消失的光盘驱动器 - 彭博社

对于唐娜·斯坦格（Donna Stanger）来说，又是一个失眠的夜晚，她是位于华盛顿州雷德蒙德的小型教育软件开发公司Edmark Corp.的代理首席执行官。Edmark的前首席执行官萨莉·纳罗迪克（Sally Narodick）在九月份辞职，理由是经营一家在竞争激烈的儿童软件行业中处于困境的公司的压力。但在那个晚上，斯坦格并没有担心如何为Edmark的产品争取货架空间，而是在与IBM谈判出售公司的事宜。11月13日凌晨4点，她签署了她希望能拯救Edmark的交易的最后一份文件。

Edmark只是被更大公司吞并的最新软件公司（表格，124页）。不到两周前，11月5日，CUC国际公司宣布收购知识冒险公司（Knowledge Adventure Inc.），这是这家电话订购和在线零售商在过去10个月中进行的第三次收购，涉及家庭娱乐/教育软件领域。

这是一个简单的算术问题，任何玩过大卫森与合伙人公司（Davidson & Associates Inc.）的Math Blaster的学童都能解决（该公司在去年二月被CUC收购）：目前“教育娱乐”类别中大约有2000个CD-ROM——这些程序将教育与娱乐结合在一起。然而，主要零售商最多只能容纳250个标题。更糟糕的是，费尔菲尔德研究公司（Fairfield Research Inc.）预测，消费者在这个假日季节购买的CD标题将比去年减少25%。而购物者将坚持选择那些经过验证的产品。营销专家表示，消费者正在寻找他们已经熟悉的标题，来自那些声誉良好的公司。这给知名度较低的实体带来了压力。由于制作和营销高质量CD-ROM的平均成本在50万美元到100万美元之间，公司必须销售大量产品才能维持生计。

“大量的火力。”因此，当购物者涌入商店时，儿童CD-ROM的制造商们正在为一次大规模的洗牌做好准备。行业正进入“吃豆人阶段”，亚历克斯·布朗公司的新媒体分析师劳伦斯·F·马库斯说。“小型参与者正在被吞并或失败。”他表示，除了市场过于拥挤和价格压力外，像华特迪士尼公司和美泰公司这样的知名品牌“正在以强大的火力进入市场。”强大的微软公司也是一个重要参与者，过去九个月其教育娱乐类产品的销售额达到1400万美元，排名第七。凭借《魔法校车》和与梦工厂互动公司联合制作的《惊悚故事》系列，微软无疑将在这个假日季节成为竞争者，届时近40%的教育娱乐软件将被销售。

根据追踪零售软件销售的PC Data公司总裁安·史蒂芬斯的说法，前10大供应商已经控制了90%的市场。争夺首位的是SoftKey国际公司和CUC，后者在去年二月收购了Davidson和Sierra On-Line。根据PC Data的数据，SoftKey和CUC在今年前九个月分别销售了约16%的所有教育CD-ROM。尽管如此，CUC的收购狂潮正在获得回报：在九月份，它几乎占据了当月销售量的20%。它在十一月收购的知识冒险公司占据了6%的市场份额，应该能让它保持领先。Davidson董事长罗伯特·M·戴维森，现在是CUC软件的首席执行官，他表示，合并等于市场影响力。例如，在圣诞季节，CUC将在零售店中拥有600名代表“帮助人们弄清楚该买什么，”戴维森说。“像知识冒险这样的小公司根本无法承担这样的费用。”

这样的洗牌在任何年轻的行业中都是典型的。而教育娱乐CD-ROM业务比它所针对的大多数孩子还要年轻。随着包括前教育工作者如简·戴维森（罗伯特的妻子）在内的企业家们意识到，1993年首次在个人电脑上提供的CD-ROM驱动器和多媒体硬件将使得为孩子们创建复杂的卡通式程序成为可能，这个行业几乎一夜之间就成长起来了。随着越来越多的父母购买家用电脑，市场上对那些能够在娱乐孩子的同时 impart 一些学习的程序的需求也随之增加。那时生产相对简单的CD-ROM的成本非常低，以至于数百家公司蜂拥而入，生产了成千上万的标题——大多数消费者将永远不会看到这些标题。

