欧洲无边界市场：网络 - 彭博社

随着欧洲人以创纪录的数量涌入互联网，并逐渐消除对在线购物的紧张情绪，消费者电子商务以每年75%的惊人速度增长。但对于更复杂且规模更大的企业对企业（B2B）市场又如何呢？毫无疑问，自科技泡沫破裂以来，在线B2B已不再受到关注。该行业经历了一系列尴尬的失败，从2001年位于杜塞尔多夫的餐饮采购网站eFoodmanager破产，到去年的伦敦办公用品电子市场Mondus的崩溃。

然而，在这场惨烈的竞争中，仍然有令人惊讶的消息。欧洲的B2B电子商务仍在快速增长。根据研究机构IDC的数据，去年公司通过互联网购买的商品和服务超过2000亿美元，是2000年的四倍。这比几年前的预测要少，但B2B现在已经牢牢扎根于欧洲企业中，尤其是在技术更先进的北方国家。甚至还出现了新的在线交易所，例如Aquadia，这是由泰晤士水务和苏伊士于去年推出的水产业网站。“电子商务是一条单行道，”IDC分析师米凯尔·阿恩比尔格说。“一旦流程转移到线上，它们就会留在网上。”

更重要的是，互联网B2B也在兑现其许多最初的承诺。那些经历了艰苦努力建立电子商务系统的公司——从阿尔卡特到巴斯夫再到雀巢——降低了交易成本，提高了效率。位于巴黎的阿尔卡特现在通过互联网接收90%的企业网络设备订单，每年节省数十万美元，而不是手动输入销售订单。而雀巢正在进行一场电子商务改造，预计到2006年将节省22亿美元。

对于旧世界的公司来说，使用互联网还有另一个好处：电子商务是欧洲实现无边界市场梦想的最接近的方式。“B2B显然帮助公司在其他国家找到供应商和客户，”位于英格兰埃格汉的研究公司Gartner Inc.的分析师安迪·凯特（Andy Kyte）说。

一个很好的例子是位于比利时泽布鲁gge的泛欧鱼类拍卖，或称PEFA.com。这个私营交易所2002年通过网络销售了价值2亿美元的鱼，几乎是前一年数字的两倍。在1998年PEFA成立之前，想要获得最佳波罗的海鲱鱼或地中海鱿鱼的分销商必须派遣现场代表前往在各个欧洲港口举行的每日拍卖。通过PEFA.com，18个港口的鱼贩将他们的捕获物在线拍卖给来自整个欧洲的200多位大型买家。“每个人都喜欢它——渔民、港口和买家，”市场总监卡尔·约翰内森（Karl Johannesson）说。该公司希望明年实现盈利。

但是在PEFA成功的地方，无数其他公司却失败了。繁荣时代的初创公司如e-cement.com、worldoffruit.com和textilio.com都迅速倒闭，成为过于雄心勃勃的目标、有限的资本和不稳定的需求的受害者。事实上，IDC表示，去年只有20%的欧洲B2B电子商务通过电子市场流动。大部分通过行业联盟设立的交易所进行，例如汽车行业的Covisint和航空航天行业的Exostar。其余80%是来自公司网站的传统在线销售或通过在线目录的采购。“大多数交易所的商业模式错误，过于关注技术或交易，而没有足够关注帮助客户合作，”总部位于伦敦的BuildOnline首席执行官马克·苏斯特（Mark Suster）说，该公司销售建筑公司的协作软件，但不运营在线交易所。

许多交易所因为过于激进而失败。他们试图推翻已有数十年甚至数百年的商业惯例。这是PEFA避免的一个错误。它的拍卖使用买家习惯的倒计时钟，只不过现在是通过计算机投影到竞标大厅的屏幕上。务实主义也帮助其他人存活下来。巴塞罗那的LeatherXchange在皮革卖家犹豫时放弃了在线交易，并重新塑造自己成为皮革行业定价数据的提供者。

毫无疑问，电子商务被过度炒作，但即使是批评者也承认，商业的反弹也过于严厉。分析师表示，到本十年末，欧洲的在线B2B交易可能每年将超过1万亿美元。如此巨大的机会，必定会有人获利。对于那些忽视它的公司来说，电子商务可能会成为那条逃脱的鱼。

作者：安迪·赖因哈特，纳西姆·马吉迪，巴黎