凯西·考威尔的操作方式 - 彭博社

在1984年，Casey G. Cowell正在努力拯救他刚起步的调制解调器公司U.S. Robotics Corp. 他需要更多的半导体来满足订单，但却被行业普遍的短缺所困扰。为了争取机会，他邀请了一位来自Oki Semiconductor的高管访问USR的办公室，当时位于芝加哥西区的一间阴暗阁楼里。在Cowell的演示过程中，一块石膏从天花板掉下，砸在了那位高管的头上，然后掉进了他的咖啡里。Cowell几乎没有停顿。在确保他的客人没事后，他继续阐述USR的战略——并获得了所需的组件。现在USR的首席运营官John McCartney回忆道：“他不会让任何事情分散他的注意。”

凭借这种专注，Cowell将U.S. Robotics打造成了美国最热门的公司之一。二十年前，他从罗切斯特大学的研究生院辍学，当时他正在学习经济学，和一些来自芝加哥大学本科时期的朋友一起创办了一家公司。他们从艾萨克·阿西莫夫的经典作品《我，机器人》中取名，然后试图弄清楚该制造什么。制造调制解调器更多是偶然而非预见。“我也认为生物技术会是一个不错的领域，但我对生物技术一无所知，”Cowell说。“我对计算机有一些了解。”

这个团队着手制造一个带有声学耦合器的键盘——调制解调器的前身——将电视机变成一个临时计算机。耦合器首先完成，因此他们开始单独销售它。USR的重大突破发生在红热的苹果电脑公司在1980年代初期选择它来制造调制解调器。但在1985年，当个人电脑市场放缓时，USR濒临破产。然后Cowell筹集了新资金以进军零售市场。接着，互联网开始火热。

快进到1996年。美国机器人公司拥有近6000名员工，全球运营，预计在11月4日公布的财政年度业绩中销售额将接近20亿美元，而1995年的收入为8.893亿美元，1994年为4.991亿美元。在1995年，USR的股票价格翻了四倍多，调整后为43 7/8。今年它攀升至100 1/2，随后跌至46 7/8，并已恢复到60多的水平。根据Dataquest Inc.的数据，1995年USR在25亿美元的北美调制解调器市场中占有26.2%的份额，而曾经的领导者海斯微电脑产品公司以8.4%位居第二。USR自1989年开始积极拓展海外市场，目前海外销售占收入的26%。自1992年以来，它已多元化到包括会议电话和电子组织者等一系列产品。

自主权。尽管在市场上处于领先地位，但对于USR来说，这些日子充满挑战。考威尔最近警告称，核心调制解调器销售正在放缓，增长不太可能保持其迅猛的步伐。第四季度的收益可能会低于分析师预期的每股71美分。竞争对手正在推出新技术，例如用于有线电视线路的调制解调器，这将比USR的电话调制解调器更快地传输数据。尽管取得了成功，董事长兼首席执行官考威尔仍然必须证明他能够管理一家每12个月几乎翻一番的公司，因为新一代调制解调器几乎需要迅速推出。

不要对他抱有怀疑。到目前为止，43岁的考威尔已证明自己是少数能够从企业家转变为一家价值数十亿美元公司的首席执行官的商界人士。起初，他曾在底板上焊接零件并布置工厂车间。现在，他专注于长期战略。“过去我什么都做，”他说。“在某种意义上，现在我几乎什么都不做——没有直接参与。”

这可能是考威尔和USR成功的本质。他将责任交给了有才华的高管。尽管他表现出愿意解雇那些不尽职的长期高管，但总体而言，他的雇员在自主权上蓬勃发展。

其中包括工程师戴尔·沃尔什，考威尔在1983年从通用数据通信公司聘请他负责研发。沃尔什表示，他之所以冒险选择当时微不足道的USR，主要是因为考威尔承诺他可以自己掌控局面。得益于他的专业知识，USR在最新技术的市场上始终走在前列，尽管产品周期仅为18个月。今年1月，当USR推出每秒56千比特的调制解调器时，这种调制解调器将传输几乎是今天28.8千比特调制解调器的两倍数据，它将在大多数竞争对手之前领先六个月。

自行车与啤酒。作为一名前冰球守门员，考威尔在青少年时期帮助他的底特律业余队赢得了两次全国冠军，他始终坚持USR的团队合作。“明星球员，”他说，“不需要申请。”这种态度的体现是一个补偿系统，其中销售团队为某些地区设定“池”目标。所有人根据是否达到目标基本上获得相等的奖金。同样，顶级管理者的奖金不仅基于他们部门的表现，还基于USR整体的表现。

这种强调团结的做法激励了许多人，但也让其他人感到疲惫。一位前销售高管表示，主管会半开玩笑地告诉员工：“如果你星期六不来，星期天就别来了。”

考威尔通过设定激进的目标来鼓励这种疯狂的节奏。1990年，当年销售额为5600万美元时，他开始敦促销售人员在1995年前达到“5乘5”，即5亿美元。现在他的目标是“5乘2”——到2000年达到50亿美元。但他有一种节俭而轻松的个人风格。在早期，他会骑自行车穿过USR的斯科基（伊利诺伊州）设施，分发啤酒，并在一天结束时与员工聊天。

事实上，考威尔是企业巨头与自由精神的迷人结合。他收藏哈雷-戴维森摩托车和古典吉他，有时会在办公室里演奏。他是一位热爱户外活动的人，在密歇根州和科罗拉多州进行飞钓，并表示：“如果我可以做任何事情，我会骑马。”他目前的交通工具，一辆路虎揽胜，完美契合他的个性，已故的战略规划副总裁G.克里斯托弗·科芬说：“他可以在里面越过任何东西。”

考威尔的159万USR股份目前价值约1.02亿美元。去年一月，作为离婚和解的一部分，他将15%的股份（当时价值3600万美元）转让给了他14年的前妻，并出售了约4400万美元的股份。

尽管他有能力委派任务，考威尔在细节上却以过于执着而闻名。他曾追踪那些在公司停车场占用两个车位的员工，并让他们挪车。内部人士表示，他倾向于一次专注于业务的一个部分，并确保那里的事情运转良好。

1990年，为了在竞争对手面前获得规模优势，考威尔开始向海外拓展。“如果有主要市场你的竞争对手参与而你不参与，他们会增长得更快，并吸引更多的资本，”他说。到目前为止，USR已获得在27个国家销售产品的批准。国际销售的增长速度比国内销售更快——1995年增长了110%。

不满足于现状，考威尔开始多元化。1992年，USR开始销售网络通信系统，供在线服务等公司使用，以处理来自桌面调制解调器的大量电话。1995年，它收购了便携式调制解调器制造商Megahertz Holding Inc.和最近推出备受赞誉的Pilot电子组织者的Palm Computing。1995年底，USR开始制造会议电话。考威尔表示，目标是“利用我们在基础核心技术上的投资。”

考威尔给正在努力迈向下一个阶段的企业家提供了几个经验教训：建立团队，让他们运营业务，尽快在经济允许的情况下走向全球，从关键竞争优势中开发多样化的产品线，并了解掌控的意义。“你想要拥有否决权，”他说。对于真正大的问题，你总是可以购买一辆路虎揽胜。