惠普在高科技服务领域的前沿阵地 - 彭博社

当卡尔顿·S·菲奥里纳于1999年掌舵惠普公司（HPQ）时，她设想建立一个服务巨头，未来有一天能与IBM抗衡。毕竟，技术服务——为客户部署、支持和运行技术设备的业务——正朝着成为价值360亿美元的业务迈进。现在，在IBM（IBM）的阴影下挣扎多年后，惠普终于在实现菲奥里纳的雄心方面迈出了几大步。

从4月11日开始，惠普宣布即将签署三项总价值约46亿美元的巨型信息技术服务协议，其中包括一项价值30亿美元的10年合同，负责运营宝洁公司（PG）的所有技术设备。这些协议还包括客户爱立信（ERICY）和爱尔兰银行，使惠普在大型外包交易市场上占据了坚实的立足点。

尽管如此，关于惠普可能提供的条款以吸引早期客户的担忧依然存在。该公司在宣布宝洁交易的当天股价下跌了2%，目前徘徊在约16美元，和宣布胜利前的水平相同。“我必须相信[宝洁]交易的定价并不是特别有吸引力，”美林证券分析师史蒂文·米伦诺维奇表示。

几乎没有人质疑惠普在技术服务领域提升自身形象的必要性。这家位于加利福尼亚州帕洛阿尔托的公司在2002财年的服务收入仅为124亿美元，而IBM为364亿美元，电子数据系统公司（EDS）为215亿美元。而惠普现有的大部分服务业务都是低端技术支持，例如修理和维护办公电脑，这一市场预计年增长仅为2.9%。

这个平淡无奇的市场使得技术外包及其预计的8.3%增长率成为一个更丰厚的奖品。惠普在技术外包领域的15亿美元的市场份额使其在该市场中仅排第五，但现在它被邀请竞争一些最大的外包合同。这些合同涉及接管公司的所有计算任务，从运行其网络到解决员工问题。TPI，一家为买方谈判外包合同的公司，表示惠普正在争夺其管道中350亿美元合同中的40亿美元。“一年前，他们不会被考虑，”TPI的管理合伙人彼得·艾伦说。

为什么惠普现在如此有竞争力？首先，收购康柏计算机公司使其服务团队人数跃升至65,000。其次，惠普服务执行副总裁安·M·利弗莫尔正在从主要竞争对手那里挖掘人才。最后，竞争对手电子数据系统公司因现金短缺而受到阻碍，创造了机会。惠普推动更友好的形象似乎也开始见效。“文化很重要，”加拿大帝国商业银行的首席信息官迈克·沃勒说，该银行去年与惠普签署了一项价值13亿美元的外包合同。“我们真的很喜欢与我们合作的人。”

不过，如果惠普通过低价竞争赢得合同，可能会后悔。毕竟，EDS因大幅定价大型合同而遇到问题，例如与美国海军的90亿美元外包合同。惠普没有透露具体细节，但公司官员表示，所有三项即将达成的合同将立即盈利。如果这样的承诺成真，惠普可能在高科技服务业务中走上正轨。

作者：本·埃尔金，位于加利福尼亚州圣马特奥