思想是一个可怕的东西去煎炸 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

我有一幅来自 辛辛那提问询者的普利策奖获奖者吉姆·博格曼的卡通，展示了一位商人告诉同事：“我现在可以通过电话、传真、电子邮件、传统邮件、语音邮件、隔夜快递、车载电话、手机和寻呼机联系……藏起来！”是的，这很有趣，但也让我感到不安，因为销售人员很容易发现自己处于完全相同的困境。我见过名片上有十种不同的联系方式。可以把它看作是“随时给我打电话，我是说随时”的综合症。然而，从长远来看，这种方法对销售人员和客户都没有好处。

同样，我也听过销售人员自夸他们对客户“24/7/365”都可用。我不得不想知道为什么。如果他们总是在工作，他们什么时候充电和获取新想法？当销售人员仅仅做他们一直在做的事情时，他们可能没有注意到自己没有跟上行业的最新动态。更糟糕的是，他们将无法预见或准备即将到来的变化，这些变化对他们自己和客户来说都是至关重要的。

如果你总是让自己对客户可用，那么你什么时候见家人、朋友和其他对你重要的人？你在哪里找到时间进行社区服务、追求爱好，或者只是单纯地放松一下？客户不想与工作狂做生意，因为他们往往很无聊。例如，考虑一下出版大亨史蒂夫·福布斯，他在竞选白宫时主张实行统一的所得税，当有人问他母亲的情况时，他说她很好——但没有统一税好！那家伙显然工作太多了，急需一个新的视角。

崛起与辉煌。

大多数销售人员因解决客户的问题而获得奖励，而不是按小时支付报酬。精疲力竭、压力重重的销售专业人士无法在创造性和精力充沛的状态下为客户、公司或自己服务。此外，随着经济环境变得更加竞争，销售变得越来越复杂。交易中涉及的变量比以往任何时候都要多，构建最佳交易——对双方都有利——需要集中精力和创造力。当销售人员的思维不够敏锐时，大家都会失去，尤其是销售人员自己。

我并不是建议你关闭闹钟，翻身继续睡觉。我们大多数人都是在多年长时间和辛勤工作的基础上建立了自己的职业和事业。但是在某个时刻，接受一个基本真理：为了提高销售业绩而更长时间和更努力地工作会变得适得其反。我所倡导的是这个激进的想法：不久的将来，安排一个半天或一天的时间，完全不进行任何销售。相反，关闭所有通讯设备（或将它们全部转发给你信任的人），专注于你的销售流程。这是退后一步，审视全局的最佳方式：你在哪里？你想去哪里？你的行业发生了什么变化？即将发生什么变化？你如何利用这些趋势来惠及你的客户、你自己以及各自的利润？

我最喜欢的疯狂定义之一是：在期望不同结果的情况下，继续做同样的事情——这是太多销售人员犯的错误。很容易被诱惑去工作更多，而不是更聪明地工作，这需要花时间暂停、反思和回顾。这种方法将帮助你发现新的机会，这些机会在你上次检查时根本不存在。如果你不花时间回顾你所做的事情，你就有可能错过大局——也许会忽视那些可能正在改变你的市场和客户需求的变化。

细节，细节。

仔细规划你的日子。考虑一下什么样的环境能帮助你产生最佳和最深刻的思考。如果你喜欢安静，可以试试图书馆。如果你更喜欢刺激，可以在咖啡馆进行。如果你需要新的想法，可以尝试一个新的地点——即使是公交车站或火车站，如果这些地方最适合你。也许你想尝试不同的环境，早上有一些噪音和活力来帮助产生思路，但下午则选择一个更安静的地方，以便整理你的灵感，并提出你将在第二天回到销售时付诸实践的明确方向和新计划。

如果你每三个月花时间这样做一次，你将成为一个更聪明的销售人员，并经营一个更好的业务。至于你的客户，他们将从你的洞察中受益。

就我个人而言，我每个月会留出一到两个小时。例如，我做的一件事是与一个小型的智囊团会面——这个概念最早是由作家拿破仑·希尔在他著名的书籍《思考，致富》中提出的。我们讨论一本书的一章，并探索如何将这些信息应用于改善我们自己、我们的业务和彼此，从而创造一个“智囊团”，正如希尔所说。

按书本来做。

目前，我们正在研究大卫·施瓦茨的经典书籍《思维的魔力》。我要求自己每页写下一个伟大的想法，每月写下一个肯定句。结果已经是可衡量的，我知道这不是书的原因——而是我持续致力于改善我的业务。实际上，任何好的销售书籍都同样有效。当我们完成这本书时，我们将开始另一本。

所以让你的竞争对手工作更长时间吧。相反，花几个小时来充电并审视你的整个销售过程。你可能会发现一些新的机会和更好的方式来赢得更多更大的销售。最终，你的收入将会上升——而且，你也可能会变得更有趣。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，常驻德克萨斯州休斯顿。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 www.savvyselling.biz 或通过 [email protected]