场营销的力度非常大。一位电视侦探系列的热门明星呼吁观众不要错过。银行对购买T股的账户持有人免除或减少费用。200万填写表格以获取电信公司更多信息的人将在发行超额认购的情况下优先于其他零售投资者。而且公司承诺，持有股票直到1999年的投资者每购买10股将获得一股免费股份。

除了这些激励措施，营销人员正在不遗余力地使股票购买尽可能舒适。以德国商业银行为例，他们大力宣传一种名为Safe T的产品，该产品保证在2002年之前不会出现任何资本损失。作为回报，投资者将他们的股息交给德国商业银行。这些花招旨在吸引那些对失去资本感到恐惧而不是贪婪于收益的保守投资者。

负债累累。但在经济下滑的情况下，培养股票无风险的观念可能会适得其反，尤其是当T股被认为价格过高时。即使不是，未做好应对波动准备的投资者也不愿意再次进入股票市场。这种情况在英国已经发生。自1984年英国电信私有化以来，持有股票的人数从9%跃升至22%，但股票拥有率仍然很低。超过一半的英国股东只持有一家公司的股票。

除了投资者的怀疑，电信公司还面临严峻的投资环境。30只蓝筹股的DAX指数达到了历史新高。创纪录的低利率无处可去，只能上升，这将使政府债券更具吸引力。此外，预计在未来两年内，市场上还将涌现出价值约400亿美元的新私有化股票。

与此同时，全球机构投资者预计将至少占此次发行的40%，他们正在仔细审查电信公司的表现。他们最大的担忧之一是公司的债务，这是电信公司急于使东德赶上进度而产生的。BZW的电信分析师罗伯特·莫卡塔在一份挑衅性的报告中指出，电信公司的债务高于土耳其。他担心电信公司在亚洲和东欧的收购上花费了过多的现金流。莫卡塔将此次股票发行与杠杆收购进行比较，他认为一个有竞争力的价格区间应从6.50美元开始。

德国代理。潜在投资者也将首席执行官索默置于聚光灯下。该问题在资金管理者中的成功在很大程度上取决于他们是否信任他履行承诺的能力。这些承诺包括到2000年将电信公司的债务削减三分之一，在1998年德国电信市场放松管制时抵御新竞争者，以及削减劳动力成本和国有官僚体制的其他遗留问题。管理着超过30亿美元的GT全球电信基金的迈克尔·J·马霍尼表示，他对索默的评估将在他对T股的决策中占据重要地位。“领导力至关重要，”他说。

一些机构投资者不会如此难以推销。例如，专门管理德国基金的经理们无法忽视电信公司将占据DAX指数高达4.5%的份额。即使是加里·L·伯格斯特龙这样的投资者也可能会考虑。波士顿的阿卡迪安资产管理公司的负责人，通常不喜欢首次公开募股，承认他将不得不考虑购买电信公司，仅仅因为其规模可能使其成为德国市场的代理。但大多数全球投资者可能会将其与其他电信股票进行比较。可供选择的股票很多，尤其是在拉丁美洲和亚洲等增长空间更大的地区。

当然，1996年的欧洲与1988年的日本并不相同。电信公司已经面临在私人网络和移动电话等领域的激烈竞争，并正在为全面放松管制做准备。它拥有强大的现金流和先进的技术。但NTT的教训是显而易见的。世界上所有的营销都无济于事——除非价格合适。