在佩罗特系统的准备工作 - 彭博社

里克·H·高夫，凯迪拉克塑料集团公司的运营总监，对他早期与佩罗特系统公司的经历并没有美好的回忆。1993年，他被聘用来接管这家塑料分销商的数据处理，佩罗特承诺的服务超出了其能够提供的能力，因为凯迪拉克的计算机设备已经过时。“当时有很多不满，”高夫回忆道。但今天，高夫对这家总部位于达拉斯的计算机服务公司的看法大为不同。他表示，从1994年底开始，佩罗特开始采取“完全不同的方法。我们真的开始腾飞，建立了真正的合作伙伴关系。”

佩罗特系统公司曾因其著名的创始人、总统候选人罗斯·佩罗特而更为人知，而非其技术实力，现希望高夫并不是唯一注意到这些变化的人。在经历了多年的成长烦恼后，这家成立八年的公司终于有机会进入其行业的主要联赛——与IBM的综合系统解决方案公司和电子数据系统公司（罗斯·佩罗特的第一家创业公司）并肩作战。在过去的一年里，佩罗特董事长莫顿·H·梅耶森招募了品牌经理，包括前IBM战略家詹姆斯·A·卡纳维诺和影响力顾问詹姆斯·A·查姆皮，他帮助启动了再造浪潮。公司将重点缩小到五个关键市场，并通过投资软件和咨询公司来增强技术专长（表）。“我们看到佩罗特开始变得更加显眼和积极，”一位主要竞争对手表示。

至少可以这么说。佩罗特的收入预计将在今年达到6.88亿美元，是去年的3.42亿美元的两倍多。佩罗特表示，净利润也应该翻倍，从去年的1080万美元增长，税前利润率超过今年EDS预期的11%。随着持续盈利记录的增长，梅耶森计划在1997年某个时候将公司上市。美林证券的分析师斯蒂芬·T·麦克莱伦估计，该公司的价值可能约为20亿美元。

像Champy和Cannavino这样的员工，虽然签约时承诺了IPO的财富，但他们还不能把Perot的股票视为银行存款。该公司最近的增长大部分来自于1995年Perot与瑞士银行签署的一项单一大交易，这一增长是在1994年放缓之后发生的。在一次不寻常的联盟中，瑞士银行将对Perot进行投资，15年内的股份可能接近25%。作为回报，Perot将管理瑞士银行大部分的计算机业务，预计每年价值2.5亿美元，持续25年。此外，Perot还在Systor中持有40%的股份，该单位为瑞士银行和其他金融机构开发软件。

问题在于。听起来不错，但有一个问题。瑞士银行的交易，以及Perot正在与瑞士航空和另一家未披露的大型金融机构追求的类似交易，存在风险：Perot的部分报酬将与特定的业务结果挂钩，例如更高的生产力或市场份额增长，而不是直接支付咨询、编程和外包工作的费用。瑞士银行更喜欢像Perot这样的中型合作伙伴，因为“这家公司（Perot）的成功显然将依赖于与我们的成功，”瑞士银行首席财务官彼得·A·伍夫利说。

Perot并不是唯一一家签订这种“风险共享”交易的高科技咨询公司；EDS和IBM也提供这样的交易。但Perot的态度更加激进。“Perot似乎在愿意提出真正满足客户需求的具体合同方面更加灵活，”技术咨询和研究公司Gartner Group Inc.的博妮·A·迪格里乌斯说。梅耶森表示，这种交易在短期内只会占Perot客户的10%到20%，但当公司变得更大时，他自豪地说，“我愿意承担100%的风险。”

这些大交易对短期增长计划至关重要。梅耶森表示，公司每年的增长至少可以达到25%，而整个行业的增长率为15%到20%。他希望通过每年或每两年达成新的大交易来超过这个增长率。“这一次，我们将尝试不再平稳下来，看看我们是否能够适应更快的增长速度，”他说。

即使是小客户也在参与风险共享交易。以塔尔萨的SportsTrac公司为例。该公司在七月份选择了Perot来创建一项互联网服务，允许大学体育招聘人员搜索超过20种运动的高中运动员数据库。SportsTrac考虑了包括EDS在内的几家其他服务公司，进行为期三年的交易。“从我们开始与（Perot）讨论这个项目的那一刻起，我就感觉我有了一个合作伙伴，”首席财务官基因·T·马丁说。“其他人似乎只是销售他们服务的供应商。”Perot的报酬部分与新服务的收入增长挂钩。“他们面临着无法覆盖成本的风险，”马丁说。但如果服务表现良好，马丁估计Perot可能赚取500万美元。

在新的战略和新的管理团队到位后，58岁的梅耶森正在逐步放弃日常控制。九月份，他将大部分工作交给了52岁的卡纳维诺，后者在一年前加入担任总裁。梅耶森自1966年加入EDS的Perot以来一直从事计算机服务，现正专注于与客户合作。

卡纳维诺曾是IBM个人计算机业务的负责人，也是“大蓝”的首席战略家，直到1995年3月离职，他继续加强Perot的战略重点。“公司正在崛起，刚刚找到业务。它没有自我整理并说：‘哪个业务，在哪些地方？’”他说。现在，卡纳维诺正专注于金融服务、医疗保健和能源等关键行业，并在跨行业边界的领域（如物流管理）发展功能专长。同时，卡纳维诺确保Perot在所有新软件技术方面保持领先，包括用于互联网和内联网设置的技术。Perot现在正在投资软件初创公司，以便尽早获得新技术。

公司的另一位高调招聘，Champy，旨在将Perot转变为像安德森咨询那样的高级战略顾问——这是EDS通过以3亿美元收购A.T. Kearney Inc.进入的领域。然而，Champy不会创建一个独立的咨询部门，因为他希望顾问与Perot的分析师和程序员紧密合作。他表示，在被位于加利福尼亚州埃尔塞贡多的计算机科学公司收购后，这种情况在他共同创办的位于马萨诸塞州剑桥的Index并没有轻易发生。“今天，你无法将技术问题与战略问题分开，”他说。

挣扎中。即使Champy在开辟新局面，Perot在进入计算机服务公司最高层次之前还有很长的路要走。“他们仍在努力摆脱技术服务的第二层次，”技术咨询公司Yankee Group Inc.的董事总经理霍华德·安德森说。他补充道，Perot尚未进入许多Yankee Group客户的潜在供应商短名单。

Meyerson坚称，公司及其4300名员工已准备好迎接大时刻。Cadillac Plastic的Gough表示同意。他说，Perot的员工对位于密歇根州特洛伊的公司产生了巨大影响。他们加入团队重新设计了订单履行和销售线索生成等流程。而且，Perot最近重新修改了其10年合同，以引入新的客户端-服务器技术，而Cadillac没有额外支出。Gough赞扬Perot帮助公司自1992年以来利润翻倍，削减营运资本并超越同行。凭借这样的推荐，Perot的名字在计算机服务领域可能会比在政治上更为著名。