何时是选择伴侣的时机 - 彭博社

作者：罗伯特·海因米勒

企业家生活的一个陈词滥调是创始人在公司经过初创阶段并需要具备管理技能的人来推动快速增长时不愿放手的形象。然而，另一个让人难以放手的情况发生在一家成熟公司突然发现自己处于截然不同的环境中。以 Omnet Inc. 为例，这是我在1980年与我的妻子苏珊·K·库巴尼共同创立的公司。在23年里，我们完全独立运营这家公司——经历了好时光和坏时光。

在1980年代，我们乘着当时一种新奇服务——电子邮件的浪潮，为全球进行研究的科学家提供服务，他们需要跨越时区进行沟通。年收入达到了320万美元。在1990年代中期，当互联网对我们的专有服务造成了沉重打击时，我们关闭了业务，从波士顿搬到弗吉尼亚州的斯汤顿，那里成本较低，并将Omnet重新定位为一家专注于信息技术和网络的咨询公司。

一个新颖的概念。

我们一直独立运营，几乎没有考虑引入合作伙伴——直到最近，一波好运迫使我们思考不可思议的事情：我们可能需要雇佣除了员工以外的其他人。

如果你的业务走上类似的轨迹，你可能会考虑寻找一个合作伙伴。在我们的案例中，我的妻子，Omnet的总裁，过去几年一直在追求政府合同。最近发生的事情是，许多合同开始落实。我们被一家机构指定为主要承包商，这意味着工作即将流向我们。一个大型合同正在洽谈中，将几何级数地增加收入。还有几个较小的业务机会也在酝酿中。

突然之间，我们七名员工的团队似乎被机遇所淹没，我和我的妻子开始质疑我们所带来的技能的范围和 adequacy。简而言之，是时候考虑一个合作伙伴了。与这个困境斗争——而且这确实是一个我们远未解决的困境——导致了一系列问题，我将在本文中分享这些问题，希望能为处于类似情况的企业家提供指导。

需要考虑的事项。

在最基本的层面上，问题是我们是否需要合作伙伴。当然，企业家可以放弃诱人的机会，选择安于现状，特别是如果结果仅仅是增长速度比其他情况慢。然而，如果那些悬而未决的机会代表了市场的重要变化，或者客户需求的转变，也许你就不能那么轻易地忽视它们——并且生存下去。

在下一个层面上，你可能能够通过简单地雇佣一名新员工来追求新的机会，管理他就像你管理其他员工一样。如果这是可能的，那么你就没有问题。然而，如果机会需要一个自我驱动的人，一个有雄心壮志并且 与时俱进 的人，并且拥有你所没有的技能，你可能需要面对这样一个事实：你需要一个合作伙伴而不是员工——而且你需要的时间越早越好。

问问自己：你是否正在从一个熟悉的客户基础扩展到一个不同文化的客户基础？你是否正在从一个商业模式转变，在这个模式中你将产品融入到你一直提供的服务中，或者反之？你是否像 Omnet 一样，旨在积极追求大型政府合同？

权威的角色。

如果你对上述问题回答是，那么你已经将对合作的思考提升到了一个新的阶段。你可能认为这个任务就像找到一个具备正确技能的人，然后赋予那个人执行工作的权力一样简单。（在互联网时代，这一切变得更加可行，因为你可以像在当地报纸上发布广告一样轻松地在全国甚至国际上寻找人才。 啊，但关键在于那个小词“权威”。当一个聪明的自我启动者勇敢地将你的公司带入一个有前景的新市场时，那个人将会比你知道得更多，同时大幅提升你公司的价值。作为回报，他或她可能希望并且值得获得超过薪水的奖励。

因此，最终的问题是：如果你必须放弃一些控制权以实现更大的公司价值，你准备好了吗？算一算，看看这个新机会对你来说值多少钱。换句话说，你能合理地为一个合作伙伴留出多少公司股份来推动新业务？在这一点上，你还需要解决新股东能获得多大份额以及那个人在专业知识之外可能被期望贡献什么的问题。

与恶魔搏斗。

是否能够放弃一些控制权只是你必须面对的第一个恶魔。要认识到，将合作伙伴引入成熟企业与在初创企业中引入合作伙伴是不同的。当公司从初创期过渡到成长阶段时，它没有太多历史或根深蒂固的文化。然而，当公司从成熟期进入新阶段时，它拥有上述所有内容，还有一个需要保护的客户基础和一个成熟的指挥链。你真的想要搅动这一切吗？

一个具体的危险是，从心理学的角度来看，你的公司可能会分裂成两个部分。一组继续按常规经营，而另一组由合伙人领导，可能会独立发展。为了防止这种分裂带来的文化冲击，你可以考虑将新组设立为一个独立的法人实体，或者将其迁移到不同的办公地点或其他地理位置。

不可避免地，由于你引入了新的权威人物，某些企业动荡将会发生。关键是通过提前确定该人物的权威边界，并确保组织中的其他人理解这些边界，从而将动荡控制在最低限度。对新合伙人明确承诺其奖励的范围和时间也是必要的。

实现平衡。

最终，招募合伙人涉及一种微妙的平衡。你必须给予新的股东（或潜在股东）完成工作的权威和个人空间，同时确保那些长期以来为你服务的价值观和文化不会在动荡中丢失。毕竟，这些价值观是你现有客户看待你的方式的一部分。

这种平衡也涉及对变化不可避免性的认可。而变化是困难的，尤其是对于一家已经习惯并在现有运营方式下取得成果的成熟公司来说。当我和我的妻子思考Omnet未来的变化时，我并不打算说我们已经找到了是否引入合伙人的答案。然而，我们已经开始提出问题，对我们来说，这一点以及对你来说，都是重要的。

罗伯特·海因米勒，62岁，1980年与妻子苏珊·K·库巴尼共同创办了Omnet, Inc.，目前担任副总裁。

企业家的署名由 EntreWorld.org 提供给《商业周刊》在线读者，这是一个由非营利的尤因·马里昂·考夫曼基金会赞助的企业家资源。