烧掉你的商业计划！ - 彭博社

作者：大卫·E·甘珀特

回到1995年，当我共同创办一家互联网营销公司NetMarquee Inc.时，我和我的合作伙伴承担的第一项任务就是撰写一份详尽的商业计划，以便为我们的新事业筹集资金。毕竟，这不是你在任何与创业相关的课程中学到的第一课吗？这不是商业媒体在数百篇文章和书籍中推荐的内容吗？

我和我的合作伙伴将我们的计划发送给风险投资家，并与几位进行了演示会面。这项努力没有带来任何资金，在1995年的几个时刻，我们考虑放弃这个项目。但我们招募了一支在成长型公司战略、金融和营销方面具有广泛经验的顾问委员会，成员们建议我们花更少的时间来修饰商业计划，而是花更多的时间进行销售。他们建议融资可以稍后进行。

于是我们进行了一些销售，足以让我们在1996年维持生计。在1997年，当我们在战略和产品供应上进行重大改变时，销售未能如我们预期的那样快速增长，我们决定再次尝试融资。这一次，我们认为，融资应该更容易获得，因为我们已经相对成熟。

我们的顾问委员会再次告诉我们不要费心。专业投资者不想支持一家实际上需要资金的公司。他们就像银行家一样，喜欢支持那些不一定需要资金的公司。他们建议我们出去宣传自己，增加销售，这已经成为一种常规的口头禅。

依靠计划。

但是我们很固执。我们翻出了几年前的旧商业计划，花了很多时间重写和更新这个文件。我们开始寻求融资，但再次遭遇失败。我们的感觉确实很沮丧，因为似乎世界上每一个与互联网相关的新项目都在获得融资。数据显示，风险投资的金额——在1995年似乎相当可观的77亿美元——到1997年增长到了164亿美元，根据由普华永道、风险经济学和国家风险投资协会赞助的MoneyTree调查。

在这个阶段，我们的选择非常明确：寻找不依赖融资的业务增长方式，或者收摊。我们选择了第一种方式，结果，业务开始获得 traction。我们聘请了公关专业人士，他们成功地让我们一些最成功的企业客户在商业和行业贸易出版物上被报道，并提到我们的机构是这些客户在线成功的关键力量。这些报道让电话响起，吸引了许多新客户，其中一些转变为产生额外销售的客户。

尽管业务在增长，我们仍然警惕地监控我们的开支，并积极收回应收账款。我们对那些获得风险投资的互联网初创公司购买昂贵的1200美元会议室椅子的故事感到好笑。我们的会议室椅子大多是从空置工作站推来的办公椅，会议结束后又推回去。曾经，我们与另一家获得风险投资的机构合作，他们坦言许多应收账款已经逾期六个月或更久。我们再次忍不住笑，因为我们对在发票未支付的第31天打电话给客户变得非常执着，从而保持健康的现金流。

到1999年，我们的年收入达到了200万美元，运营盈利，员工近20人。全国范围内投资的风险资本金额飙升至惊人的555亿美元，但我们对此几乎没有关注，因为我们对外部融资的兴趣显著下降。（风险资本的可用性在2000年将进一步飙升，达到855亿美元的峰值。）

重新思考战略。

我讲述我们融资经历的目的是双重的。首先，风险资本之路对绝大多数寻求融资的企业来说是关闭的——即使在好时光。虽然当时似乎几乎每个想要融资的企业都在获得风险资本，但现实是大多数企业家与我和我的合伙人有着相同的经历：他们精心制定的商业计划被风险资本家当场拒绝。其次，令人惊讶的是，你可以在没有你认为对避免失败至关重要的融资情况下取得什么成就。至于故事的其余部分：我们在1998年和1999年的成功吸引了一家寻求我们在开发和管理在线内容方面专业知识的上市公司的注意，并在1999年12月，这家公司收购了NetMarquee。尽管收购实际上是一种投资情况，但收购方从未要求查看我们的商业计划——只想要在几种不同情境下的财务预测。

我当时意识到，在我们公司三个潜在的重要融资相关事件中，即1995年和1997年寻求融资，以及1999年出售公司，书面的商业计划对我们完全没有用。你可能会说：“好吧，写计划的过程可能帮助你们发展了业务。”我希望我能这么说，但我对此也有疑虑。我们制定的书面计划假设在获得资金的基础上会有更快的增长。我们实际上遵循的计划是一个缓慢增长的计划，而这并不是我们写作中的一部分。

对规划的认识对我尤其重要，因为在推出NetMarquee之前，我曾撰写过两本广受欢迎的书，关于如何写商业计划：《赢得资金的商业计划：来自麻省理工学院企业论坛的经验教训》（与斯坦利·里奇合著）和《如何真正创建一个成功的商业计划》。在我们出售NetMarquee之后，我决定重新审视整个商业规划的主题。我与获得融资的企业家进行了交谈，并对风险投资家进行了调查，以了解商业计划在筹集资金中的真实作用。我确认了我作为企业家的经验。许多潜在有价值的企业家从未获得他们的计划资金，而许多获得资金的企业实际上是在没有写商业计划的情况下获得的。

行动，别计划。

我决定写一本书，挑战书面商业计划的优越性，书名与这篇文章相同：烧掉你的商业计划！投资者真正想要的企业家。它主张企业家应该将公司建设的努力集中在创建一个能够传达其商业模式的网站、获得宣传、控制财务和进行销售等任务上，而不是在认真考虑写商业计划之前。

根据传统智慧，我们现在正处于艰难经济时期的第三年。许多行业的商业环境相当困难，年轻公司似乎无法获得融资。然而，有趣的是，在2002年前三个季度，风险投资家投资了近170亿美元，超过了1997年的总投资额，而那时看起来是一个伟大的年份。

然而，我越来越相信，大多数年轻企业成功的关键在于忽视所有的风险投资统计数据和撰写商业计划的劝告，而是尽可能发挥你的创造力和勤奋来经营你的业务。换句话说，你应该在做，而不是在写你将要做的事情。

大卫·E·甘珀特是甘珀特通讯公司的总裁，该公司位于马萨诸塞州尼达姆，专门为成长中的公司提供通讯和咨询服务。

企业家的署名由EntreWorld.org提供给《商业周刊》在线读者，这是一个由非营利的尤因·马里昂·考夫曼基金会赞助的企业家资源。