芭芭拉·科克伦的金苹果 - 彭博社
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当芭芭拉·科克伦与她的男友和商业伙伴的关系在1973年破裂时，她借了1000美元，独立创业。其余的，正如他们所说，都是历史：7000万美元的历史——这是Cendant Corp（CD）在2001年为她的纽约房地产经纪公司支付的金额，专为明星服务。
现在，科克伦又有了一个新的身份：畅销书作者。她的*《利用你所拥有的：我从母亲那里学到的其他商业教训》*（Portfolio，20美元）在商业书籍榜单上热度不减，记录了28年来的机智、聪明和街头智慧，这些帮助她将一家非常小的企业发展成年销售和租赁交易额达到25亿美元的公司。
这位为麦当娜和众多其他大苹果名人寻找公寓的女性，最近与《商业周刊在线》的艾莉森·奥格登坐下来分享她成功的秘密——从玩弄宣传游戏到故意让潜在员工感到不适的习惯。科克伦仍然是她创办的公司的董事长，她甚至分享了对投资一件锋利外套重要性的看法。以下是他们对话的编辑摘录：
问：芭芭拉，你在十个兄弟姐妹中长大。你一定学会了一些吸引注意力的好策略！
答：
当我们还是孩子的时候，大家在餐桌上都有平等的发言机会。能够获得更长时间的关注，取决于你是否有更有趣的事情要说，或者你能否以更好的方式表达出来。因此，我学会了大胆发言，并以创造性的方式表达观点。最重要的是，我学会了迅速切入主题。
问：这在你职业生涯的后期是如何转变的？
答：
我在商业中获得关注的最佳方式是利用媒体世界传播信息，比如我第一次发布 《科科兰报告》 [通讯]。这可能是我做过的最好的事情。
问： 《科科兰报告》 是如何帮助你获得媒体关注的？
答：
每当媒体需要统计数据时，他们都会去查阅该报告——这创造了一个让关注不断回来的系统。在过去的5到10年里，媒体一直在打电话给我，询问各种事情。记者们知道他们可以问我任何问题——他们知道我会为他们找到答案。这种沟通方式建立了友谊。
为了发展我的业务，我的首要责任是照顾媒体。一个客户向另一个客户推荐你总是有帮助的，但让你的公司保持在聚光灯下——并看起来比实际更成功——就像是一个快进机器。每个人都想要每个人想要的东西。如果媒体在关注你，假设就是你值得拥有。在许多情况下，我们并不值得在那里，因为我们不是市场领导者。但人们认为我们是，所以我们不得不拼命追赶自己。最终，我们成为了领导者。
问：这是现实与感知现实的例子吗？这对成功有多重要？
答：
绝对是！这听起来可能很荒谬，但我第一次个人体验到感知现实是购买了一件伯格多夫·古德曼的外套。任何商业手册都会告诉你，在你创业的第一周就把整个工资花在一件外套上是不明智的，但我认为——并且仍然认为——这是我花过的最好的钱。当人们放松并看起来更好时，这会给他们信心，尤其是在销售中。你对自己的感觉决定了你做得有多好以及客户的反应。自信是有感染力的。感谢上帝，我没有品味水平去知道那件外套是多么糟糕，否则我就不会像骄傲的公鸡一样到处走了！
问：花钱创造一个形象是值得花的钱吗？
答：
如果你打算建立一个企业，最好的方法就是展示一个更大的形象——然后你唯一的选择就是追赶自己以跟上。你别无选择，只能跟上。公众喜欢美好的事物。他们喜欢成功的外观和感觉，所以如果你能在你的企业前面营造出那种感觉，人们会喜欢你。 问：当你开始自己的生意时，你的前任说你没有他就永远无法做到。这对你来说是多大的推动力？
答：
这相当于一份商业保险，保证我不会失败，主要是因为我的自尊心与[这个挑战]息息相关。很长一段时间，我认为他对我的成功负有责任，所以我对这可能是真的感到脆弱。没有什么比指出某人的脆弱点更有力量。因为怀疑存在，这真的激励了我。
问：在你建立科科伦集团时，你使用了什么招聘策略来培养强大的销售团队？
答：
如果你把一群人放在一个办公室里，总会有人扮演帮助者的角色。帮助者是优秀的管理者。我不试图寻找一个自负或专横的人。在销售中，那些表现非常好的公司是那些理解管理者为销售人员服务的公司。这就是我选择管理者的方式。
问：销售人员怎么样？
答：
我专注于两个重要的事情：同理心和自我驱动。我在面试中使用一种策略，半开玩笑地侮辱对方，以看看他们是否真的想跨过桌子来揍我。
问：你具体是怎么侮辱他们的？
答：
我告诉他们，虽然他们似乎掌握了同理心的部分，但我就是没有感受到足够的自我驱动。然后，我坐下来观察。那些真正感到被侮辱的人会成为优秀的销售人员。你无法伪装激情，而这正是我想要传达的。
问：在你的书中，你强调雇佣女性而不是男性，这还是你遵循的政策吗？
答：
我建立我的业务是雇佣优秀的女性。我雇佣女性的原因是大多数人都有所证明的东西。她们通常是在不工作后重新回到房地产行业，或者是在离开工作多年后为了抚养家庭而重新回到职场。她们在弥补失去的时间，因此带着很多激情进入工作。
第二个原因是女性不怕携手合作。她们是优秀的团队建设者、母亲和合作者。我从来没有遇到过领地意识强的女性。如果我不得不把一个人的工作分成三个新部门，因为业务性质在变化，女性不会争夺她们的旧角色。她们会看到大局，欢迎新来的人接手她们的旧职能。我真的发现她们有很好的特质，适应了我业务的增长。
A: Corcoran集团的员工流动率如何？
B:
显然，如果人们不在销售，我们就无法负担得起留住他们。在一个销售组织中，你必须清理角落，这意味着要淘汰底部的25%。但通常这里的流动率很低。人们喜欢他们的工作，因为我根据人们的才能创造职位。我不会把人放在某个孔里。你从一个热爱自己工作的人的身上获得的回报远远超过一个不喜欢自己工作的人。
Q: 为什么在这么多年工作后决定出售你的公司？
A:
当我在办公室花费过多时间时，我感到内疚，当我和我的儿子和丈夫在一起时，我也感到内疚。要做好一份工作，你必须付出150%的努力。我觉得无论是在办公室还是在家里，我都做得不够。我只是觉得自己没有做到最好。一旦我意识到我有股权，我意识到我有选择。我知道我的业务完全自给自足，从新技术到最先进的办公空间。
Q: 你如何平衡工作和家庭生活？
A:
我不平衡。我接受我生活中没有平衡的事实。但我尽量努力做到“活在当下”。当我在工作时，我不想我的家人，我只专注于必须完成的事情。当我在家时，我绝不会接听我的手机，没有人敢给我打电话。