沃尔格林的新首席药剂师 - 彭博社

虽然其在药店业务中最接近的竞争对手通过收购实现了增长，但沃尔格林始终相信通过开设自己的商店可以获得更好的位置。另一个区别在于：它通过内部融资来支持其增长，而没有承担任何长期债务。鉴于沃尔格林（WAG）是全国第一的药店连锁，其战略显然是成功的。

尽管经济疲软，沃尔格林去年的利润增长了17%，帮助其在《商业周刊》500强最佳表现者排名中获得第38位。沃尔格林在至少开业一年的商店销售额令行业羡慕，其资产负债表同样令人称道。去年，它在处方量上超过了最近的竞争对手CVS（CVS），尽管它的商店数量略少——3,883家对比CVS的4,087家。沃尔格林每年大约开设360家新店，远远超过其最近的竞争对手，这些竞争对手正在剔除不盈利的单位。

沃尔格林在2002年1月任命大卫·伯纳尔为首席执行官，并在今年1月任命他为董事长。他是自1901年公司成立以来第五位担任该连锁店的药剂师。在与《商业周刊》记者罗伯特·伯纳的采访中，这位59岁的高管讨论了沃尔格林的优势所在。以下是他们对话的编辑摘录：

问：您认为沃尔格林的竞争优势关键是什么？

答：

我们处于一个需求快速增长而药剂师供应非常有限的行业——药房。这真的是基本经济学。这是一个不错的行业。在这个经济低迷时期，医疗保健仍然是唯一一个快速增长的行业。将我们的核心业务集中在药房上无疑是一个很大的优势。

问：处方药的需求增长速度有多快？

答：

每年增长率为14%。这既是因为人们变老，也因为新药的上市。

问：你的药房销售增长速度更快。去年财政年度的增长速度是多少？

答：

接近20%。

问：这表明你们正在抢占市场份额？

答：

哦，是的。我们在店铺的前端和后端都在抢占市场份额。这涉及很多因素。首先当然是执行。但首先是因为我们拥有行业内最好的地理位置。与大多数竞争对手相比，这是独特的地理位置。

我们店内销售的80%是由大型折扣商和食品零售商销售的。因此，当你考虑我们竞争的对象时，老实说，我们更多地考虑食品和大型零售，而不是其他药店。

而区分我们业务与他们的事情是我们能够提供的便利。人们在我们的店里进进出出，如果不拿处方药，八分钟就能回到车里。如果拿处方药，十分钟。再加上这条路正好在回家的路上。[我们在过去十年里一直专注于这些高流量的角落。]

问：所以成功真的归结于位置吗？

答：

这是一系列因素的结合。你必须拥有一个非常显眼、进出方便且离家近的关键位置。但你还必须拥有非常广泛的商品选择，这些商品是高度消耗的——人们经常需要的东西。它们必须以合理的价格可靠地提供。这就是开始变得具有挑战性的地方。

问：在1990年代，沃尔格林似乎比其他药店连锁在进入消费品方面更快。这一观察是否准确？

答：

是的，如果你把消费品视为食品和一些对药店来说不那么传统的类别。我们并没有从我们的杂货部分赚取很多利润。这更多是关于将产品放在那里，让顾客习惯于定期来我们的商店，这也会延伸到化妆品和其他健康美容用品以及药房。

这是一整套服务的一部分，而不是一个真正的利润来源。这可能是我们进入这个领域更快的原因，因为从表面上看，经济效益并不是很好。

问：你们的处方药同店销售增长速度超过CVS。你们的优势在哪里？

答：

我喜欢相信，药房中最重要的还是人。很难争辩我们的人更优秀，但我相信我们确实如此。我们对此更加关注。我们在药剂师中享有极好的声誉。

我们还有行业中无与伦比的系统。我与数百名来自竞争对手的药剂师交谈。首先，我会问他们的旧雇主做得比我们好的地方。这是我想要了解的。

他们的关注点总是在于我们的系统比他们之前的地方要好得多。由于保险计划的复杂性以及他们让你跳过的所有障碍，[今天配药]变得复杂得多。

问：还有其他什么战略上的优势使你们在竞争对手中占据优势吗？

答：

我们超过一半的商店都不到五年。这远远好于其他任何人：CVS、Rite Aid（RAD ）、Eckerd和Osco。看看过去两年发生的事情。截止到12月31日，我们净增长了694家商店。而在同一时间，我们的前四大竞争对手减少了558家商店。

问：你们有多少家门店设有自取药房？

答：

大约3000家——是我们最接近竞争对手数量的两倍多。

问：自取药房对销售的提升有多大？

答：

大约30%的处方来自自取药房。它对业务的推动程度我们并不公开。

问：它们是否提升了同店药房的销售？

答：

当然。这是我们能够负担这些顶级位置的重要原因。我们之所以能赚到这么多钱，是因为我们每家门店的处方量远超竞争对手。我们每天大约处理100万份处方。这就是为什么我们的前端业务比竞争对手多。

问：你们的定价与沃尔玛相比如何？

答：

我们不以百分比来讨论这个问题。我们所说的是，我们的价格不会像沃尔玛那样低（WMT），但我们会提供一个公平的价格。我们认为，从你时间和金钱的整体价值包来看，我们提供了一个非常有竞争力的价格。

问：比竞争对手的药店连锁低吗？

答：

从整体上看稍微低一些，但并没有显著低。