A.T. Kearney想要和睦相处 - 彭博社

过去12个月对电子数据系统（Electronic Data Systems），全球第二大信息技术服务公司来说并不友好。EDS（EDS）经历了主要客户WorldCom和USAirways的破产、第三季度巨大的盈利短缺，以及美国证券交易委员会在1月升级为正式调查的调查。该公司将在2月6日公布其2002年业绩，表示其会计是健全的，但受到惊吓的投资者已将EDS的股价在2月3日压低至每股17.13美元，自去年3月以来下降了75%。

你可能会期待A.T. Kearney，这家EDS在1995年收购的著名管理咨询公司，运转得更加顺利。但EDS的麻烦和咨询市场的急剧下滑只加剧了这家科技巨头与Kearney之间长期存在的文化冲突。随着EDS试图削减成本，它也减少了Kearney的自主权和薪酬，激怒了许多公司的老员工。去年8月，EDS起诉前Kearney首席执行官Frederick G. Steingraber，指控他 allegedly 以虚假的费用从公司中骗取10万美元。Steingraber在诉讼提起后不久被解除名誉主席职务。他正在对这些指控提出异议，他的律师称这起诉讼是“伏击”（见《商业周刊》，2003年2月10日，“家庭争斗没有比这更恶劣的了”）。

这让凯尔尼的迪特马·奥斯特曼（Dietmar Ostermann）处于火热的座位上，他接替了施泰因格拉贝尔（Steingraber）成为首席执行官。这位40岁的德国汉堡本地人最近在德克萨斯州普莱诺的凯尔尼总部与 《商业周刊》 达拉斯记者 安德鲁·帕克 坐下来谈论咨询公司修复与EDS关系的努力。以下是他们对话的编辑摘录：

问：凯尔尼在1月中旬在达拉斯举行了年度全球高管会议。会议进行得怎么样？

答：

显然，管理咨询市场远没有几年前那么好，所以对行业中的每个人来说，这段时间都很艰难。人们当然对我们未来的发展方向感兴趣。

问：凯尔尼的未来方向是什么？将会有哪些变化？

答：

我带着强烈的愿望来改善EDS与A.T.凯尔尼之间的关系。所有独立调查显示，首席执行官们喜欢我们所提供的结果，我们可以在此基础上发展。我们看到在日本和中国的地理增长机会。我们看到在业务流程外包等新服务领域的增长机会。我们可以为EDS的能力增加一些东西，推动企业向前发展。我们可以将A.T.凯尔尼的发展文化发展为工业公司的合作文化。这些是我们战略的支柱。

问：去年凯尔尼作为顾问参与了EDS 42%的重大销售追求。你能给几个例子吗？

答：

我们在帮助达成[$45亿]美国银行交易中处于核心位置。我们还参与了[$13亿]的ABN-Amro追求。这是EDS在2002年最大的两个交易之一。这只是冰山一角。我们花了一段时间才弄清楚如何正确地做到这一点。我们确实努力将A.T.凯尔尼的见解贡献给重大追求，并将管理咨询任务带入这些交易中。

问：你的解决方案是什么？

答：

我们发现这些追求需要很长时间，而在没有产生任何收入的情况下让一个完整的管理咨询团队在那待12个月是适得其反的。我们需要在流程早期介入，并改变客户想要实现的目标。然后你可以缩减你的参与。

我们必须学习如何互动，以及如何重新设计EDS的流程，以便Kearney能够提供最大的价值。这就是我们的客户开始看到EDS比IBM更有优势的地方，因为IBM没有A.T. Kearney。

问：EDS的合同中有多少是由A.T. Kearney发起的？

答：

并不多。你会看到在2003年这会大幅改变。在我们270个合作伙伴中，我们现在大约有60或70个真正理解如何成功地在EDS中导航。两年前，这个数字还不到20。

问：但你不能把所有时间都花在协助EDS的大交易上，对吧？

答：

那在财务上是不可行的。我们在这里经营着一个10亿美元的业务。说不并远离[一些合同追求]同样重要。我们需要作为一家管理咨询公司保持竞争力，并且盈利——但同时也要支持那些EDS的追求。我们还必须在追求成功后参与进来，以便对A.T. Kearney具有财务吸引力。没有其他人能够弄明白这一点。

问：你对EDS的忠诚是否会导致你引导客户选择EDS？

答：

如果我们这样做一次，我们就会倒闭。我绝不会引导客户做对他们不利的事情。我们的合作伙伴没有人想成为EDS的销售执行官。他们想成为值得信赖的顾问。

问：你对今年的展望是什么？

答：

我们曾相信2002年管理咨询的困难时期不会像后来那样糟糕。相信我，我曾认为我们会走出这个经济困境。美国的情况改善了很多。我们获得了很多市场份额。但欧洲的情况很糟糕。甚至亚洲的一些地方也没有达到预期。拉丁美洲——我的意思是，拉丁美洲还会发生什么呢？

我认为2003年将和2002年一样困难。我相信会有战争。这将对我们在东南亚的业务产生巨大影响。我相信我们会实现我们的计划吗？我过去过于自信，因此受到指责，所以我不想说我们会100%实现。[但是]我认为我们有很好的机会。

问：在一月份，***《咨询》***杂志将凯尔尼评为行业中压力最大的工作场所。你对此有什么回应？

答：

这是一个警钟。我们承诺在明年的同一调查中表现得更好。我们最重要的价值观之一是关心我们的员工。我们在这方面做得不好，同时也面临着2001年和2002年的经济现实。作为一家上市公司，我们在某些事情上行动迅速而果断，可能有些过火。我们会改变。但最重要的是，我们会在我们的指导计划和沟通计划中做得更好。

编辑：道格拉斯·哈布雷希特