生存“可怕的两岁” - 彭博社

作者：瓦伦西亚·罗纳

在2001年3月，距离我在洛杉矶创办VXR企业（一家市场营销和公关公司）刚刚一年多，我获得了一份让我们进入大联盟的合同。合同金额为25万美元。一个月后，我们搬进了更大的办公室，到了夏天，银行们开始争相向我们贷款。

确实，这第二年是甜蜜的，就像许多企业家一样。你已经获得了客户，并开始建立声誉。好事开始积累。然而，压力也随之而来。突然间，客户——对你所做的工作感到满意——要求更多，但不一定愿意支付更多。必须投入大量精力来判断项目是否具有成本效益，以及如何在不具备时拒绝。较小的合同可能不再吸引人，但拒绝业务是困难的。

然后是你的员工。你的团队能胜任增长的任务吗？他们是你所需要的思考者，能够独立处理项目而不总是需要向你寻求指导的工作者吗？

创业后的阶段。

所以你以为你已经度过了艰难的部分，你认为那就是启动业务。惊喜！第二年带来了自己的一系列挑战。这是你必须成为最强者之一的时刻，以加入那些能够长期生存的行列。

你意识到，经营企业就像是成为一个兄弟会或姐妹会的成员：你必须先支付会费，才能享受好处。你还意识到，在这个早期的增长阶段，你仍然是在支付而不是收获。需求更大；节奏加快。你必须加倍努力，提供比以前更快更好的服务，才能保持竞争力。

接下来是对您在这个生死攸关阶段将面临的主要问题的看法。

现金流为王。

让我们从资金开始，因为很多事情都是从这里开始的。遵循商人的座右铭“要么大干一场，要么回家”，您将了解到您必须做一些您可能会觉得不安的事情：借用他人的资金。为了增加员工和设备并扩展空间，成长中的公司不应害怕借钱或使用信用额度。问题在于选择哪种类型的资金，以及借多少。

考虑一下VXR企业的平衡行为。在获得大合同后不久，我们向富国银行和其他银行机构申请了信用额度，因为我们想要多样化。我们从其他贷方那里借了近100,000美元。一位风险投资家表示了兴趣。我们拒绝了。由于商业贷款利率为7%，而我们的客户在15天到45天内付款，放弃公司股权是没有意义的。

这种平衡行为还延伸到另一个主要的资金问题：意识到时间就是金钱。当满意的客户要求我们提供更多工作而不想支付更多时，我们再也不能自动说是了。我们需要进行成本分析，以考虑如果我们投入时间在额外工作上是否会盈利。同样，当一个75,000美元的合同出现时，我们再也不能表现出本能的兴奋。我们需要问自己，接受一项有如此多要求的适度业务是否值得。

简而言之，第二年的底线涉及进行必要的调整，以确保您在产品或服务上获得利润。

你不能单靠自己完成。

另一个需要考虑的问题是，谁来做这项工作。至少不应该再是你自己，至少不是你独自一人。成长意味着企业从家中（可能是在这里启动的）走出来，并开始增加员工。越来越多的情况下，老板的角色不再是亲自做工作，而是监督能够胜任执行的人。
在VXR企业，我们的人数与之前相同——2名员工和大约10名承包商——但我们没有相同的人。在我们关键的第二年，我无法忍受不得不告诉某人六次先在草稿纸上打印，然后再在标签上出错，而这些标签每盒要花费我们40美元。我需要能够自己解决问题的人。

我的角色因此变成了与客户、金融家、媒体和其他外部人士建立和维护关系，以及追求新的关系。简而言之，我必须成为公司的公共面孔，确保我们在获取更多业务和利用关键关系方面处于良好位置。

如果你不进行这种根本性的转变，会发生什么？我们的一家本地快递公司作为我们的供应商，想要保持小规模，因此拒绝雇佣帮助。很快，公司开始延迟交货，声誉受损。这导致业务下滑，现金流受到相应打击。面对“要么做大，要么回家”的口号，老板最终被迫雇佣帮助，否则就面临倒闭的风险。

我们都需要灵感。

进入我的第二年，压力和替换员工的需求对我造成了影响。一场涉及被盗支票的危机耗尽了我的时间和精力。计算机问题频繁出现，直到最近我们才用新的租赁机器替换了老旧的系统。当我收到一份薪水与一些合同总额相当的工作邀请时，我感到很诱惑。

教训是：第二年你会想知道是什么让你最初决定承担这样一个伟大的事业。每周工作60到80小时会耗尽你的精力。让我克服困难的是意识到我对客户和依赖我谋生的员工有责任。要意识到你会有自己的低谷时刻。同时也要意识到你并不孤单——其他企业家也会有这样的时刻。

现在怎么办？

第二年的甜蜜点在于意识到你已经度过了第一年。你是一个精英风险投资者的一部分，他们不仅仅谈论创业，而是实际做到了并且生存下来。

现在，随着你的公司开始成长，要意识到生存意味着在一个更为精英的创始人群体中为自己确保一个位置，这些创始人的企业已经建立起来。一个朋友曾告诉我，你不能像经营10万美元的公司那样经营一家百万美元的公司，所以要为下一个阶段的艰巨挑战做好准备。然后，利用让你走到这一步的信念和勇气来进行必要的改变。

瓦伦西亚·罗纳（Valencia Roner），36岁，1999年在加利福尼亚州卡尔弗城创立了VXR企业，一家市场营销和公共关系公司，目前担任总裁兼首席执行官。该公司有两名员工，10名独立承包商，年收入为40万美元。此前，罗纳曾担任西安吉利斯教堂的社区关系主任，以及洛杉矶县地方检察官办公室的现场副手和社区联络员。她于1988年毕业于密歇根大学，获得工商管理学士学位。

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