寻找销售中的缺失环节 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

企业销售培训已经从拍背和“去吧，老虎”走过了很长的路。我很幸运——在我二十多年前的第一次销售课程中，我们花了两周时间学习基本步骤：如何最好地展示产品的特点、功能和好处，以及如何正确地将你的商品与竞争对手的商品进行比较。虽然我很幸运能接受如此全面的培训，但我现在意识到我的教育远远不足以满足真正成功的要求。

从那时起，我开始意识到，虽然了解我产品的细节至关重要，但人际关系的巨大力量更为重要。与客户建立和维护真正的联系可能是销售工作与销售现象之间的区别。

男孩们，想想粉色吧！

在我之前的专栏中（见BW在线，2003年4月18日，“销售的七个致命神话”），我承诺分享一种在当今艰难经济环境中更好的销售方式。这里就是：销售不是竞争，而是连接。与其将竞争本能推向极限，不如将精力投入到与客户、他们的同事、你自己组织中的人以及更广泛的联系中。这一策略不仅会增加销售和利润，还会加快销售周期。哦，还有另一个重要的收获：建立联系也让销售变得更加有趣。

我讨厌听起来像是性别歧视，但大多数女性都是天生的连接者，而许多男性则犯了倾向于“坚韧个体主义”销售风格的错误。这是女性如此常常成为优秀销售人员的原因之一：我们发明了网络！但不要绝望，伙计们。如果你没有利用你的连接技能进行销售，请继续阅读并学习如何做到。无论男性还是女性，总有空间将你的连接能力提升到一个新的水平。以下是五种与客户更好连接的方法。

首先要做的事情。 在销售周期的开始，除非你打算仅仅在价格上竞争，否则你必须建立人际联系。人与人之间的连接必须先于商业联系。太多的销售人员，尤其是那些新入行的人，想要急于讨论他们商品的规格、融资或优势。经验丰富的专业人士知道更好。他们首先建立连接——个人的、专业的，或两者兼而有之——然后再进行销售对话，讨论细节和成交。

坚持会有回报。 最近，我与一家大型面包店的老板交谈。她花了八年的时间建立联系，以赢得一个大型地方体育场的面包供应合同。是的，这是一段漫长的旅程，但她坚持不懈，通过共享餐食、打高尔夫球以及保持联系与买家及其同事建立了联系。最终，她得到了她所努力争取的。她最终成功的关键因素是：她没有消耗抵抗，而是建立了连接！

传播快乐。 在与新客户完成第一次销售后，继续保持联系，因为这是长期销售利润的关键。如今吸引和赢得新业务的成本很高，第一次向新客户销售的利润可能很少。好消息是，长期的重复业务承诺提供了许多提升底线的机会。我称之为销售的“甜蜜点”。让你的竞争对手不断 churn 和 burn 他们的客户。将你的时间和精力投资于让现有客户满意，并尽可能让他们更加满意。

最近我在讨论这个话题时，观众中的一位成员插话说他尝试过网上银行，但准备回到实体银行。他就是没有感受到任何联系。显然，无论其其他优势如何，他的网上银行无法提供他最看重的东西：人际联系。

失误因素。 销售足够长的时间，你总会犯一两个错误——即使是对你最好的、最有价值的客户。当这种情况发生时，你需要重新建立联系。无论你是打电话、亲自拜访，还是让你公司的总裁来建立联系，都要尽量做一些稍微超出必要的事情。几分钟的联系可能会防止失去一个价值数百万美元的客户——也许还包括他或她所有朋友未来的生意。

建立关系链。 最后但同样重要的是，利用关系与客户的联系建立联系。这是基于推荐的业务的路径，也是销售的最终目标。请注意，这不会自然而然地发生。它需要与客户建立坚实的联系历史。被推荐的客户不仅更容易成交，你们共同的朋友和联系人也使得合作变得更加愉快。

许多年前，我因为与潜在客户没有良好的联系而失去了一个大订单。我以艰难的方式学到了这条销售智慧的真理：“当两个人想要合作时，细节不会让他们分开。当两个人不想合作时，细节也无法让交易维持。”从我的错误中学习。寻找联系，发展它们，扩展并利用它们。最重要的是，当你成交更多的销售时，享受它们。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，驻扎在德克萨斯州休斯顿。她欢迎您的问题和评论。您可以访问她的网站 www.savvyselling.biz 或通过 [email protected]