制作林肯的诱饵 - 彭博社

曾经涌向新泽西州弗莱明顿的史蒂文·B·卡拉费尔林肯展厅的年轻富裕买家们多年前就停止了光顾。对于那些在卡拉费尔的福特经销商处购买探险者运动型多用途车的婴儿潮一代来说，象征着艾森豪威尔时代优雅的大型豪华轿车看起来显得笨重。但现在，林肯推出了自己的运动型多用途车——导航者，卡拉费尔希望这款车“至少能吸引婴儿潮一代走进林肯展厅。这对林肯的未来至关重要。”

随着林肯的传统客户群走向终点，福特汽车公司正在重新定位其豪华品牌，自1990年以来，该品牌的销量下降了39%（图表）。林肯将于7月开始提供导航者，售价约为43,000美元。这款大型运动型多用途车是林肯的第一款卡车，配备了奢华的皮革和胡桃木内饰。林肯希望导航者的买家平均年龄为48岁——比林肯城镇车的平均买家年轻约19岁。

导航者将只是林肯改革的开始。1999年将推出一款被汽车行业观察者称为“小林肯”的车型，旨在快速增长的30,000美元以上的“入门豪华”细分市场，如雷克萨斯ES300和梅赛德斯C级。同时，内部人士表示，林肯将停产销售缓慢的马克VIII轿跑。消息人士称，大陆预计将在2002年退役。“我们在豪华车上的战略是，我们会继续参与，但不会有那么多[车型]，”福特董事长亚历山大·J·特罗特曼说。

福特高管们还在努力培育捷豹的复兴，这个英国豪华汽车品牌是福特在1990年以25亿美元收购的。消息人士称，新的热销捷豹XK8跑车将在1999年与捷豹自己的入门豪华轿车一起推出。福特的新汽车总裁雅克·A·纳赛尔被认为在质疑福特需要多少豪华品牌，特别是考虑到捷豹的年轻吸引力。“福特的观点是，‘让我们把捷豹作为我们的全球豪华品牌，尽可能保留林肯，’”一位公司的顾问说。

吸引婴儿潮一代的注意对林肯来说并不容易。两年前对大陆车型的改造失败了，因为公司将该车型的价格提高了7000美元。林肯在去年八月通过将大陆的价格降低4520美元而退缩，现在它的起售价与Town Car和Mark VIII相同，都是37950美元。但林肯的销量在十一月仍然下降了17.3%。林肯的老对手凯迪拉克也在遭受困境，并试图通过其新款德国工程设计的Catera入门豪华轿车来吸引婴儿潮一代。

林肯的新总经理詹姆斯·G·奥康纳坚信他的举措会带来回报。他将林肯销量下降的很大一部分归因于一种新策略，即逐渐减少对租车公司的低利润销售，这损害了品牌形象和转售价值。事实上，奥康纳表示，林肯对个人客户的零售销售今年增长了10%。虽然他指出，导航者将“吸引一批全新的林肯车主”，但奥康纳仍然坚信婴儿潮一代终将接受Town Car的豪华驾乘体验。

但克莱斯勒公司并不这样看。福特的竞争对手已经确定美国豪华车市场正在消失。“今天的40岁和50岁的人不再渴望豪华车，”克莱斯勒总裁罗伯特·A·卢茨在八月表示。而在运动型多用途车上贴上豪华标签也不会给婴儿潮一代留下深刻印象，他坚称。“加一点木质装饰和更多的价格，我保证这不会奏效，”卢茨说。“人们会看穿你的。”实际上，导航者最大的竞争对手可能不是来自雷克萨斯、英菲尼迪、讴歌和梅赛德斯的新运动型多用途车。相反，买家可能更喜欢基于相同底盘的更便宜的福特探险者。

尽管如此，自秋季推出以来，探险队的表现一直非常出色，分析师认为林肯可以满足过剩需求，轻松实现每年销售20,000辆导航者的目标。卡拉费尔很高兴他的林肯经销商终于有了一些可能吸引年轻买家的车型。“这是一个开始，”他说，耸耸肩。但林肯的道路仍然漫长。