当成长变得艰难 - 彭博社

作者：尼尔森·戴维斯

“基础决定胜负。” -- 文斯·隆巴迪

传奇的绿湾包装工足球教练在赢得比赛和赢得商业中达阵所需的融资方面都说得对。为您的公司寻找所需资金的基本原则变化不大。在困难时期筹集资金与在较容易时期筹集资金的方式仅有细微差别，但技术上的小差异可能会对结果产生重大影响。

在过去的13年里，我不仅有幸成为一名小企业主，还经营着一种让我与数百位企业家密切接触的企业。你看，我在电视制作行业，我们的“明星”节目是一档每周获得艾美奖的小企业节目，名为Making It。在这个节目中，超过400位多年来接受采访的企业主分享了无数融资初创企业和成长型企业的技巧。

在这个过程中，这些企业家为有志者提供了提示，旨在做同样的事情。在本文中，您将看到一些这些建议，以及我自己的一些建议。在您寻求将隆巴迪原则应用于今天在不太理想的环境中追求资金的努力时，请考虑这些建议。

开始行动。

创业通常是最艰难的时期，无论是哪个年代或一般经济状况。以下是我如何在1989年将自己的创业船推出干船坞：我在制作产品之前就销售了它。在我的案例中，这意味着使用在芝加哥制作的类似电视节目的录像带，给广告潜在客户一些我计划做什么的想法。

当这两个潜在客户，阿科（ARCO），一家石油公司，以及美国电话电报公司（AT&T）表示他们将赞助一个关于小企业的“特别节目”时，我决定制作它。我说服我的前两个客户提前支付50%的赞助费用。他们对看到《成功之路！感到兴奋，我告诉他们需要他们的帮助，以便我可以租一个办公室并雇佣一名助理制作人六周。这笔钱覆盖了基本的制作成本，但在节目播出之前没有利润。换句话说，直到产品交付。第一期节目完成后，我要求他们承诺支持为期26周的每周节目。阿科同意了。签一个好的合同，并将其带到银行以支持信用额度。

自9月11日以来，许多企业主表达了这样的想法：这些时期在某种程度上是不同的，整体经济正在放缓。虽然钱并没有像流水一样向你奔来，但它仍在寻找一个好的归宿！主要问题是：“你如何将自己置于它的路径上？”

利用你所拥有的。

从我们电视节目中的故事中得到的一个教训是：“从你站立的地方开始，利用你所拥有的。”你可能已经有了一位了解你历史和未来梦想的律师和会计师。他们通常是与金融天使最直接的联系。问问你的专业资源，他们是否认识投资于商业扩展的人。如果客户欠你钱，将这些资金视为未捕获的美元。稍微积极一些地收回应收账款，可以将现金流增加10%到15%。

我见过的最优秀的销售人员和市场营销人员都有两个特质，使他们超越了传统的艰难时期思维。一个是他们愿意在期待回报之前持续付出，另一个是清楚地认识到他们必须始终首先考虑客户或潜在客户的问题。这些原则也可以支持你的资金追求。

现有客户或潜在客户是否有你知道并可以帮助解决的问题？这些企业可能会资助你的开发工作，以创建他们迫切需要的新产品或服务。当然，他们将是那些可能具有更广泛应用或长期商业前景的产品或服务的首批客户。

追寻隐藏的财富。

在艰难时期，风险投资只给人一种完全消失的印象。它并没有真正消失，而是变得更加挑剔。这一切的一个有用方面是，风险投资家有更多时间来审视交易，并更倾向于考虑在“轻松获取”时期被认为是边缘的情况。资金总是在寻找机会。将你的情况呈现为一个绝佳的机会。你可以创建一个受密码保护的网站部分，其中包含你的业务或新想法的完整Power Point演示文稿。它可以包含音频和视频，以及相关的电子表格和其他销售信息。

你的态度是关键。当一个人有工作时，失业率为零；当同一个人没有工作时，失业率为100%。不要让艰难时期的报告完全影响你的态度。你正在寻找独特的机会，以服务于那些有资金借出或投资的人们的利益和需求。在一周的任何一天，全国各地都有像你这样的中小企业主正在收到支票。你想要做的是将自己置于控制这些资金的人的正前方。资金就像水，往往聚集在我们称之为池塘的地方！你的任务是创造一个让资金感到舒适的地方。

不要忽视那些常见的嫌疑人。全国有许多贷款担保项目，从小企业管理局提供的项目开始。此外，经济发展团体也存在于各类企业中——甚至有越来越多的教会开始设立贷款项目。

事实上，在困难时期，你的资金寻找可以受益于另一个基本原则，即圣经的建议：“寻求，就必寻见；叩门，就必给你开门；请求，就必得着。”

在创办他的制作公司之前，戴维斯曾是几家小企业的合伙人，包括一家潜艇三明治店Fat Albert’s，该店后来发展成了14家连锁店。

《企业家专栏》由 EntreWorld.org 提供给《商业周刊》在线读者，这是一个由非营利的尤因·马里昂·考夫曼基金会赞助的企业家资源。