计算机协会：性感吗？不盈利吗？当然 - 彭博社

在硅谷，查尔斯·B·王会被视为异教徒。这位软件制造商计算机协会国际公司的首席执行官限制员工使用电子邮件，他表示电子邮件主要用于办公室政治，是一种“保护自己的工具”。他避开投资银行家，但已经进行了超过60次收购。当公司在1989年年销售额达到10亿美元时，王冻结了招聘，担心CA会失去其小公司文化。他认为CA受到了不公平的批评，因此与影响力巨大的市场研究公司Gartner Group Inc.断绝了联系，而大多数高科技公司都对其恭维有加。（“我拒绝被勒索和敲诈，”他说。）而当他的硅谷同行们忙于追逐互联网时，王则将其视为公司软件管理的另一种系统。“酷、时尚和联网并不是你通常会与CA联系在一起的词，”Forrester Research Inc.的分析师唐·德帕尔马说。

但聪明、积极和持续盈利却是。来自纽约岛屿的这个不太可能的基地，长岛的CA总部，王和他的公司过得很好，谢谢。公司的500多种产品被大多数大型和中型公司用于从处理大型机数据到排除庞大计算机网络故障的各种工作。可以把它们看作是软件管道——保持大型系统和大型网络运行的基础设施。

CA的管道产品可能不华丽，但它们确实非常有利可图。在截至3月的财政年度中，CA的收入为35亿美元，是第三大独立软件公司。只有微软公司和甲骨文公司更大。CA的股票价值是公司在1981年上市时的140倍，今年上涨了35%，约为57美元。华尔街分析师预计公司在当前财政年度的收入将达到43亿美元，利润接近10亿美元。

这家街头智慧的公司在其直言不讳的52岁创始人的形象中诞生。“加州人有一种接近粗鲁的直率，但你永远不必怀疑自己的立场。你有权在加州失败，”王说。1952年，当他8岁时，王和他的父母及两个兄弟从上海移民到美国。王的父亲拥有哈佛大学的国际法学位，并曾是上海的最高法院法官，但在美国不得不重新开始。“我们是真正的两个行李箱移民，”王回忆道。在布鲁克林技术高中毕业后，查尔斯继续在昆士学院获得数学学位。（长子安东尼被送往耶鲁大学，然后去康奈尔大学获得法学学位。）1967年，王在哥伦比亚大学的河滨研究所担任编程实习生，后来成为标准数据公司的销售副总裁，这是一家软件开发公司。

用信用卡运营。正是在那里，王得知一家瑞士软件公司计算机协会正在寻找美国合作伙伴。王与大学好友拉塞尔·M·阿茨特开始分销该公司的CA-Sort，这是一个用于在大型计算机上排序和合并数据的程序。IBM有类似的产品，免费提供给客户，但CA的产品速度更快。到1980年，王和阿茨特的生意做得非常好，以至于他们买下了这家瑞士公司。王的兄弟托尼加入担任CA的总法律顾问。

早期的日子很艰难。王喜欢指出，计算机协会没有风险资金或有影响力的风险投资家来帮助铺平道路。王以计算机服务换取曼哈顿中城的办公空间，并用信用卡运营公司。“当我们用完钱时，我们就去申请一张新的信用卡，”他回忆道。有一次，王开车去波士顿收账，以便支付工资。

节俭的日子留下了持久的遗产。除了加州最近建成的总部的娱乐和日托设施外，这家公司基本上是一个简约的运营。“我们在技术上很强，但在废话上很少，”王说。尽管他的5%股份使他成为软件亿万富翁俱乐部的成员，但王并没有远离他的根。他仍然是曼哈顿唐人街一条破旧街区的餐厅Canton的常客，这家餐厅由他的童年朋友经营。王喜欢自己动手炒菜，他出版了一本中文食谱《像男人一样炒锅》。

