为什么SAP在航行 - 彭博社

如果还有任何残留的疑虑，认为德国软件巨头SAP（SAP）已经战胜了其互联网时代的竞争对手，那么该公司2002年的业绩就消除了这些疑虑。在一个因战争恐惧和经济不确定性而疲软的市场中，SAP成功地获得了市场份额，收入增长了1%，达到了78亿美元，并在该年度的最后一个季度创下了有史以来最大的净利润。投资者们对此感到兴奋：自2003年初以来，SAP的股价上涨了19%——远远超过了死敌甲骨文公司（ORCL）或任何其他软件公司。“尽管环境不稳定，我们的执行表现良好，”SAP的联合首席执行官亨宁·卡根曼在1月30日的财报发布会上表示。

然而，在财务新闻中埋藏着一个重要的信息，说明了SAP的方向。在1月中旬，该公司悄然去掉了其旗舰商业软件包的.com后缀，该软件自1999年以来被称为mySAP.com，并将其更名为mySAP Business Suite。SAP一举扫除了软件的整个时代——从1990年代中期到2000年崩溃的电子商务狂潮。总部位于德国沃尔多夫的这家公司，实际上是在向其务实的根源回归：提供紧密关联的软件程序包，以自动化从会计到供应链管理的所有内容。“当客户在你的软件上运行其业务的关键部分时，你不能给他们虚假的宣传，”SAP全球现场运营总裁及其执行委员会成员莱奥·阿波特克说。

这种变化远非表面化。在互联网繁荣的辉煌时期，软件初创公司凭借“最佳品种”的基于网络的产品迅速占领市场，这些产品在某一方面表现出色。例如，总部位于达拉斯的i2 Technologies Inc.（ITWO），在管理远程供应商网络的软件方面迅速取得了领先地位。位于加利福尼亚州圣马特奥的Siebel Systems Inc.（SEBL）几乎创造了让公司更好地跟踪客户的蓬勃软件类别。SAP则努力跟上，辩称其“全套”程序在连接性和长期成本上更具优势。

在一个疯狂实验和不受控制的IT支出时代，这种说法听起来有些防御性。但如今，焦虑的买家渴望更多的确定性。“他们希望SAP扮演一个值得信赖的顾问的角色，”英国埃格汉姆的Gartner Inc.软件研究员德里克·普赖尔说。SAP拥有约20,000个客户，其中包括全球1,000家最大的公司中的一半，已经深深融入全球商业的结构中。现在，它正在通过与年轻竞争对手相当或更好的产品来赢回老客户并吸引新客户。最近的胜利包括美国电信设备制造商Lucent Technologies Inc.（LU）和德国特种化学巨头Degussa。结果？SAP在客户和供应链软件等类别中占据了领先地位，波士顿的市场观察机构AMR Research Inc.表示。“这些套件赢了，”高盛的分析师理查德·莱吉特说。

挑战在于确保SAP继续获胜。59岁的哈索·普拉特纳与55岁的卡根曼共同担任董事长和首席执行官，自30年前与四位IBM工程师共同创办SAP以来，他一直是公司的愿景者。然而，如今普拉特纳似乎更喜欢花时间在他的游艇上，而不是主持SAP的董事会会议。随着他逐渐接近退休，普拉特纳正在将接力棒传递给年轻一代的软件天才。其中最引人注目的是34岁的以色列人沙伊·阿戈西，他曾是总部位于加利福尼亚州圣荷西的TopTier Software Inc.的首席执行官，该公司于2001年被SAP收购。阿戈西去年被任命为SAP的执行董事会成员。他目前负责SAP在硅谷新成立的协作解决方案组，开发用于连接各类软件系统中的员工和任务的技术。

在普拉特纳的支持下，阿戈西正在引领SAP软件的新一代。公司正在推出一系列附加组件，让客户能够将SAP和非SAP软件链接成数据仓库和工作组协作的系统。AMR Research的分析师布鲁斯·理查德森对这些应用持乐观态度：“我认为它们将成为下一个十亿美元的类别，”他说。SAP还计划提供一种名为NetWeaver的软件，旨在弥合由微软公司（MSFT）一方和IBM（IBM）及太阳微系统公司（SUNW）另一方主导的竞争阵营之间的技术差距。“选择一个阵营会更容易，”阿波特克说，“但这样我们的客户可以运行他们想要的。”

这对一家长期以来要求客户适应SAP方式的公司来说是一个不同的策略。现在，随着IT支出放缓，这家德国巨头意识到，和平共处有时是获得新业务的唯一途径。这种方法似乎奏效了。高盛预测，由于销售增长温和的1.5%和紧缩的财务管理，SAP将在2003年享受其首个超过10亿美元的净收入。

缺少的是强劲的收入增长。以SAP的核心业务为例，所谓的企业资源规划软件，处理会计、订单输入、制造和人事任务。这些系统的许可和实施费用可能高达数千万美元，而大型企业——年销售额超过10亿美元的企业——的采购将在现在到2006年之间下降，英国剑桥的研究机构ARC Advisory Group Inc.预测。这令人担忧，因为SAP仍然有90%的收入来自大型企业。它正在重启一项未能成功的努力，以吸引小型企业客户，但这需要掌握一个不熟悉的销售渠道，并吸引对该品牌不熟悉的客户。

SAP在美国的业务是另一个问题所在。美洲的销售在第四季度下降了17%。一个原因是：SAP在该地区面临来自最佳产品和其他套件供应商（如PeopleSoft Inc.、J.D. Edwards & Co.以及其最强劲的竞争对手Oracle）的更激烈竞争。

新出现的威胁是微软，在过去两年中，微软花费了26亿美元收购了两家小型商业软件包提供商，分别是美国的Great Plains Software和丹麦的Navision。他们的产品现在正在被整合成一个包，分析师认为这可能在未来成为SAP的竞争威胁——特别是如果微软将其作为进入更大票价项目的跳板。毫无疑问，这家德国公司正在航行。然而，普拉特纳可能需要暂时退出几场帆船比赛，以保持他的创作在稳定的航线上。

由安迪·赖因哈特在巴黎撰写，史蒂夫·哈姆在纽约协助