了解你的书呆子 - 彭博社

赫比·比姆今年过得并不好。与他在EverGreene Painting Studios Inc.的同事们不同，这是一家70人的纽约公司，专门修复历史剧院和教堂，比姆并不是一名艺术家。不过，他正在进行一些自己的修复工作——对公司老化、易崩溃的计算机网络进行修复。今年三月，公司花费9,000美元请一家专门组装计算机系统的小型纽约公司更新其八年的网络。如今，仅仅六个月后，员工们敢于同时使用公司11台个人电脑中的六台。否则，网络就会崩溃，导致所有电脑瘫痪。比姆说，更糟糕的是，计算机公司对他求助的回应非常缓慢：最近更换一根损坏的电缆花了一个月的时间。

不幸的是，EverGreene的经历是正常的。随着越来越多的小企业实现自动化，恐怖故事的数量几乎与被过度炒作的互联网一样快速增长。根据位于弗吉尼亚州阿灵顿的更好商业局理事会的数据，关于计算机经销商、零售商和邮购公司的投诉从1991年的1,300件增加到1995年的4,000件，增长了三倍。同时，商业经理打电话询问这些公司的业绩记录的次数几乎增加了四倍，从1991年的15,000次增加到1995年的58,000次。

选择系统集成商对小企业来说可能是生死攸关的事情。大多数小企业没有时间或金钱雇佣自己的员工，因此他们转向不断增加的高科技助手，这些助手将为员工提供建议和培训，并安装各种类型的计算机设备。但错误的选择可能导致数字噩梦，成本飙升，计算机不断崩溃，公司记录神秘消失。

模糊的界限。找到合适的公司并不容易。计算机服务提供商的范围从顾问，他们可以帮助您设计战略技术计划，到系统集成商，他们将硬件、软件和网络组件整合在一起，再到转售商，他们提供与所销售产品的安装服务。更糟糕的是，界限正在模糊。例如，许多顾问也充当系统集成商。而如今，像CompUSA Inc.这样的零售连锁店提供或推荐咨询服务，并提供安装、服务合同和培训，收取费用。

在这个令人困惑的环境中，关键是要提前决定您真正需要什么样的服务。想要模糊地希望将办公室接入网络，或添加一个订单处理系统？您可能需要一个了解您行业的顾问，他可以评估您的需求，然后设计一个专门针对您商业目标的系统。如果您已经知道想要什么软件和硬件，系统集成商通常专注于安装某些技术、数据库或多媒体应用程序，可以完成这项工作。（一个10台电脑的网络办公室的成本大约为6000美元。）只需要10份Windows NT？转售商可以解决这个问题。认为您需要有人来维护您的电脑并提供帮助台支持？那么您需要聘请一个“设施管理”公司，通常是一个集成商，来照看您的系统及其用户。

最大的挑战是确定服务提供商是否真的能够兑现其承诺。例如，系统集成商通常会声称能够评估公司的业务需求。但集成商实际上是技术专家，波士顿地区咨询公司iBeam Systems Inc.的负责人彼得·罗萨提（Peter Rosati）表示。为了穿透这种销售手法，推荐至关重要。向行业同事或可信赖的顾问（如您的会计师）获取推荐。

谈论技术。你不需要成为比尔·盖茨，但确保你对你考虑的技术有基本的了解。如果你想安装网络，至少要阅读计算机杂志、上网冲浪，或者请一个精明的朋友为你解释网络术语。或者与那些最近进行过重大技术项目的同行交谈。并且始终坚持要求顾问解释技术术语。“小企业主常常会声称，这种说法正迅速变得不可接受，‘我们不需要了解计算机方面的知识；这就是我们支付顾问费用的原因，’”华盛顿UK&W技术资源有限公司的系统咨询主任杰弗里·扎卢斯基说。

扎卢斯基敦促客户在选择系统集成商或计算机经销商之前，确定他们的业务需求、预算和所需的产品。例如，当纽约奥尔巴尼的律师事务所Segel, Goldman & Mazzotta决定将其计算机联网时，允许律师共享文字处理文档似乎是明智的。扎卢斯基告诉他们，如何利用网络来简化公司的账单系统、发送传真和在线进行法律研究。结果是：该律师事务所将向客户开账单所需的两个月时间缩短了一半。

一旦该事务所决定了想要自动化的内容，扎卢斯基设计了网络，指定了所需的计算机、软件和布线。然后，他审查了供应商的投标，并列出了每个提案的优缺点。该律师事务所最终选择了一家为其打印机提供服务的公司，因为其业绩良好。该供应商安装了Novell网络，并提供了软件培训和一年的服务，费用为70,000美元。扎卢斯基的服务费用约为2,000美元——公司网络管理员金·林表示，这个价格非常值得。

但并不是所有顾问都值得他们的收费。渥太华SHL Systemhouse的首席技术官马文·理查森建议提出两个关键问题。首先，该公司是否有标准的方法或模板来解决任何技术问题？其次，它是否做过真正类似的工作？例如，一家报纸可能会找到一个曾与出版系统合作的集成商，但规模要小得多。“有人能做一个比他们之前做的系统大两倍的项目吗？”理查森问道，他的公司既是顾问也是集成商。“可能可以。他们能做五倍或六倍大的项目吗？那就风险很大。”

参考资料对斯基普·科布在其150万美元的马里兰州盖瑟斯堡公司革命抵押贷款安装新文档成像系统的成功至关重要。他已经选择了他想要的软件——来自康涅狄格州布兰福德的Westbrook Technologies的File Magic。但他需要硬件方面的建议，并且需要可靠的服务。他致电Westbrook并请求当地经销商的名单，以及众多客户的参考资料。他联系的客户对位于马里兰州贝尔茨维尔的系统集成商Vertical Software Inc.赞不绝口。科布说，VSI“倾听了我想要实现的目标，并没有试图向我推销什么。”现在，科布的公司将成千上万的文档扫描到一个系统中，贷款人信息可以立即访问。自1993年以来，该系统帮助他创造了超过50万美元的收入。“当利率下降时，我可以调出再融资的潜在客户。”

科布再也无法更高兴了。如今，当他购买新软件时，他首先会致电开发者请求服务参考。在他的业务中，“位置，位置，位置”意味着很多。但在计算机服务方面，“参考，参考，参考”是绝对不能被轻视的。