商业计划竞赛的问题 - 彭博社

作者：大卫·E·甘普特

几个月前，一对高科技企业家找到了我的传播和咨询公司，提出了一个乍一看似乎合理的提议。他们试图为他们的复杂网络初创公司吸引融资，和现在大多数企业家一样，他们没有成功。不过，他们认为还有另一条通往资金的道路：参加全国各地大学和学院涌现出的许多商业计划竞赛。有些允许非学生和/或校友参赛，而可获得的奖金已经引人注目——获胜者可以获得超过100,000美元的现金和专业服务。

例如，在俄勒冈大学，今年将发放60,000美元，而在1991年比赛开始时仅为300美元。杜克大学和杨百翰大学争夺最高荣誉，杜克大学提供超过110,000美元的奖金，而杨百翰大学的奖金高达120,000美元。（直接比较很困难，因为许多大学将法律和会计服务的价值也计算在内，这些服务是提供给获胜者的。）

连续竞争者。

无论如何，这些企业家希望我帮助他们制定一个获胜的商业计划。正如我所说，这似乎是合理的：在今天的熊市气候中，赢得任何比赛的机会似乎比试图筹集风险资本的机会要好，而可用现金的数量自互联网泡沫时期的挥霍日子以来大幅减少。

毫不奇怪，对这些比赛的兴趣急剧增长，一些企业家参加了多个比赛。例如，在四月初的布里格姆杨大学比赛中获得6万美元一等奖的团队，后来在这个月转战内华达大学，那里有4万美元的一等奖可供争夺。竞争变得如此激烈，以至于杜克大学在两年前禁止“玩家”——那些参加多个比赛的人——要求每个创业团队至少有一半成员是杜克大学的学生。

尽管围绕比赛有很多华丽的宣传，我还是建议向我求助的两位企业家忽略这些比赛。我认为，如果他们将准备一份冗长商业计划所需的100小时或更多时间投入到自筹资金和产生实际销售中，他们会做得更好。

我解释说，问题在于，即使他们打破几率赢得比赛，他们也可能发现专业投资者如今对商业计划的重视程度大大降低。事实上，即使商业计划比赛变得越来越受欢迎，商业计划作为吸引投资的工具的重要性也在下降。

业绩记录。

问私人投资者在评估初创企业时认为最重要的因素是什么，就像我在最近对42家风险投资公司进行调查时所做的那样，他们往往会列出许多因素，然后才提到传说中的商业计划。真正重要的因素如实际销售、市场规模和管理团队的质量等，排名远高于商业计划。一位投资者评论道：“关键是要明白，我投资的是人，而不是纸。”

投资者的行动显示出对商业计划的转变。近一半的风险投资家表示，他们在过去三年内投资了一家或多家公司，而这些公司根本没有提交书面的商业计划。只有36%的人表示商业计划在帮助他们决定是否投资于一家公司时非常重要。尽管赞助比赛的大学指出，一些参赛的企业家吸引了风险资本融资并成功创办了公司，但我调查的投资者中没有一位将商业计划比赛视为非常重要的投资候选来源。事实上，仅有三分之一的人认为这些比赛“有些重要”。更多的人更倾向于看到一个真实的企业正在产生真实的收入。

这种趋势开始让至少一些创业教育者对整个商业计划比赛的场景感到失望。例如，西雅图华盛顿大学的创业教授卡尔·维斯珀，他进行了多项调查，记录了过去三十年创业教育日益增长的兴趣。维斯珀认为，商业计划比赛不仅对寻求融资的学生企业家帮助不大，他还表示这些比赛可能在教育上适得其反。“商业计划比赛的问题在于，它们几乎要求学生必须不诚实，”他解释道。他补充说，并不是故意不诚实，而是在他们必须投入的努力上，让一个在现实世界中几乎没有前景的商业想法“在纸面上看起来尽可能好”。

不仅仅是学术。

与此同时，一些全国顶尖的创业教育者也开始淡化书面商业计划的重要性。在马萨诸塞州沃尔瑟姆的本特利学院，负责创业项目的教授杰弗里·舒曼（Jeffrey Shuman）曾举办过商业计划竞赛，今年将比赛的重点转向了关于学生考虑启动的企业的口头陈述。书面计划不再是必需的。就他而言，维斯珀（Vesper）让他的学生进行“可行性分析”，让他们评估一个想法在现实世界中的前景，并尽可能向实现实际销售迈进。

书面商业计划的问题部分在于，许多风险投资家在互联网繁荣时期遭受了严重损失，当时他们主要基于商业计划投资初创公司，而许多投资者现在讽刺地称这些计划为“幻想计划”。尽管商业计划竞赛对所有喜欢竞争的人来说可能很有吸引力，但那些希望看到自己的初创企业起步的人可能需要调整他们的关注点，以反映现实世界的条件。

大卫·E·甘珀特（David E. Gumpert）是 **《烧掉你的商业计划！投资者真正想要的创业者》**和 **《如何真正开始自己的生意》**的作者，这两本书均由劳森出版（Lauson Publishing）出版。