女性不讨价还价的事情 - 彭博社

编辑者注： 女性在谈判桌上是否面临比男性同行更多的陷阱，正如专家玛丽·西蒙在下面的采访中所说？《商业周刊》在线小企业希望与我们的读者分享您的反应、意见和经历。如果您有评论、轶事或观察，请给我们写信至 [email protected]*，我们将在一周左右发布您的观点汇编。*.

当女性企业家从谈判桌上推开椅子，感到沮丧、困惑，并对自己的表现感到失望时，她脸上的震惊表情对执行教练玛丽·B·西蒙来说是再熟悉不过的。作为谈判艺术的专家，西蒙在沃顿商学院的MBA项目中授课，并参与许多客户的谈判会议。

西蒙表示，女性企业主有时会因为心理恐吓而感到屈服，许多人还过于投入自己的个性和业务。作为解药，她敦促客户做好研究准备，并在谈判开始时检查自己的假设——她提醒他们，并非每个人都“公平竞争”。西蒙是 谈判你的工作报价：一步一步指南以实现双赢局面 的作者，最近与《聪明答案》专栏作家 卡伦·E·克莱因 讨论了女性如何成为更好的谈判者。他们对话的编辑摘录如下：

问：女性企业家——或者任何企业家——应该尽量避免哪些常见错误？

答：

当风险看起来很高且面临损失威胁时，很容易感到恐惧。这时，经验较少的谈判者会进入赢/输模式，不会以有利于过程的善意参与。当这种情况发生时，通常需要放慢速度，陈述对你来说可能显而易见的事情，这可能有助于推动进程。陈述对你来说清晰的内容也可以成为在讨论变得激烈时平静自己的有用工具。

大多数女性企业家非常重视大家共同为公共利益而努力，因此她们有时会假设每个人都将以相同的前提来到谈判桌上。当[对方]以傲慢或威胁战术出现时，情况可能会变得很糟糕。

此外，女性有时没有意识到她们与自己所建立的企业之间的个人联系有多深，这种联系会影响她们的谈判技巧。她们可以在深入谈判之前分析所有重要信息，但当对方开始抛出旨在使她失去平衡的评论或陈述时，女性企业家往往会摇摆不定，变得脆弱。

问：她应该如何为谈判桌上的会议做好准备？

答：

不仅要为谈判的事实方面做好准备，还要为人际关系方面做好准备。计划你将使用的策略，以实现两个或三个可接受的结果，而不是让对方的拉扯将你带向你并不真正想去的方向。

提前与团队坐下来讨论六到七个简单的问题：我们在这笔交易中想要什么？我们获得它的可能性有多大？有什么障碍——商业和人际障碍——阻碍我们获得它？我们愿意在哪些方面妥协？什么会让我们离开谈判桌？

然后考虑对方：他们可能受到什么动机的驱动，这些动机可能并不明显？他们在谈判过程中有多流利？他们如何定义交易中的成功，为什么他们会重视这个定义？在“谈判桌的另一边”会有不止一个人吗？如果有几个人代表对方，指挥链是什么？

记住，当双方聚在一起进行谈判时，有一些共同的利益促使他们走到一起。关注这些共同利益对你和对方的重要性和意义，并利用这些共同利益的力量来中和分歧的领域。

问：时间呢？在谈判中这有多重要？

答：

在重要的谈判中，时间的节奏会变得非常不同。务必记住，在谈判过程中，发生的事情远比表面上看起来的要多。这就是为什么采取非常缓慢和谨慎的方式会带来宝贵的回报。即使当企业家认为谈判过程进展缓慢时，实际上往往对正在讨论的事情的重要性来说，进展太快了。谈判中同时发生着许多层次的活动和交流，这就是为什么它可能如此具有挑战性。

不要害怕担任时间管理者。如果你需要休息，离开谈判室45分钟——并且不要谈论里面发生的事情。如果你需要两三天的休息，建议这样做。如果双方能够从这个过程中保持一定的距离，可能会以焕然一新的状态回来，更加准备好妥协。

如果你有一些人和你一起上桌，指定一个人专门作为观察者并不是一个坏主意。他或她将能够从一个角度真正看到“桌子下”发生的事情——在谈判的热烈中你可能会错过的事情。谈判结束后与这个人进行回顾，了解他们对过程的观察——这可能会很有启发性和宝贵。商业“事实”层面是大多数企业家假设将决定结果的因素，但这只是一个包含人际动态、性别动态、市场地位问题以及与年龄和权威相关的动态的整体中的一部分。