富国银行大举押注迷你银行 - 彭博社

自1995年起，富国银行（Wells Fargo & Co.）开始了一项不寻常的实验。它在萨克拉门托地区关闭了22个传统分行，同时在超市等地方开设了数十个成本较低的小型银行。总部位于旧金山的银行希望研究其客户是否会迁移到这些新网点，或者完全放弃富国银行。结果是：到3月，该银行表示，它在萨克拉门托的银行设施总数增加了33个，年运营成本预计减少了20%，并成功保留甚至扩大了客户基础。

富国银行正在远离行业内昂贵的传统分行，专注于更经济的渠道，如店内或在线银行，这并不是什么新鲜事。许多公司都推出了类似的举措。使富国银行值得注意的是，它采取了积极且系统的方法来转变其整个零售银行帝国。“我不知道还有谁能在这个规模上进行这样的尝试，”富国银行零售银行执行副总裁约瑟夫·P·斯蒂吉利（Joseph P. Stiglich）说，富国银行是美国第八大银行。蒙哥马利证券的分析师黛安·L·梅尔迪安（Diane L. Merdian）补充道：“富国在重新配置零售分销方面采取了最积极的立场。”

事实上，到1998年，富国银行预计其小型分行的巨大增加将帮助其在加利福尼亚州的零售网点数量从526个增加到超过1200个。独立的自动取款机（ATM）数量也将从110个增加到275个。而且，富国银行并不仅仅依赖与超市连锁店（如Safeway Inc.）的关系来扩展。它最近还与雪佛龙（Chevron）、沃尔玛（Wal-Mart）、塔吉特（Target Stores）、Thrifty Payless和沃尔格林药店（Walgreen drug stores）建立了合作关系，这些联系应该有助于富国最终将其战略扩展到加利福尼亚以外的其他10个西部州。尽管该银行一直在关闭或剥离通过与第一州际银行（First Interstate）合并而获得的许多分行，但整体网点增长仍将继续。

银行游戏计划的核心是寻找在不妥协便利性或服务质量的情况下，减少支出以满足消费者需求的方法。金融方程式很简单。开设一个传统分行的成本可能超过100万美元，而一个全方位服务的超市网点仅需25万美元。纯电子交易的成本则显著更低。“Wells认为，如果以最便宜的方式让客户满意，就不会失去客户，”Merdian说，他估计如果Wells正确执行其计划，最终每年可以节省1亿美元。

超级模型。关键是让客户满意。这就是为什么Wells在18个月前设计了一个复杂的客户模型，跟踪客户的银行行为。例如，利用萨克拉门托的数据，使Wells能够确定哪些分行活动最多，以及进行的交易类型和方式。那些使用ATM进行所有交易但不进行存款的个人被联系，以让他们更习惯于通过机器存款。那些总是使用出纳的人则被告知其他选择。“这个模型的价值在于，它提前告诉你哪些客户面临风险[转向竞争对手]，以及你需要做什么来减少和缓解这些风险，”Stiglich解释道。

Wells预计仅在加利福尼亚实施其计划就将产生约1.3亿美元的费用，表示萨克拉门托的实验证明了银行走在正确的轨道上。最近的一项调查显示，该地区的客户满意度在全州名列前茅，即使在分行关闭之后。更重要的是，现在只有25%的交易发生在传统分行，而1994年这一比例为60%。“限制将是人们想要改变的速度，”纽约Gerard Klauer Mattison & Co.的分析师George M. Salem说。对于Wells和其他追求更高利润的银行来说，这个速度不能再快了。