调制解调器的第一品牌获得了第二次机会 - 彭博社

当杰弗里·L·罗杰斯最近走进一家CompUSA购买用于网页浏览的调制解调器时，他被卷入了一场高科技营销战的交火中。当罗杰斯在狭窄的调制解调器过道中浏览货架时，一位来自美国机器人公司的年轻地区销售代表试图说服他购买该公司最新的33.6波特调制解调器。片刻之后，来自海斯微电脑产品公司的代表急切地接近罗杰斯，进行推销。罗杰斯没有买到调制解调器，但他说他倾向于美国机器人。“他们现在正在设定标准，”他解释道。

过去正好相反。曾几何时，海斯对调制解调器的影响就如同微软公司对个人电脑软件的影响。但那是1980年代。自那时以来，美国机器人、Zoom Telephonics和博卡研究等公司凭借新技术超越了海斯，并压低了价格。海斯的市场份额从约35%降至8.4%。作为一家私营公司，资金不足，几乎由创始人兼董事长丹尼斯·C·海斯单独运营，这家曾经的调制解调器领导者反应缓慢。当它终于反应过来时，生产问题阻碍了产量，使得位于乔治亚州诺克罗斯的公司损失2800万美元，负债4500万美元。1994年，它申请了第11章破产保护。

现在，海斯已经从谷底反弹，并试图复兴。在与博卡的合并未果以及拒绝了包括来自美国机器人的两项收购要约后，该公司于4月退出第11章，拥有了一支新的管理团队和来自三家亚洲科技公司的3500万美元投资，这些公司拥有49%的股份。

海斯还制定了新的战略：它不再仅仅销售调制解调器，而是提议销售员工在办公室外保持连接所需的一切。这包括“远程访问”软件等技术，以顺畅连接到企业网络。“我们的大多数竞争对手担心建立接入，但那只是管道。我们想要创建使管道工作的软件，”海斯说。

然而，在海斯重塑自身之前，它必须克服一些障碍。首先，它必须证明自己能够盈利。在截至9月30日的季度中，海斯亏损900万美元，收入为5520万美元，比去年下降了24%。分析师质疑该公司在软件领域成功的能力。“进入壁垒更高，他们必须说服客户相信他们知道自己在做什么，”罗伯逊·斯蒂芬斯公司的保罗·约翰逊说。此外，海斯需要赢回那些在调制解调器落后时停止购买其设备的公司客户。这些客户是远程访问程序的用户——他们已经收到了来自网络巨头3Com公司和思科系统公司的远程访问产品的推销。

主力人物。对海斯进行改革并推出新战略的任务落在了53岁的约瑟夫·福米切利身上，他是一位前IBM高管，接替了海斯的首席执行官职位。福米切利简化了管理，削减了库存，几乎将费用减半。他将产品数量从700减少到120，并专注于能够提供相对强劲利润的型号。毛利率为18.3%，而一年前为15.6%。

福米切利还加快了新产品的开发。海斯的第一个虚拟工作场所产品“Talk N Fax”预计将在1月上市。这个199美元的套餐包括一个调制解调器和软件，允许在同一线路上同时进行语音和数据传输。

海斯也重新回到了速度竞争中。在9月，它推出了以每秒33.6千比特运行的调制解调器。在11月，它表示将在2月推出56K调制解调器——大约在美国机器人公司预计推出此类产品的同时。在最近的一次销售集会上，福米切利激励团队去争取今天的市场领导者。“我告诉他们，‘与其看着美国机器人变得更大，不如我们采取行动。’”