一个充满伦理差异的整个世界 - 彭博社

作者：理查德·罗德斯

你刚刚完成了交易的谈判，是时候庆祝一下，大家一起喝酒吃饭，然后你上床睡觉，第二天早上醒来却得知对方想要重新开始。或者你试图购买某样东西——比如一批古董器皿，打算转售用于装饰——你被告知这些文物是你的，但只有在支付一定价格的情况下。你在想，我应该同意这一次支付贿赂吗？

在国外做生意时，有时就是这样，这也是我的公司，罗德斯建筑石材，自1998年（以另一个名字）成立以来的情况。我们的业务是购买在非洲、中国、印度和印度尼西亚等地区即将被拆除的文物，然后将其转售给美国的挑剔客户。

道德标准。

如果我们学到了一件事，那就是第三世界的道德环境是不同的。在美国——尽管最近一系列企业丑闻让道德商业行为降到了一个令人痛心的新低——事实仍然是存在可以衡量不当行为的标准。

而在一些其他国家则不是如此。支撑我们美国商业语言的原则——你的承诺就是你的保证，透明度在合资和合同关系中是被期待的，每一方都能在谈判中获得和付出一些东西——并不总是被理解。

这种第一世界与第三世界商业标准之间的固有冲突意味着，作为一家以设计为驱动的公司，我们的旅程在某些时候极其困难。我们称之为“全面价值”的公司核心价值——意味着必须为交易中的所有各方创造价值——涉及到熟悉一个陌生的环境，以建立商业基础。需要尊重文化差异，必须仔细调查和评估，同时始终注意不越界，参与我们所厌恶的做法。

黑与白。

简而言之，在那些商业交易中道德标准充其量是初步的、最糟糕的情况下根本不存在的国家，灰色世界的特征使我们采取了必须建立并遵循黑白政策的立场。

让我解释一下。以“透明度”这个词为例，在美国，这涉及到对资本主义的基本理解，并允许每一方在谈判中获得某种东西，而不必一定要欺骗对方。由于这种共同理解，谈判者不需要 resort to taking money out of the game——确切地说是贿赂——因为所有的钱都在游戏中。也不需要因为相信已经达成的交易可能不好而重新谈判已经达成的协议。各方为什么一开始会同意这个交易呢？

在商业法律尚处于初步阶段（如果存在的话）的国家，以及其思维方式受到与我们截然不同的哲学影响的国家，我们面临的第一个挑战是将我所称的“入门级”商业参与者，这些人不成比例地分布在我们开展业务的发展中国家，提升到美国的商业基础知识。

在被要求重新谈判交易的普遍情况下，我们认为有责任教授西方商业实践的基本原则，例如你的承诺就是你的保证，并且，虽然花费尽可能多的时间来谈判交易是可以的，但一旦达成协议，你就要遵守。

灰色地带。

例如，在庆祝晚宴后被要求回到谈判桌时，我开始概述与我们做生意所需的条件。我们将其写下来，尽管我已经了解到这样的文件是无法强制执行的。如果他们再次要求重新谈判，我们就会离开。简而言之，在一个商业基本原则呈现灰色地带的世界中，我们确定了一种黑白分明的流程作为我们的商业蓝图。现在，回到贿赂的问题：简单来说，我们不支付贿赂。例如，在我们想购买一批古董器皿的情况下，当被告知我们必须支付贿赂时，我们选择了离开。好消息是，一年后我们实际上被邀请回来以我们的条件进行购买。

然而，贿赂的问题不仅仅是“我们是否应该”或“我们是否不应该”。它触及到在第三世界做生意的另一个核心问题——需要一种尊重文化差异而不越界、避免参与在西方标准下被视为不当或不道德的做法的方法。

从这个角度看，罗德斯建筑石材不仅拒绝支付贿赂，还拒绝使用童工和对女性的虐待。童工问题将用来说明这一困境。想象一下，一个美国企业家，穿着戈尔特克斯外套、薄绒袜子，以及最舒适和技术先进的衣物，正在偏远乡村的刺骨寒风中旅行。他到达后表示，我们不会购买任何使用童工制造或采购的产品。现在与当地现实形成对比，整个家庭的劳动是为了在桌子上放上面包和在头顶上盖上屋顶。

为了孩子们？

如果我的孩子们在挨饿，我想我也会这样做。事实上，我们在美国的祖先在20世纪仍然雇佣儿童在工厂工作，因此我们现在不必再这样做。在这个道德灰色地带，我们建立了另一项黑白政策：我们不能也不会与参与童工行为的实体做生意，但我们不会进一步去说教。换句话说，我们不会告诉他们他们是错的。

当然，当我们支持这一道德立场时，我们带来了强大的杠杆。与那些进入本土国家销售人们买不起的产品的外国公司不同，我们是来购买他们所出售的东西。我们带来了硬通货和就业这两个双重诱饵。

尽管有这种优势，建立一种道德黑白标准的决定并不容易。在制定不存在的商业标准时，得出这一命令是一回事，因为这涉及到中立的教学任务。而踏入那些在西方标准下被视为犯罪或不道德的领域，却在外国文化的背景下可以理解，则是另一回事。因此，做出这样的决定实际上是一个过程，是思考和反思的过程，最终是领导力的体现。

何时走开。

在确定Rhodes Architectural Stone在海外商业交易中的必要条件时，我很幸运得到了我们董事会成员的建议，他是一位前惠而浦高管，拥有丰富的全球商业经验。

这位个人教会我，在处理第三世界商业环境中的灰色地带时，有必要建立一个黑白分明的标准，这不仅适用于你将如何开展业务，也要考虑到你的道德要求。如果现实在你真正坐到谈判桌上时有很大差异，那么你必须有足够的勇气选择离开。

总之，你必须问自己一些问题：我是谁？我对这个或那个行为有什么感觉？如果我参与这个或那个行为，我能否安然入睡？在我们海洋之外的灰色环境中，要有足够的勇气去制定你的黑白标准，这将成为你的指导原则。

理查德·罗德斯，39岁，Rhodes, Ragen & Smith的首席执行官，是创始合伙人和全国知名的企业家、艺术家和设计师。他于1984年创立了Rhodes Masonry，这是其主要附属公司之一。

企业家的署名由 EntreWorld.org 提供给BusinessWeek Online读者，这是一个由非营利的尤因·马里昂·考夫曼基金会赞助的企业家资源。