西门子尼克斯多夫的《半途而废》 - 彭博社

首席执行官格哈德·舒尔梅耶靠在讲台上，专注地注视着参加最近在汉诺威举行的德国计算机制造商西门子尼克斯多夫信息系统公司企业退修会的300名员工。“我们每年需要10亿德国马克的生产力提升，”这位前摩托罗拉公司的经理激励道。这个数字，相当于7亿美元，“应该铭刻在你们的脑海中，”他强调道。这一号召只是舒尔梅耶自两年前在SNI启动类似IBM的转型以来，给员工们发出的最新一声号召。

尽管仍在进行中，这一改革已经开始显现成效。11月6日，SNI将报告截至9月30日的财政年度净利润约为5000万美元，这是连续第二年的年度利润（图表）。尽管对于这家80亿美元的巨头来说，这个数字微不足道，但与1991年至1994年期间的13.5亿美元亏损相比，变化相当显著。

SNI通过在个人计算机领域取得重大进展来提升其底线——在德国排名第一，在欧洲排名第四。它还削减了成本，扩大了国际销售，并建立了一个计算机服务外包业务，其利润率高于硬件。与奥利维蒂在计算机领域的困境和飞利浦电子的业绩恶化相比，SNI在欧洲科技领域相对而言是一道亮点。“我们已经走了一半的路，”舒尔梅耶说，他是在经历了四年的亏损和市场份额缩减后，于1994年被招募的。

为了快速取得成果，这位58岁的舒尔梅耶缩小了SNI的关注范围，出售了不盈利的业务，并将剩余单位与全球领导者进行基准比较。在个人计算机领域，这意味着康柏计算机。“PC部门的每位经理都有一个他必须超越的数字，”负责PC业务的执行董事会成员瓦尔特·罗斯勒说。“他知道康柏交货需要多长时间，或者康柏生产的成本是多少。”

今年，个人电脑销售预计为80万台，高于1992年的19万台。罗斯勒表示，盈亏平衡点为50万台。通过将生产集中在奥格斯堡，欧洲最先进的工厂，主要使用机器人全天候工作，成本削减得到了帮助。为了避免库存积压，SNI现在按订单生产，仅储备前20种产品。“我们的目标是没有仓库，”罗斯勒说。

SNI还通过分销商提升间接销售，这种销售方式现在对任何个人电脑制造商来说都至关重要。法国计算机分销商Mediatech在大约六个月前开始代理SNI设备，表示SNI在法国的价格“比康柏低10%到20%。”

在1997年，舒尔梅耶将加倍努力增加收入，并挤出他所目标的7亿美元的生产力提升。为了抵消计算机行业的剧烈降价，更高的生产和更强的采购能力应该有助于SNI压低组件价格。

这一重组背后是欧洲最广泛的企业文化改革之一。舒尔梅耶将SNI变成了一个虚拟实验室，以测试他在德国索尼的早期职业生涯中获得的一系列创新管理工具，在美国与瑞士电气设备制造商Asea Brown Boveri（ABB）共事五年，在摩托罗拉工作九年，以及在麻省理工学院的教学经历，然后加入SNI。目标是将一个僵化的官僚机构转变为能够与康柏和惠普等竞争对手的速度和表现相匹配的创业团队。

实验在舒尔梅耶于1994年10月上任后立即开始。他迅速扁平化了七层深的僵化管理层，并安装了包括来自竞争对手公司的外部人员在内的年轻高管。

虽然新团队在高层至关重要，但施尔迈尔（Schulmeyer）帮助对ABB的美国业务进行了彻底重组，同时还启动了一项雄心勃勃的计划，以在SNI的34,000名员工中灌输更多的企业家精神。那些拒绝适应的强硬派最终被解雇，导致两年内员工减少了10%。但施尔迈尔的主要目标是推动公司内部态度和行为的改变。“当施尔迈尔到达时，我们的进展跃升了，”负责新互联网服务的副总裁克劳斯·G·霍默（Klaus G. Hommer）说，他曾在个人电脑部门工作。“施尔迈尔坚持认为我们在销售中也需要企业家。”

在汉诺威举行的四次为期一周的公司退修会议的第一次上，施尔迈尔告诉员工，旧的做事方式已经成为历史。首先，他坚持每个人都要开始用名字称呼彼此。接着是促进团队建设、解决问题、即兴发挥和个人主动性的会议，所有这些都反对传统德国管理文化中的禁忌。

仅限英语。施尔迈尔提倡开放沟通，定期参加周五论坛，这已成为表达不满和削弱对变革抵制的媒介。他推广电子邮件作为员工向他报告问题的方式。现在大约有12,000名员工使用SNI的内部网，远高于1991年仅有的600名电子邮件用户。施尔迈尔在商务会议上也使用英语，这是一种全球计算机行业的语言。

在随后的静修会上，Schulmeyer邀请了客户和分销商，他们对SNI的表现提出了投诉。他的目的是打破自满情绪，创造更具竞争力的精神。在十月份举行的第四次也是最后一次汉诺威静修会上，鼓励20名员工组成小组制定自己的提高生产力的计划。Schulmayer表示，虽然文化转型是缓慢的，但对结构性变革的成功至关重要，例如去年创建的约250个利润中心，而之前并不存在这些。

在过去，Schulmeyer告诉与会者，经验年限最长的经理被评为最佳。“这是错误的，”他说。“可能是一个16岁的孩子有更好的主意。”如果SNI的改造要成功，管理者和员工必须铭记这一信息。