王对任何分散他创造新产品或获得新销售的事物都持谨慎态度。底线是：CA在行业中每位员工的收入最高——过去12个月为432,000美元，而微软为422,000美元，甲骨文为180,000美元。“他们认为软件是一项业务，而不是一种爱好，”Broadview Associates LP的董事长查尔斯·费德曼说。“在这个行业中，这是不寻常的。”因此，与其他软件制造商不同，CA没有一群科技名人。“如果你的首席技术官总是在电视上或新闻中，他就没在做太多技术工作，”王说。不过，CA确实有一位首席技术官。她是南希·李，一位长期的CA员工，也是王的第二任妻子。

下一阶段。通过保持紧密的关注，王有条不紊地将公司从一个单一产品的公司发展到今天的规模。最初，增长来自CA自己开发的产品。每当IBM推出其大型机操作系统的新版本时，CA就会迅速反应——重写客户依赖的程序，如CA-sort和CA-Dynam，以提高他们昂贵机器的性能。到1980年，它拥有20种产品和1780万美元的销售额，为1981年的首次公开募股奠定了基础。

首次公开募股仅筹集了320万美元，这在今天的标准下是一个荒谬的小数目。但这足以让王开始他的下一个增长计划阶段。他利用新发行的股票收购了Capex Corp.，这是一家为IBM的MVS操作系统制作约20个“实用”程序的公司，其中包括一个使当时流行的COBOL编程语言编写的程序运行得更快的程序，以及一个管理磁带存储的程序。

这笔交易立即带来了新客户，并使收入增长了50%。受到鼓舞，王和他的兄弟托尼开始瞄准其他收购。公式是找到一家有问题的公司，拥有广泛使用的、虽然正在成熟的产品线。通常以低廉的价格，CA获得了新的客户基础和来自升级和年度维护合同的收入流。

随着CA的成长，其目标也在增长。1987年，当时的收入仅为6.28亿美元，它以8亿美元收购了竞争对手UCCEL Corp.。到1990年，CA已成为大型机实用程序的主导力量——这仍然是一个每年10亿美元的市场。

在此过程中，王和他的团队在软件行业中建立了掠夺者的声誉。他们在让交易获利方面也毫不留情，削减成本并裁减员工。当CA接管一家公司时，客户迅速感受到变化：新老板积极执行许可协议，常常通过法律途径。很快，一个小型行业应运而生，专门为公司提供如何与CA谈判的建议。强硬的手段并没有使CA赢得客户或合作伙伴的好感，例如大型电子数据系统公司，后者最近才与CA就外包交易中的软件许可问题达成了一项漫长而激烈的和解。

到1990年代初，批评者——包括一大批做空者——开始质疑CA的故事。他们认为，买入并削减的策略最终会适得其反。更糟的是，几乎所有的收入都与大型机相关，CA似乎对个人计算机和所谓的客户端-服务器计算网络的转变显得脆弱。

LEGENT的赌注。王欣喜于证明了怀疑者的错误。在年轻的开发经理Sanjay Kumar的帮助下，他在UCCEL收购时加入CA，并已晋升为总裁兼首席运营官，王开始规划新的方向。他投入越来越多的资源来开发CA-Unicenter，这是一款可以完成公司大型机软件所做的许多系统管理任务的程序——但适用于新的客户端-服务器设置。他在1994年以3.1亿美元收购了ASK集团，以获得在小型计算机和网络服务器上运行的Ingres数据库管理程序。

他紧接着在1995年5月以18亿美元收购了Legent公司。该交易与其他最近的收购一样，全部为现金，以避免稀释CA的股票。用新借款支付的价格引起了一些人的关注。但公司对Legent的网络和消息传递技术有大计划，这项技术将在明年初以名为Unicenter TNG（下一代）的客户端-服务器产品重新推出。“你会看到Legent会有很大的回报，”Kumar说。

多亏了Unicenter，今天CA的销售中超过三分之一来自客户端-服务器软件，而三年前几乎没有。王预计到1998年，客户端-服务器将占到收入的一半。他表示，Unicenter本身将在明年的CA销售中占25%。

销售推动。为了帮助客户端-服务器推动，CA于10月7日宣布计划以12亿美元现金收购Cheyenne Software Inc.，这是一家为局域网备份和管理磁盘存储提供程序的公司（使用其为收购Legent而设立的信用额度剩余的借款能力）。这将使CA在Novell Inc.的NetWare网络的存储管理市场中占有85%的份额，并推出新的产品来管理使用微软Windows NT的系统，这是CA一个重要的新市场。此外，Cheyenne的经销商网络使CA能够接触到一批新的客户。

