试图对微软施加压力 - 彭博社

谢谢，但不需要。这不是大多数企业家在微软公司追求他们时会选择的回应。但对于路易斯·罗森伯格（Louis Rosenberg）来说，沉浸公司（Immersion Corp.）的创始人，这是一家制造帮助用户“感受”屏幕上动作的操纵杆技术的公司，这最终是唯一可能的答案。“我只是不想在我们开始之前就结束，”27岁的罗森伯格说。

这并不是一个容易的选择。在1995年的大部分时间里，微软每年3.5亿美元的硬件部门一直在谈判以获得沉浸技术的独家许可。这将意味着对这家位于加利福尼亚州圣荷西的小公司来说数百万美元的收入（表）。但最终，罗森伯格将他的“力反馈”技术带到了微软的操纵杆竞争对手那里，将他20人的年轻技术团队与高科技行业最无情的竞争者对抗。

力反馈为用户提供了全新的游戏体验。开枪时，感受后坐力。撞毁你的宇宙飞船时，操纵杆失控时前后晃动。在一个估计为1.25亿美元并以每年15%到20%的速度增长的操纵杆市场中，沉浸公司面临着巨大的机会，今年的销售额预计仅为300万美元。

不过，有一个问题，而且是一个大问题：微软。这家位于华盛顿州雷德蒙德的软件巨头在一年前进入操纵杆市场，并声称占有40%的市场份额。微软相信，三分之一的操纵杆将很快使用力反馈技术，因此在四月收购了沉浸公司的竞争对手Exos Inc.，并计划在1997年底推出自己的操纵杆。“最终，市场上只能容纳一个，”微软硬件开发经理迈克·保尔（Mike Paull）说。

罗森伯格不同意。因此，他选择不再等待微软创建行业标准，而是将他的技术授权给位于圣地亚哥的CH Products Inc.，这是五大操纵杆制造商之一，以及两家较小的被授权公司。在十月底，早于微软预定的到来时间一年，CH Products的Force F/X型号将会在零售连锁店上架。罗森伯格希望Force F/X能让其他顶级操纵杆制造商如罗技公司争相追逐这项技术。“到目前为止，”罗技娱乐产品经理鲍勃·伍德克说，“我们印象深刻。”

目前，Immersion已经有一些顶级游戏制造商在更新程序，以便与其名为I-FORCE的力反馈软件技术兼容。已有超过300名开发者请求该软件，超过20个游戏标题将很快上市，包括Interplay的《下降II》和Accolade Inc.的《不必要的粗暴》。

这些应用可能远不止操纵杆。罗森伯格预测，感觉有一天将成为计算机的一部分，就像视觉或听觉一样。力反馈可以帮助残疾人使用个人电脑，通过编程操纵杆来引导不稳的手。网络冲浪者可以同时感受到和看到虚拟世界，例如，在网络房屋游览中“推开”门。

力反馈的兴奋使罗森伯格从研究人员转变为企业家。在斯坦福大学攻读机械工程学位时，他决定在他的博士论文中研究这个冷门话题。罗森伯格在对志愿者进行力反馈实验时意识到事情正在发生。“人们每次都会立刻露出灿烂的笑容，”他说。

罗森伯格在攻读博士学位的同时转行创业，1993年从朋友和家人那里筹集了60,000美元来创办Immersion。他面临的第一个障碍是降低力反馈设备的成本，这种设备通常至少需要100,000美元——远远超出通常在操纵杆上花费的70美元。罗森伯格的研究表明，只需重现人们最注意的“感知关键”——例如，靠在墙上的初始冲击，而不是感受到持续的压力。因此，虽然传统的力反馈需要强大的电机和重型材料，罗森伯格却用一个一磅重的电机制造了设备。

意识到需要几年才能让力反馈技术成熟，罗森伯格很快想出了一个现金生成器，名为Microscribe。这是一种所谓的3D数字化仪，帮助开发者追踪物体而不是绘制它们，Microscribe的销售将为Immersion今年带来大部分收入，以及总计约100万美元的研究补助金。

罗森伯格最初的60,000美元中有一半用于申请专利。这使他在1994年底能够从私人投资者那里筹集到额外的700,000美元。到目前为止，他已在21项申请上花费了250,000美元。虽然没有一项获得批准，但这比竞争对手Exos或位于安阿伯的Cybernet Systems Corp.所能声称的要多，使Immersion在知识产权战争中处于领先地位。

到1995年初，罗森伯格准备迎接他最艰难的任务：说服操纵杆和游戏开发者支持一个鲜为人知的初创公司。在一次预览赢得微软和其他潜在客户的好评后，他决定以5%的特许权使用费授权他的技术，而不是尝试与其他操纵杆制造商竞争。为了吸引忙碌的软件开发者，他告诉工程师们让I-FORCE变得特别简单。与竞争对手收费的软件不同，I-FORCE是免费的。

这个计划比罗森伯格所希望的还要成功。微软对此非常感兴趣，决定在1995年春季尝试通过要求获得对Immersion的操纵杆硬件技术的独占权来锁定这个新市场。罗森伯格同意推迟与其他潜在许可方的谈判，但担心过早出卖自己。“有太多的情况可能会让我们受损，”他说。一个关键的障碍是微软谈判代表坚持要了解Immersion专利的性质。罗森伯格甚至拒绝向他们展示申请文件。今年一月，谈判中断，微软转向了Exos。

铺路石的敲打。目前，Immersion的强硬态度似乎赢得了大公司的尊重。微软硬件部门总经理里克·汤普森在三月的贸易展上看到Immersion和合作伙伴CH展示他们即将推出的产品原型时感到惊讶。他对微软的进展表示信心，但表示理解罗森伯格为何选择离开。“如果我是他，”汤普森说，“我不会以任何不同的方式行事。”

交易破裂后，罗森伯格开始四处奔走。到一月底，他签署了与CH Products的协议。从那时起，Immersion又与SC&T国际公司和方向盘制造商Interactive I/O签署了协议。这是一个良好的开端，但远不足以击败巨头。

这将很大程度上取决于CH的产品。CH的Force F/X操纵杆售价约为170美元，超过了今天100美元的顶级操纵杆。微软最终向其450万软件开发者推出Exos，凭借其强大的市场营销能力，可能会迅速抹去Immersion的领先优势。“我们当然不会是第一个被微软压垮的，”罗森伯格承认。游戏制造商Looking Glass Technologies的执行副总裁杰瑞·E·沃洛森科说：“如果[微软]告诉开发者使用Exos，我认为他们不会说不。”

不过，如果CH产品大获成功，罗森伯格的计划可能会奏效。虽然CH预计在1997年圣诞节前销售50,000个操纵杆与1995年销售的150万个操纵杆相比微不足道，但这可能足以说服其他大公司支持I-FORCE。这将使微软更难将Immersion从市场上抹去。如果到1998年，三分之一的操纵杆确实使用I-FORCE，正如分析师和微软所预测的那样，这可能意味着Immersion将获得数千万的专利费。再加上来自操纵杆制造商的1000万美元用于街机游戏和任天堂风格的家用游戏机，现金将不是问题。

当然，微软可能会再次打电话，提出更具吸引力的报价，特别是如果Immersion的专利如罗森伯格所说的那样具有突破性。“希望到那时，我们的技术对微软来说会显得更重要，”罗森伯格说。凭借其影响力，微软并没有感到恐慌。但如果勇敢的罗森伯格继续打好他的牌，他可能会让强大的微软“感受到”一些I-FORCE的痛苦。