一家电信公司捍卫其领地 - 彭博社

来自康涅狄格州黎巴嫩的戴维·E·乔斯林可能是电信未来的预兆。厌倦了来自知名长途公司的电话营销电话，30岁的计算机图形设计师乔斯林选择了他所在州唯一一家提供本地和长途通话合并账单的运营商：南新英格兰电信公司（SNET），这是一家价值18.4亿美元、成立118年的独立电话公司，仅服务于康涅狄格州。几个月后，他听说SNET提供互联网接入。由于SNET已经拥有他的账单信息，他只需几次鼠标点击和一个电话就注册了。“时间就是金钱，”他说。

康涅狄格州的电话用户正在提供重要线索，说明电信战斗将如何展开，因为联邦法规已禁止竞争的限制已被取消。即使在国会去年二月通过一项全面放松管制的法案之前，坚果州也在放宽对本地和州内长途电话的限制，允许像AT&T这样的大型公司和像康涅狄格电话这样的微型运营商进入市场。目前，已有14家公司获得授权在该州提供本地服务，130家公司可以承载州内长途电话。而他们都在瞄准位于新哈芬的SNET。

捍卫者的赌注极高：胜利或被吞并。贝尔大西洋和Nynex，这两家公司覆盖了除康涅狄格州以外的整个东北海岸，已宣布合并计划。如果合并按计划在明年初完成，SNET，这个电信富饶甜甜圈中的空洞，可能成为主要的收购目标。这两家公司否认对SNET的任何兴趣，但他们也质疑其保持独立的能力。“我们当然认为我们需要变得更大才能生存，”Nynex董事长伊万·赛登伯格说。“我不知道他们在想什么。”

SNET的战略：提出能够让客户不转移的服务、价格和营销。它没有时间犹豫。电信公司（TCI）和其他少数竞争对手已经开始提供有限的本地服务。一旦州政府在明年初设定本地转售价格，其他竞争对手将开始抢占本地通话业务。现有公司的应对能力将远超其地区——它的命运可能是900多家非贝尔本地公司的前兆。

尽管规模较小，SNET却拥有一些重要优势。因为在1984年剥离时它不是贝尔系统的一部分，SNET从未受到与小贝尔相同的联邦限制。它在1994年获得监管机构的批准提供长途服务；而贝尔公司还需要一年或更长时间才能追逐同样的奖品。康涅狄格州的监管机构还在9月25日授予SNET全国首个州级有线电视特许经营权。该公司预计将在明年初推出服务，利用一套45亿美元的光纤和同轴电缆网络，能够同时传输语音、视频和数据。

SNET没有浪费时间去开拓新市场。它在1994年4月开始转售Sprint公司州外长途服务。到目前为止，SNET已经为大约30%的客户注册了该服务，并在康涅狄格州的州际通话市场中占有20%的份额，估计为5.5亿美元，梅里尔林奇公司的分析师理查德·C·图尔表示。他认为，在康涅狄格州，AT&T的市场份额已经从60%下降到不到50%，这要归功于SNET。“AT&T在康涅狄格州竞争的激烈程度表明他们对自己的市场份额并不满意，”扬基集团公司的顾问博伊德·C·彼得森说。

确实，根据康涅狄格州发生的事情，地方电话垄断公司似乎比许多分析师预期的更具竞争力。并不是说SNET是现代电话公司的典范。尽管进行了削减成本的举措，在上半年的末尾，它每10,000条接入线路有41.5名员工，而Baby Bells的平均为30.8名。它的网络中只有56%已转换为数字线路，而数字线路对于承载快速互联网接入等新型高速服务至关重要。邻近的Nynex已将81%的线路升级为数字技术。

尼克尔骑行。然而，SNET正在证明其市场营销的聪明才智。在5月，当AT&T为康涅狄格州居民提供每分钟5美分的州内通话费时，SNET仅用一天时间就推出了自己的节省计划：按一秒钟的增量计费所有州内长途电话，而不是像AT&T那样向下舍入到下一个分钟。在7月，SNET提供了75美元的免费州外通话，持续三个月。

但SNET不能仅靠营销成功。最终，它希望能够提供本地、长途、有线、无线和互联网服务，所有服务都在一张账单上，由一位服务代表处理。它正在押注于45亿美元的网络升级——预计在2007年完成——以通过各种互动服务（如视频通话和家庭购物）留住客户。

与此同时，SNET正在监管方面采取行动以延迟竞争。在5月，它试图将自己归类为农村电话公司，以便根据联邦法律设立的豁免继续作为垄断公司。竞争对手对此感到难以置信——康涅狄格州是人口最稠密的州之一——州监管机构表示拒绝。在8月，SNET再次尝试，向联邦裁定其必须向希望转售其服务的竞争对手提供的批发价格提出法庭挑战。这些挑战仍在待决中。

SNET知道，最多只能延迟竞争，而无法阻止它。“我们认识到我们所有的市场都会开放，这并不是一件坏事，”SNET的总法律顾问Madelyn M. DeMatteo说。AT&T计划在年底前开始在康涅狄格州测试本地服务，带来了很多竞争力，尤其是在品牌形象方面。在消费者调查中，70%的康涅狄格州居民表示他们会选择AT&T满足所有通话需求。“我每天早上都不会起床就躲在掩体里担心SNET前一天做了什么，”AT&T康涅狄格州副总裁David Bogue说。

然而，SNET有理由担心。雷曼兄弟公司的分析师Blake Bath表示，竞争对手可能会抢走其每年6.5亿美元本地收入的15%。SNET企业发展负责人Ronald M. Serrano承认：“我们在本地市场上没有其他选择，只能下滑。”来自各地的公司都渴望在康涅狄格州尝试本地通话。“在电信领域，这里是一个相当好的测试环境，”TCI电信服务部的市场总监Terri Bryan说。

为了为公司做好准备，首席执行官Daniel J. Miglio希望通过战略合作伙伴关系实现多元化。SNET刚刚加入了Americast，这是一个由BellSouth、GTE、SBC Communications和华特迪士尼组成的节目合资企业。Miglio在过去四年中还削减了17%的成本，并将员工人数减少了13%，降至9,000人。

但所有的合作伙伴关系和成本削减都无法赋予SNET与即将面对的电信巨头相当的市场影响力、规模经济或财务实力。然而，如果这些竞争对手中的一个决定宁愿收购而不是竞争，这可能就无关紧要了。