评论：如何让DEC重回正轨 - 彭博社

再次传来坏消息，数字设备公司（Digital Equipment Corp）再次陷入困境。该公司在10月22日发布了截至9月28日的季度亏损为6590万美元。收入下降了11%，降至29.1亿美元。这个亏损令人震惊：是华尔街预期的三倍。DEC的股票当天收于29，跌幅为5 3/8，几乎比今年2月8日的75 5/8的高点低了50点。尽管进行了重组、裁员、高管离职和产品倡议，DEC仍然在挣扎，无法制定出一个连贯的战略并交付结果。

显然，数字设备公司所面临的问题没有简单的解决办法。但客户、员工和投资者因不断变化的计划而感到眩晕。两年前，首席执行官罗伯特·B·帕尔默（Robert B. Palmer）以削减成本为名削减了直接销售团队。在客户抱怨被忽视后，帕尔默在今年夏天改变了方向，直接联系的客户数量从不到1000个增加到2500多个，增加了两倍多。这一干扰非常严重：帕尔默将数字公司季度收益下降的主要原因归咎于战略的彻底改革。

DEC应该设定一个方向并坚持下去。以下是一些建议：

-- 回到帕尔默的精简销售团队的计划，将销售责任交给更多的第三方经销商。正如IBM、惠普和其他公司所发现的，这些外部销售公司可以以更低的销售成本向更多客户提供大量产品和服务。这些DEC的竞争对手在不忽视客户的情况下进行了转变，DEC应该研究他们是如何做到的。使用经销商将有助于降低成本，这是一个关键需求。DEC每位员工的收入仅为246,000美元，而IBM、惠普和太阳微系统公司的平均收入为372,000美元。

-- 退出个人电脑市场。这是一个20亿美元的业务，在截至6月30日的财政年度中损失了2亿美元。相反，应该专注于销售基于英特尔的PC服务器，因为那里的利润更高。

数字公司不必制造或销售每一种计算机产品。客户希望获得能够提高他们生产力或解决特定业务问题的技术。高端服务的回报比制造硬件更丰厚。好的软件技术也是如此。数字公司的盈利互联网安全产品满足了为公司建立内部网的关键需求，应该成为公司内部网产品的核心。

-- 招募新管理层，更新董事会。DEC迫切需要在整个公司引入新鲜血液。向外部寻求帮助往往是对战略失误的本能反应，但数字公司已经衰退多年。而且其董事会几乎只是一个被动的见证者。与此同时，两位董事自1950年代以来一直在任，九位外部董事中有六位超过69岁。是时候进行更多的更替了。

激进的董事会成员有很多事情要做。首要任务应该是加强高层管理。现任董事允许帕尔默排挤几位可能的接班人，包括前销售和市场副总裁爱德华·E·卢森特和副总裁恩里科·佩萨托里。每个人都有问题。但佩萨托里甚至没有被替换。相反，帕尔默承担了他的职责，管理计算机系统部的日常运营，该部门几乎占据了数字公司收入的一半。帕尔默现在担任董事长、首席执行官、总裁和总经理。这对于任何公司来说都是一个高管需要承担的太多角色，更不用说是一个挣扎中的公司了。

首席执行官承诺DEC将在本季度盈利。他交付承诺的时间不多了。