尽管面临压力，教育娱乐市场本身将会生存下来。无论是CD-ROM、混合CD-ROM和互联网标题，还是数字视频光盘，孩子们的软件始终会有需求。根据加利福尼亚州圣荷西的研究公司Dataquest Inc.的丹·拉文的说法，该市场的增长率——1996年估计为5.5亿美元——徘徊在健康的25%左右。

诱人的价格。但为了生存，教育娱乐公司必须具备购买而不是被收购的资源。如今，教育娱乐软件制造商的价格非常便宜，大公司正在进行购物狂欢。例如，IBM正在收购Edmark，以扩大其在家庭软件领域的存在，而这一领域是计算巨头几乎未曾渗透的。而且，Edmark的股票价格在15美元左右，较去年春天的高点42.5美元大幅下跌，因此价格合适。IBM以每股15.50美元的价格收购了这家备受赞誉的软件公司，仅为其收入的三倍。

这与教育娱乐公司一年前的价格相差甚远。去年春天，CUC为Sierra支付了七倍的销售额，为Davidson支付了九倍的销售额。位于华盛顿州伍丁维尔的Humongous Entertainment Inc.，即畅销的Putt-Putt系列的制造商，去年夏天被GT Interactive以六倍的销售额收购。“公司的价格像石头一样暴跌，并将继续如此，”西雅图投资公司Ragen MacKenzie的分析师Scott W. McAdams预测。

下一个会被收购的是谁？分析师认为，任何拥有不错产品线且销售额低于1亿美元的公司都是候选者。如果一家小公司能够建立强大的联盟，可能会幸存下来。此外，规模可能变得不那么重要。这就是为什么在SoftKey今年早些时候收购了The Learning Company后，它开始进行企业改造，旨在将这个有时低劣、总是便宜的CD-ROM发行商转变为家喻户晓的名字。10月24日，它将合并后的组织更名为The Learning Company，希望借助更知名的品牌，利用像Reader Rabbit这样的受人尊敬的标题。“我们不再试图将自己表现为最便宜的公司，”合并公司首席执行官Michael J. Perik说。

教育娱乐行业的幸存者需要一个坚实的名字，以便与迪士尼和美泰等重量级竞争。“我们的战略是确保我们的核心品牌跟上步伐，”美泰软件子公司Mattel Media Inc.的总裁Doug Glen说。美泰的Barbie Fashion Designer CD-ROM今年得到了显著的展示，因为零售商看到女孩软件的增量销售，Glen说。与此同时，迪士尼正在发布与热门电影如《101忠狗》和《玩具总动员》相关的CD-ROM。

对于零售商来说，至少，合并潮使生活变得更轻松。现在，少数主导公司将选择并推动他们自己最好的产品进入商店。“从某种意义上说，零售世界在告诉我们通过我们给予产品的支持量来确定谁是赢家，”GT’s Humongous的市场执行副总裁拉尔夫·朱弗雷说。

迟到的派对。但对于小型软件开发商来说，并非一切都失去希望。对于那些没有分销实力或知名品牌名称的公司来说，互联网是一个机会，越来越多的小公司在提供他们商品的免费样品。如果消费者喜欢样品，他们可以订购光盘。对于位于西雅图市中心的三岁公司Headbone Interactive来说，互联网是一个救命稻草。Headbone制作适合4岁及以上的冒险游戏，但在推广其产品线方面遇到了困难。像《埃尔罗伊的疯狂冒险》和《伊兹与奥吉：逃离维度Q》这样的标题使得这些产品难以分类。Headbone的总裁苏珊·拉默斯表示，互联网给消费者提供了一个机会，可以在不必在计算机超级商店的选择中徘徊的情况下体验Headbone的商品。

潜在客户可以在网上试用游戏，然后再去商店购买CD。“互联网对软件的意义就像收音机对专辑的意义，”拉默斯说。“在试用后，有1000人申请我们的软件。”Headbone与互联网搜索公司Excite联手，在Excite的主页上推广比赛并管理赞助。

在华盛顿湖对岸，Edmark正在推出其互联网战略。11月，该公司在其网站上宣布了其Mighty Math系列——消费者可以随时下载游戏的补充材料。但分析师麦克阿达姆斯表示，Edmark已经迟到了互联网派对。大多数小型软件公司已经使用互联网一年以上。如果IBM没有决定扮演圣诞老人，他说，Edmark的假期将会很艰难。但现在不再如此。斯坦格现在可以安心入睡，甚至可能梦见树下的CD-ROM。