海因茨的奇异搭档 - 彭博社

托尼·奥赖利秀在匹兹堡华丽的海因茨音乐厅如往年九月一样进行。H.J. 海因茨公司的董事长——媒体大亨和前橄榄球偶像——在股东观众中如鱼得水。他用他那富有的爱尔兰男中音，偏离剧本开玩笑，并赞美一位年长提问者的美丽。但今年，有些不同。奥赖利在海因茨独自站了17年，命令再推一个讲台上台，并介绍一位年轻的美国同事来读一份海因茨运营业务的干巴巴的总结。在60岁时，安东尼·J·奥赖利似乎正在培养一位接班人。

直言不讳的威廉·R·约翰逊，六月被任命为海因茨总裁兼首席运营官，绝不会被误认为是爱好享乐的奥赖利。这可能是个好事，确保他不会遮住爱出风头的老板的光芒。但约翰逊获得最高职位的机会真正取决于业绩——在海因茨，这意味着要实现两位数的盈利增长。考虑到公司成熟品牌的库存，这是一项艰巨的任务。“美国人不会将番茄酱的消费量增加三倍，”奥赖利承认。

因此，48岁的约翰逊，以削减成本和从海因茨的金枪鱼和宠物食品部门榨取利润而闻名，必须从整个90亿美元的公司中榨取更高的利润率。为了增长，他将目光投向海外，在印度推广婴儿食品，在巴西推广减肥班，在日本推广冰淇淋。这意味着他将整个月远离匹兹堡，那里他刚刚安顿下来，以及他的妻子苏珊和他们的两个青少年孩子。但潜在的回报是丰厚的。约翰逊持有160万股期权。如果他能达到奥赖利的目标，并将海因茨的股票从目前的35推升到中40，他将赚取多达2000万美元——并为获得首席执行官职位迈出重要一步。

尽管这两个人看起来截然不同，但他们有一个共同点。前橄榄球运动员奥赖利表示，他希望自己能够尝试美式足球。约翰逊是比尔“老虎”约翰逊的长子，后者是旧金山49人队的中锋，后来成为辛辛那提孟加拉虎队的主教练。两人都倾向于使用体育术语，比如“在得分板上得分”，来描述商业和生活。

然而，两者之间的对比非常明显。约翰逊在辛辛那提郊区生活了八年，期间经营亨氏宠物产品和星鱼食品公司，他称自己为“典型的中西部人”，拥有简单的品味和风格。奥赖利则拥有爱尔兰和澳大利亚的报纸以及工业公司和价值2.5亿美元的亨氏股份，今年花费超过200万美元为他五年的妻子、航运继承人克里斯·古兰德里斯购买了杰基·奥纳西斯的一枚钻戒。更重要的是，两人在商业上的切入角度不同。奥赖利的强项是市场营销，自他在爱尔兰的早期日子起，他就用金色纸包装黄油，并称其为Kerrygold。约翰逊首先是一名运营专家，他通过削减猫粮罐头的成本而获得了经验。

六大支柱。现在，当两人开始欧洲和亚洲的巡回演出时，他们决心重新调整亨氏的投资组合。这个想法在九月份的年度会议上宣布，目的是出售一系列大多数小型、非战略性的业务，并围绕六大支柱强化亨氏，从减肥者到婴儿食品。起初，这种重组似乎是奥赖利的领域，他仍然负责他所称的“全局”。但越来越多的情况下，他的战略思维围绕着约翰逊的专长，即运营。

为了降低制造成本——这是计划的关键部分——这些人正在寻求与海外竞争对手共享工厂空间的联盟。“当工厂已经存在时，建造更多工厂简直是疯了，”约翰逊说。他不会透露具体细节，但承认两人正在与联合利华和雀巢的高管会面。

对于约翰逊来说，整合工厂并不是新鲜事，他在1995年海因茨以7.25亿美元收购奎克燕麦公司的宠物食品部门后，合并了两家大型企业并关闭了三家工厂。他在宠物食品领域的成功，使得他在五年内销售额翻倍，收益增长四倍，这使得奥赖利绕过了那些更光鲜的品牌经理，选择他担任第二把交椅。奥赖利说，约翰逊的使命是“无情的削减成本”。

在加利福尼亚州帕洛阿尔托长大，作为教练的儿子，约翰逊学会了无情的回报——以及失败的代价。“那是一个如果你输了，整整一周都会很沮丧的环境，”他说。在1960年代末，他在加州大学洛杉矶分校学习政治科学和经济学，他仍然能背出那里的篮球阵容。但直到他去德克萨斯大学商学院，约翰逊才找到了他驱动力的出口，他在高中后放弃了体育。在接下来的八年里，他在食品公司Drackett、Ralston Purina和Anderson Clayton的管理岗位上不断晋升。

1982年，大卫·W·斯卡利给了他在海因茨美国分公司的工作，约翰逊似乎找到了一个黄金机会。随着海因茨在1980年代的消费狂欢中陶醉，关于斯卡利的猜测四起，斯卡利是前苹果电脑董事长约翰·斯卡利的兄弟，未来有一天他将接替奥赖利。

但同事们可以看到约翰逊可能不会满足于第二的位置。“比尔的目标设定得非常明确，”一位同事回忆道。“你会想知道如果他失望了会怎么想。”事实证明，正是削减成本的约翰逊在严峻的1990年代中处于完美的位置。当斯卡利看到他的快速增长投资组合——尤其是国际减肥协会——陷入困境时，约翰逊在辛辛那提实施“基于价格的成本计算”。他的想法是，在某些市场中，包括宠物食品和金枪鱼，消费者是主导。因此，约翰逊计算了消费者愿意支付的价格，并相应地降低成本——逆转了通常的基于成本的定价。例如，随着亨氏的阿莫尔猫粮输给弗里斯基，约翰逊问道：“我们如何能以79美分两包的价格销售我们的产品？”一位高管说。他依靠生产、包装和营销，直到确保阿莫尔能够以低于弗里斯基的价格销售并仍然盈利。类似的策略使星金的市场份额在两年内提升了15个百分点。

“没有领土争斗。”1992年，奥赖利任命约翰逊负责太平洋地区的运营，这是一个重要的增长市场。在中国，他与品牌盗版者和原始基础设施作斗争。然而，与此同时，他将新西兰子公司Wattie’s Ltd.的出口提升到日本，并在1995年将番茄酱的销售提升了64%。去年6月，在斯卡利离开与约翰和另一个兄弟亚瑟一起创办风险投资基金的一周后，约翰逊得到了晋升。

这一消息引发了关于奥赖利的传闻，他减掉了很多体重，身体不适并准备退休。奥赖利坚称他只是听从医生的建议，进行了节食——持续供应来自国际减肥协会及其竞争对手的产品。

就像四分卫在赛季中期应对关于超级碗的问题一样，奥赖利回避了关于约翰逊和最终接班人的问题。相反，他专注于整个管理团队，以及如果约翰逊达成目标，他们都会赚多少钱。“所有的高级副总裁都有超过一百万的期权股份，”他指出。“这里没有地盘之争。”就像他的父亲教练一样，约翰逊可以依靠大量的支持——只要他在赢。