Cheyenne只是加速客户端-服务器销售努力的最新和最显著的部分。该公司创建了一个专门的销售团队，名为Emerald Div.，专注于向非主机账户销售其顶级产品——Unicenter、OpenIngres和一款名为Jasmine的新数据库程序。“我们在向现有客户销售产品方面做得非常好。但如果我们不认识他们，我们就无法向他们销售，”Kumar解释道。与此同时，CA已将其财务和制造软件分拆为独立的业务单位，拥有自己的销售和市场营销，并退出了非核心业务。4Home Productions，一个消费软件单位，制作了Simply Money——即使作为赠品也失败了——在10月被出售。

这些举措应该使CA更加专注于其核心业务——正当对更好管道的需求激增之时。在多年不受控制的发展后，公司正在努力掌握其庞大的信息系统——了解他们积累了什么软件和数据，以及为此支付了多少费用。客户端-服务器网络的持续扩展和互联网的日益使用使得对这种技术的需求更加迫切。Yankee Group Inc.估计，系统管理软件的销售将从今天的30亿美元增长到2000年的近90亿美元。“计算是一种昂贵的资源，”Lehman Brothers Inc.的首席副总裁Steven Ruegmitz说，他负责该公司1万台工作站和个人电脑。系统管理软件“使我们能够更好地管理我们的成本。”

CA看到了机会：创建能够让管理层全面了解所有分散的计算机和网络的产品，以便进行集中管理。这样，公司可以在问题开始影响组织的业务能力之前，准确定位并修复故障点。这样的系统还可以让公司执行企业政策，包括确保员工只使用经过批准的软件。

这就是Unicenter TNG的用武之地。TNG旨在为公司提供一种管理网络上所有内容的方法：从监控大型主机到跟踪和更新任何局域网中桌面PC上加载的软件版本。该系统具有公司系统和网络的3D图形视图，因此计算机管理人员可以“飞入”建筑物，直接进入出现故障的计算机。

银行交易。TNG将面临来自Tivoli的激烈竞争，后者是CA的竞争对手，今年早些时候被IBM收购。Tivoli的系统管理框架基于行业标准，在某些方面领先于TNG。现在，凭借IBM的财力支持——以及流行的IBM主机产品如Netview——Tivoli正在给CA带来很大的压力。Tivoli首席Frank Moss表示，其最新产品Global Enterprise Manager是“终极CA杀手”。

Gartner Group分析师Igor Stenmark在TNG发布之前就给予CA早期优势。在前六个月中，CA的Emerald部门已经获得了125个交易，包括与美国银行的最近合同，CA在这次竞争中击败了Tivoli。CA的Unicenter将帮助该银行管理其25,000台PC和5,000台服务器。借助新合作伙伴EDS的帮助，CA刚刚与施乐公司达成了一项大交易，以管理其70,000台PC。

另一个大赌注是Jasmine，一个“面向对象”的数据库程序，它将让开发者创建多媒体应用程序。与仅处理文本和数字的传统数据库不同，面向对象数据库可以存储和检索声音、视频和图像。随着所有多媒体内容上线，面向对象数据库“将成为互联网软件中最大的赚钱机器之一，”Forrester的DePalma说。但CA将与Oracle和Informix等数据库巨头竞争。

用于Web内容和3D界面的数据库程序？这听起来不像是无聊的老CA。实际上，CA面临的最大挑战可能是改变其形象，从一个目光敏锐的财务 scavenger 转变为一个技术创新者和合作伙伴。一些分析师认为CA已经摆脱了其不好的旧形象。“你仍然会遇到对CA有本能反应的人，但他们确实已经改善了自己的形象，”DePalma说。

CA真的变得温和了吗？王对这个想法嗤之以鼻，但承认他的公司正在努力成为一个团队合作者。“我们并没有像人们说的那么糟糕，而我们现在可能也没有他们说的那么好，”他说。