这钱到底是谁的？ - 彭博社

作者：伦纳德·格林和约翰·阿尔特曼

寻求资金以实现增长的企业家往往会以一种固定的方式思考：风险投资、天使融资、债务工具以及信用额度。然而，另一个同样重要的资金来源可能就在他们面前。

那就是在向客户交付产品或服务后、收到付款之前，他们所欠的款项。在商业术语中，这被称为“应收账款”，或简单地称为“应收款”。确保所欠款项顺利进入公司金库的过程称为“收款”。

良好的收款可能是企业家的最佳策略，因为它使企业能够迅速将应收款转化为现金。毕竟，这笔钱到底是谁的呢？答案是，从你交付产品或服务的那一刻起，这笔钱实际上是你的。实际上，它在你与客户约定的时间内被“借给”了客户：你的付款条款。

接下来，我们将探讨如何更快、更有效地收回这笔贷款，以便你获得应得的款项。

*现金流的重要性。*作为前企业家——我们曾是10家企业的创始人、独资经营者、合伙人或主要股东——现在作为创业教授，让我们首先戴上教授的帽子，解释良好收款如何提升公司最重要的基础之一：现金流。

课程是认识现金流的重要性，现金流指的是在任何给定时间内流入和流出实体的资金量。重要的是，现金流与盈利能力不同，盈利能力是收入减去成本。一个企业如果要生存，必须是盈利的，但它可以在现金流为负的情况下仍然盈利。

差异部分在于欠企业的钱的时间 -- 其应收款项 -- 和它必须支付给供应商、员工及其他利益相关者的钱。如果发票金额超过成本金额，交易应该是盈利的。然而，如果你还没有收到买方的支票，你仍然必须及时支付你的供应商。更有可能的是，你刚刚进入了被称为“现金流负”的危险领域。由于持续的现金流短缺比缺乏盈利能力更容易使企业陷入困境，企业家必须管理应收款项，以保持积极的现金流。谈判延长应付款项也将缓解潜在的现金紧缩。我们从不迟付供应商，除非我们提前打电话征得他们的许可，或在购买之前谈判更好的条款。

*将收款纳入你的销售条款。*接下来，我们将戴上企业家的帽子。在主持多个创业项目的过程中，我们在早期甚至后期阶段采用的一种有效策略是，在销售演示的开始引入条款，而不是作为事后的想法。

在约翰的最后一家公司，一家为汽车和照明行业制造亚克力塑料的公司，他会明确强调销售条款。例如，如果他期望在“净30”内付款——即在发货后30天内——他会在销售提案的第一段中说明这一点。通过这种方式，他将定价结构与按时付款联系在一起。

此外，他强调了是什么让他的公司与竞争对手不同，是什么使得他有理由寻求并及时收到发票付款。例如，他能够在三天内处理客户订单，提供定制包装，并提供24/7的技术服务。由于强调能力和作为一家私营企业对及时付款的需求，他发现大多数客户都遵守。通用汽车甚至在其30天的条款内付款，尽管竞争对手通常要等60或90天。这里的教训是，通过强调作为一家私营公司对严格遵守销售条款的需求，你会发现许多客户会帮助你，即使这意味着要让大公司晚付款。

*利用催收来激励你的销售团队。*为了持续按时收到你的款项，你还必须将应收账款的催收整合到你对销售团队的补偿方法中。换句话说，你必须将按时收款的责任委托给你的销售人员，作为销售的条件。

在约翰负责的公司中，销售部门的薪酬方案包括对及时支付发票的绩效奖励。通过在一开始就建立信用和销售部门之间的团队关系，您会惊讶于在分配信用额度之前，您可以了解客户多少。没有人比现场销售代表更接近您的客户。

这里的教训是，优秀的销售人员很快就会意识到现金管理的重要性，尤其是当他们的薪酬与此挂钩时。将信用作为销售工具的销售人员会因奖金惩罚而迅速自我约束。

与供应商谈判更好的条款。 在收款的基本要素到位后——确保您的客户和销售人员理解并遵守您的要求——接下来要关注应收账款的第三个支柱：您的供应商。教训是，总有空间可以谈判更好的条款。当然，在最基本的层面上，除非有实质性的折扣，否则您绝不应及时支付发票。相反，等到整个期限结束再开支票。

此外，与您的供应商谈判更长的信用期限和/或增加信用额度，这两者都可以创造出免费的资金来帮助资助未来的销售。

管理收款的时间因素。 最后一个教训是一个谚语：在收款中，正如在许多商业交易中，时间就是金钱。您需要将这种理念融入到您公司的DNA中。对您业务的各个方面培养紧迫感！

因此，请及时开具发票，特别是在您的产品或服务发货或交付的当天。如果您延迟了一两周开具发票，您的客户可以合理地以此为借口，声称他们的付款晚了一两周！建立一些可以帮助加快您收款的技巧。例如，您可以考虑在到期日前向客户提供折扣，或者在他们逾期时收取罚款。诚然，收取逾期费用是困难的。还可以考虑接受信用卡和借记卡作为付款选项。

一旦应收账款开始逾期，您必须主动进行催收。必须建立、审查和监控每个客户的信用额度的系统，以及处理逾期报告的手段。在科技时代，每日的逾期报告是必不可少且成本低廉的。

作为教授和企业家，我们在收款方面所学到的经验在我们的业务中发挥了良好的作用，并节省了大量不必要借款的利息。毕竟，钱是您的。确保您及时收回它。

约翰·W·阿尔特曼于2000年6月加入尤因·马里昂·考夫曼基金会担任副总裁，领导一个团队，旨在通过识别新机会并确定如何最大化当前项目来推动基金会加速创业的使命。1998年，阿尔特曼成为巴布森学院首位罗伯特·E·韦斯曼创业实践教授。

伦纳德·C·格林是四家家族企业的创始人兼首席执行官。这些企业包括新泽西州的C.P.A.和创业咨询公司格林集团；一家跨州房地产公司Jobel管理公司；一家赛马和繁育业务DJ Stable；以及一家家族企业咨询公司创业策略集团。格林是巴布森学院的家族企业和创业学兼职教授。

企业家的署名通过 EntreWorld.org 赠送给 BusinessWeek Online 的读者，这是一个由非营利组织尤因·马里昂·考夫曼基金会赞助的企业家资源。