足球妈妈，敢进来吗 - 彭博社

你可能会说埃文·琼斯在正确的地方遇到了正确的爆炸。七年前，琼斯辞去了他在纽约市普天寿证券公司的投资银行家职位，搬到了北卡罗来纳州的达勒姆。琼斯在附近的杜克大学本科期间是一名网球运动员，他从家人和朋友那里筹集了20万美元，找了一位老大学同学和前杜克大学足球运动员作为商业伙伴，开了一家体育用品商店。他们将公司命名为网球足球国际（TSI），并发布了一本目录。然后，足球在美国的运动场上迅速崛起。

今天，他的合作伙伴凯利·维多克已经离开——琼斯在三年前收购了他的股份。网球产品线也消失了。它没有销售。TSI剩下的只有足球——足球，连续五年几乎100%的收入增长，以及一本覆盖全球700万人群的邮购目录。

TSI预计今年总销售额为2650万美元（不披露利润），年增长率仍然令人印象深刻的40%。更重要的是，它正在迅速向零售巨型商店扩展，速度快得让你无法说出“进球”。在过去两年中，TSI在亚特兰大、巴尔的摩、里士满和华盛顿地区开设了10家门店——使其成为全国首个专注于足球的连锁店。

多久？31岁的琼斯认为TSI可以在接下来的两到三年内维持40%的增长。他的计划是每年开设五家新店，从费城开始，然后扩展到北佛罗里达州。琼斯的最终目标：大约三年后返回纽约——不是作为交易商，而是作为一家推动首次公开募股的公司的所有者。

任何首次公开募股，然而，都将取决于这个问题的答案：TSI 能在这波浪潮上持续多久？事实是，琼斯所销售的只是足球——足球、制服、T恤、热身服——给那些突然变得狂热的郊区足球妈妈和爸爸，他们愿意为合适的配件不惜花费。来自弗吉尼亚州大瀑布的朱迪·渡边说：“每次我进去我都会花50美元，而且我经常去。”她有两个踢足球的儿子，11岁和9岁。

真相也是这样的：如今足球在美国如此受欢迎，以至于过去几年里，几乎不可能有与足球相关的企业不赚钱。在十年内，高中足球参与人数增加了81%，青少年足球联赛的注册人数翻了一番，拥有女子足球队的大学数量增加了三倍。“任何体型或体重的人都可以参加这项运动，这就是它变得如此受欢迎的原因，”迈克尔·摩根说，他是一位前职业足球运动员，现在是亚特兰大附近石山青少年足球协会的教练主任。

尽管市场如此庞大，但仍然有失误的空间。TSI 的主要竞争对手，一家位于北卡罗来纳州希尔斯伯勒的目录公司 Eurosport，在1994年遭遇了邮购公司最大的灾难：一个充满漏洞的新计算机销售系统使公司无法在2个半月内接收订单或收款。Eurosport 亏损了两年，但即使在面对这一惨败时，它仍然设法生存下来。现在它预计1996年的收入将达到3000万美元，并实现盈利。

除了避免这样的厄运，TSI 还有其他优势。通过批量购买邮购商品，它能够以目录价格在商店中提供顶级产品。而且，尽管大多数体育用品商店将足球设备与棒球手套和曲棍球棒一起出售，TSI 雇佣并培训只懂足球的销售人员。

价格与激情。琼斯不踢足球，从来没有。他对这项运动的吸引力完全是出于商业原因。他坦言，如果其他运动取代足球成为美国城镇中最热门的游戏，他将改变业务。

这让那些对这项运动有着传教士般热爱的竞争对手感到不满。“足球是我们生活的一部分。这不是一个商业决定，”热衷于足球的玩家迈克·莫伊兰说，他是拥有竞争对手Eurosport的Sports Endeavors Inc.的首席执行官。“TSI基本上只是产品和价格。我们努力倡导这项运动的激情。”

如果TSI和Eurosport似乎是异常激烈的竞争对手，那可能是因为琼斯从莫伊兰的公司得到了TSI的灵感。前合伙人维多克甚至在那里短暂工作过。琼斯欣赏Eurosport的营销和忠实追随者，但他并不认为该公司有太多商业头脑。因此，他一开始选择了小规模经营，并逐渐缩小规模。他关闭了自己在达勒姆的唯一一家商店，专注于建立邮购业务。当显然足球的潜力远大于网球时，他也停止了网球产品线。在北卡罗来纳大学获得MBA后，他在两年前开始开设零售店，系统性地瞄准大城市的郊区，并将他那高科技外观的商店放在时尚的购物中心。

琼斯说：“真正的足球迷可以将公司带到一定的高度，但如果没有良好的商业原则，就无法超越这个高度。” TSI的80页目录中的一件T恤上写着：“生活很简单。吃。睡。踢足球。”琼斯可能想补充一句：“聪明地销售。”