销售的七大致命神话 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

神话和销售有什么共同点？比你想象的要多。虽然我们中的许多人可能会觉得阅读古希腊人对宙斯的崇敬或维京人对托尔的敬畏很有趣，但许多以销售为生的人很少质疑自己一些珍视的信念——这是一个大错误。请记住，神话对于那些寻求解释不可理解事物的人来说是真理。它们的虚假只有在冷静的距离下才能被看见。

我经常遇到的一个销售神话——尤其是在这个充满挑战的经济环境中——是专注于击败竞争对手而不是服务客户更好。我称之为竞争性销售，这是一种糟糕的政策，因为在短期内，降低价格或增加赠品会减少利润和利润率。从长远来看，这会使企业失去维持盈利所需的机动空间和灵活性。

浪费的努力。

销售人员在分析竞争对手上投入的努力越多，他们就越没有时间去理解、培养和维护与客户的联系。这可能是一个致命的错误，因为这为他们最初担心的竞争对手打开了大门！永远不要忘记，你的客户是你竞争对手的潜在客户。

不要误解我的意思，完全忽视竞争对手是愚蠢的。我所说的是关注的问题——需要理性地决定如何最好地引导你的注意力。把它想象成那些技巧图片之一，视觉错觉在你以正确的方式看它时，突然，一个惊人的3D图像从页面上跳出来。类似地，如果你过于关注你的竞争对手，大局将会丧失。

以下是我对竞争销售的七个神话。我是通过艰难的方式发现它们的，并希望读者能从我的错误中受益。

神话 1：找到竞争中的空白并填补它。 多年前，我被雇佣去销售一种中档解决方案，但我发现，实际上很少有客户需要新的解决方案，因为市场上已经有满足他们需求的高端和低端产品。是的，确实存在一个空白——但这个空白并不足以证明填补它的努力是值得的。如果我的雇主关注客户想要的，而不是竞争对手没有提供的，那这个简单的真相就会显而易见——而且很多时间、金钱和精力就不会被浪费。

神话 2：为了增加销售，给客户施压。 销售绝不应该与客户在意志的战争中纠缠。我记得有一次，当我刚开始销售工作，季度末时，我只有一个可能下大订单的客户。我的销售经理要求我每天给那个客户打两次电话，直到合同签署。这不是销售，这是骚扰！如果客户在季度结束前真的签署了合同，你可以打赌这对我公司的底线来说将是最糟糕的条款。

神话 3：办公室竞争能增加销售。 一些销售经理相信内部竞赛能推动销售，并且他们会大肆奖励顶尖销售人员。如果这种做法导致每笔销售的利润下降以提升整体收入，那就可能适得其反。过度这样做，整体利润可能会迅速缩水，就像员工的士气一样，他们必须应对竞争激烈和残酷的办公室环境。竞争对手已经足够是竞争了。在这样的不确定时期，鼓励更多的竞争尤其是水冷却器旁的竞争是愚蠢的。

神话 4：销售就像职业体育。 是的，两者共享许多关键概念：团队合作、胜利、竞争和训练。但有一个关键区别。在几乎每项运动中，亚军仍然可以带回一些现金。而在销售中则不是这样。当有一份价值百万美元的合同要颁发时，赢家通吃。第二名一无所获，甚至连“最具亲和力”绶带都没有，尽管他们是如此优秀的失败者。

神话 5：最好的供应商总是获胜。 如果你真的代表最好的供应商，你可能会被诱惑而认为客户的生意是理所当然的。抱有这种态度是非常危险的！如果你不是最好的供应商，那就庆幸竞争对手的销售人员相信这个神话。他们相信这一点意味着你仍然有机会逆袭，从他们过于自信的掌握中夺取销售。

神话 6：销售是数字游戏。 一些公司要求他们的销售人员每天拨打最低配额的外呼电话。除非你有一个极其精准的目标名单，否则电话营销的投资回报率往往非常低。这个严酷的事实可能会让销售人员感到精疲力竭和沮丧，以至于当他们确实与一个真正的潜在客户建立联系时，他们缺乏进行热情而有意义的对话的精力，而这种对话最有可能产生采购订单。

神话 7：客户只关心价格。 很明显，为什么销售对话中有这么多内容围绕底线：这很容易谈论，有大量信息，而且是可量化的。但任何认为这一过程从这里开始并结束的人都应该认真考虑寻找新的工作领域——一个可以让他或她的诚实、正直和帮助他人的愿望得到良好利用的领域。毕竟，这就是销售人员在不谈论单位成本时所做的事情！

忽视专注于竞争对手的诱惑是一项挑战。在我的下一篇专栏中，我将分享我认为更好的销售方式。但现在，请注意那些危险的神话：相信它们可能会让你损失金钱。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，常驻德克萨斯州休斯顿。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 www.savvyselling.biz 或通过 [email protected]