小型企业是微软下一个大事件吗？ - 彭博社

三年前，微软公司首席执行官史蒂文·A·巴尔默与当时的销售主管奥兰多·阿亚拉和集团副总裁杰弗里·S·雷克斯在巴黎文艺复兴酒店密谈。目标：寻找一个新的大增长市场。他们的目标非常高。三人熬夜策划，制定了一个计划，旨在为中小型企业销售运营业务应用程序。全球有4500万家这样的企业，这可能是剩下的最大未开发软件市场。要打开这个市场，微软需要花费数十亿美元收购公司并雇佣数百名新员工。

现在才逐渐清楚他们的计划是多么大胆。微软不仅组建了一整套软件，几乎可以自动化公司业务的每一个方面，还在创建一个基础技术层，包括订单处理和库存管理等功能，供较小的软件制造商构建应用程序。正如成千上万的程序在Windows之上运行，微软希望其他公司能够为员工少于1000人的企业（如建筑公司、医生办公室、药店和保险公司）创建数百个专业应用程序。

雷克斯估计，到2010年，微软将从这个新兴市场中获得100亿美元的收入，而今天仅为3亿美元。这将使微软内部的业务规模超过其最大的竞争软件对手Oracle和SAP，并与其今天的桌面Windows业务规模相当。“如果我们做得好，我们将建立微软下一个大增长业务，”雷克斯说。

小型服装，大型障碍。

这个巨头正在贪婪地攻击这个新市场。在过去两年中，它花费了25亿美元收购了两家为中小型企业提供软件的公司，Great Plains Software和Navision——这是微软历史上最大的两笔收购。它还花费了数百万美元从零开发客户关系管理软件。在3月5日，该公司又迈出了重要一步，任命集团副总裁Ayala负责销售工作。他的任务是说服中小型企业相信微软能够解决他们所有的软件问题。

机会巨大。尽管研究公司Gartner Inc.预测全球中小型企业今年将在技术上花费4200亿美元，但使用微软现在销售的那种复杂应用程序的企业不到25%。其余的企业依赖于基本的会计或税务软件，或像微软自己的Excel电子表格这样的程序——这需要大量的定制。

但是这个新市场虽然富有，但开发起来将会很困难。微软需要想出新的方法来与潜在买家建立联系，因为即使拥有所有现金，它也无法负担派销售人员去拜访所有客户。而且，它必须提供既易于使用又易于管理的强大产品，因为这些公司无法雇佣大量的技术专家（见BW在线，03年4月10日，“为什么盖茨和公司不会轻松。”）。

该公司还面临着有能力的竞争对手。SAP，商业应用程序的梅赛德斯，去年收入超过70亿美元，已推出一项旨在向小型企业市场扩展的战略。同时，Intuit，流行的中小企业会计软件QuickBooks的制造商，正在推出针对特定行业的产品，并增加工资和人力资源软件。综合来看，分析师认为微软将很难实现其100亿美元的目标。“我认为[那个部门]在七年内会比SAP更大，这似乎是乐观的，”高盛分析师Rick Sherlund说。“这是一个非常雄心勃勃的目标。”

“大猩猩。

即使微软没有中大奖，分析师表示，新的业务似乎可能会在截至六月的财政年度内将整体收入提升超过5亿美元。从长远来看，这可能有助于提高公司的增长率，去年为12%，提高几个百分点。“微软将成为一个大猩猩，”阿伯丁集团企业业务应用的董事总经理凯瑟琳·琼斯说。

该公司对小型公司的推销很简单。它承诺为他们提供与大型企业在1990年代中期实现的生产力和效率提升相同的收益，这些大型企业在自动化从制造到人力资源的所有事务。“他们没有理由不能像全球公司一样竞争，”阿亚拉说。这家软件巨头已经拥有一些满意的客户。位于纳什维尔的吉布森吉他公司在全国有13个分部，生产从电吉他到鲍尔丁钢琴的各种产品。直到一年前，每个单位都单独处理应付账款、库存和销售订单处理。“要全面了解发生了什么是很困难的，”吉布森的副总裁兼首席知识官马修·穆林斯说。在全公司安装了Great Plains软件后，吉布森能够将逾90天的未付款账单数量减半。

微软针对这一类公司的策略类似于地毯式轰炸。该公司计划释放一支独立计算机咨询公司的军队，这些公司被称为增值转售商。Great Plains和Navision通过6000个转售商销售他们的软件。微软计划准备24000个已经销售其他微软软件的转售商。这是未来15个月内20亿美元投资的核心内容，包括增加300名销售经理以帮助教育和支持转售商和客户。微软在十年前首次开始向小型和中型企业销售其服务器软件时采用了相同的方法——通过转售商销售其软件。根据Gartner Dataquest的数据，其服务器现在在该市场占据73%的份额。而且，大多数小型和中型企业已经使用包括Windows和Office在内的各种微软产品，这使其在竞争中占据了优势。

根深蒂固的反对。

微软长期成功的关键在于其小型企业技术的基础层，它称之为微软商业框架。每个开发商业应用程序的公司都在重复彼此的工作，创建销售订单流程或应付账款技术等功能。微软认为，如果它创建了基础技术，其他软件制造商就可以专注于满足特定客户群体的应用程序。“太多人在处理低级别的东西，”微软商业解决方案高级副总裁道格·伯古姆说。

一些软件公司欢迎这个想法。“我们不必从零开始重写，”诺克罗斯（乔治亚州）软件开发公司I.B.I.S. Inc.的总裁安迪·瓦布拉斯说，该公司为抵押贷款机构和法律服务公司等创建了专业应用程序。已经有160家软件制造商注册开发微软客户关系管理软件的专业应用程序。然而，微软的更大竞争对手不太可能放弃核心技术。“我们认为我们可以比任何人做得更好——包括微软，”Intuit新市场开发总经理史蒂文·阿尔德里奇说。

也许如此，但微软即将以前所未有的方式震撼小型和中型企业软件市场。当尘埃落定时，这家软件巨头可能会找到下一个大业务。

作者：杰伊·格林，来自西雅图